Пока одни радуются росту продаж, другие замирают — ведь всё чаще приходит тревожный сигнал: покупатель «пытался оформить рассрочку — не получилось». Причина — не в банке и не в клиенте. А в том, что механизм, на котором держалась часть рынка импульсных и крупных покупок, начинает скрипеть.
Депутаты решили отрегулировать рынок BNPL — то есть покупок «здесь и сейчас, а платить потом». И хотя законодатели пообещали не рубить с плеча — мягкий лимит в 50 тысяч рублей станет временным «подарком» только до Нового года. А дальше — система затянет гайки.
Разбираемся, почему это важно не только банкам, но и каждому продавцу на маркетплейсах. И что конкретно нужно сделать, чтобы не остаться с неликвидом и проваленными акциями под конец года.
🧨 Что изменилось — и почему это не просто формальность
BNPL — это когда человек покупает прямо сейчас, а платит потом, часто без переплат. Такие схемы стали особенно популярны в маркетплейсах: пользователь видит кнопку «в рассрочку», жмёт — и уходит с покупкой, даже если в кошельке пусто.
Сейчас эта модель под пристальным вниманием регуляторов. Госдума утвердила проект закона, который вводит ограничения на «быстрые покупки в долг». Лимит — 50 тысяч рублей. Всё, что выше, будет требовать полноценной проверки платёжеспособности, как при классическом кредите.
Перед праздниками эти правила ещё не вступают в полную силу — но уже ощущаются. Сервисы, оформляющие рассрочки, начинают осторожничать: меняют алгоритмы, ужесточают scoring, увеличивают сроки одобрения. И всё это происходит на пороге пиковых месяцев продаж.
📉 Где селлер рискует потерять деньги?
Простой сценарий: ты готовишься к Чёрной пятнице, заводишь сток, крутишь рекламу, настраиваешь карточку, а в момент Х — часть клиентов отваливается на этапе оплаты. Почему?
- Не сработал сервис BNPL
- У клиента нет подходящего лимита
- Заявка ушла в вечную проверку
- Появились новые поля, которые клиента отпугнули
- Всё стало дольше, а решение — «нужен товар прямо сейчас»
Это особенно чувствительно в категориях:
📦 техника и электроника
🛋 мебель и товары для дома
🎁 подарочные наборы, косметика, парфюм
🎒 детские товары
— то есть там, где чек выше среднего, а клиенту психологически проще «размазать» оплату по времени.
🧠 Но перед тем, как искать решения — задай себе важный вопрос
Ты точно знаешь, какой товар действительно даст прибыль, даже если часть клиентов отвалится на этапе оплаты?
🧮 Я сам в таких ситуациях сначала проверяю прибыльность товара — быстро, в два клика, чтобы не продвигать то, что точно не окупится.
Как я за пару минут - проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Советую глянуть перед запуском сезонных товаров — особенно сейчас, когда каждый отказ в рассрочке может обернуться минусом.
🧠 Почему финтех здесь не помощник, а второй селлер
Важно понимать: сервисы BNPL — это не просто кнопка «в рассрочку». Это сложные скоринговые системы, которые смотрят на клиента глазами финмониторинга.
Они могут решать, кому сейчас можно продать, а кому — нет. И если для покупателя это просто «попробую — не одобрят, пойду дальше», то для продавца — это реальный убыток: брошенная корзина, потраченная реклама, простои на складе.
Финтехи начинают отказываться от рисковых клиентов. А рисковыми становятся всё чаще не только студенты без работы, но и самозанятые, и ИП без стабильных платежей. То есть вполне реальная аудитория WB.
📋 Что делать продавцу прямо сейчас
Вот список действий, которые помогут не остаться за бортом в пиковый сезон:
1. Проверь каналы оплаты.
Какой BNPL-сервис подключен? Работает ли он стабильно? Не изменились ли у него условия? Узнай это до того, как клиенты начнут жаловаться.
2. Вариативность — наше всё.
Добавь несколько альтернатив: оплата частями, перевод через СБП, даже прямые счета через чат-бота. Пусть у клиента будет выбор, если один канал «вылетит».
3. Транслируй понятность.
Если рассрочка есть — объясни, как она работает. Люди не любят кликать туда, где непонятно. Сделай баннер, вставь короткий ролик, покажи схему: шаг 1 — шаг 2 — шаг 3.
4. Не скрывай цену — дроби её.
Показывай не «15 990 ₽», а «от 1 332 ₽ в месяц». Это делает решение менее болезненным. Особенно на мобильных.
5. Готовь витрину с умом.
Подстраивай ассортимент под лимит: сделай подборку «до 49 990 ₽» и отметь её как «доступно в рассрочку без проверок». Это повысит конверсию у тех, кто уже знает об ограничениях.
🔍 А что по сервисам — кого смотреть?
Некоторые финтехи уже готовятся к изменениям. Например, ModulBlack от Модульбанка запускает функции «предпроверки» операций глазами финмониторинга: ты заранее знаешь, вызовет ли платёж вопросы.
Другие — ЮKassa, Тинькофф, Бестсплит — постепенно корректируют скоринг и лимиты. Селлерам важно держать с ними связь напрямую — особенно тем, кто работает с категориями 20K+.
🏁 Да, рассрочка становится «не такой простой». Но это не значит, что продажи рухнут.
Это значит, что победят те, кто умеет думать за клиента:
— что он видит в карточке
— какие кнопки ему нажимать
— как не отпугнуть сложным оформлением
Рассрочка — не враг. Она просто выросла. А теперь вопрос — ты вырос вместе с ней?
Если да — ты всё ещё на шаг впереди.
Если нет — у тебя есть пара месяцев, чтобы наверстать.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.