В последние годы автодилеры России превратились из посредников в полновластных "игроков" рынка. Пока автопроизводители испытывали сложности, дилеры не просто выживали, они наращивали капиталы, расширяли шоурумы и повышали маржинальность.
Однако на фоне падения продаж в 2025 году вся эта "глянцевая витрина" похоже начала давать трещины. Что же происходит в реальности?
Легенда о бедных дилерах
Если верить заявлениям ассоциации РОАД, сегодня автодилеры якобы работают в убыток. Глава ассоциации Алексей Подщеколдин говорит об "отрицательной маржинальности" и риске закрытия дилерских центров. Однако это заявление как минимум диссонирует с финансовыми результатами крупнейших игроков.
Так, по данным открытых источников, дилерская группа "Автодом" за 2024 год показала рост выручки на 38%, достигнув 111 миллиардов рублей. У "Авилона" наблюдался прирост на 20%, выручка составила почти 101 миллиард.
Это точно убытки или просто прибыль стала чуть менее баснословной?
Китай спас, но не всех
После ухода европейских, японских и корейских брендов на рынок хлынули китайцы. Дилеры, жадно хватаясь за любую возможность, начали массово подписывать контракты с новыми брендами, не особенно вдаваясь в перспективы продаж. Kaiyi, Haima, Skywell, Venucia, Oting - список длинный, но успеха добились единицы.
Как итог: десятки китайских марок не выдержали конкуренции даже внутри своей ниши, и дилеры начали спешно от них отказываться. На плаву остались лишь "топы": Lada, Chery, Geely, Haval, Changan. Но даже у них, начиная с конца 2024 года, началось снижение продаж.
Эпоха допов закончилась
Помните коврики за 100 тысяч и наклейки "в подарок" с наценкой 300 тысяч? Эти времена остались в 2020–2023 годах. Сегодня даже допы пытаются впарить только в салонах Lada, а китайские бренды всё чаще отдают их бесплатно, лишь бы стимулировать спрос. Продавать машины с наценками уже не получится: покупатель стал разборчивей и осторожней.
Прямые продажи - угроза для старой схемы
На этом фоне государство предлагает альтернативу: развивать прямые онлайн-продажи автомобилей.
К 2027 году планируется, что 5% продаж будут осуществляться напрямую, без участия дилеров, т.е. без допов, без "обязательной страховки", без лишних процентов.
РОАД забила тревогу и обратилась в ФАС с просьбой запретить автопроизводителям выходить напрямую к потребителю, чтобы самим сохранить монополию на посредничество любой ценой. Иначе придётся конкурировать уже не между собой, а с логикой и здравым смыслом.
А нужен ли нам вообще дилер?
Сегодня автосалоны - это не скромные будки у дороги, как в 90-х. Это гигантские здания с мрамором, кофе-зонами и маркетинговыми витринами. Всё это доступно за счёт конечного потребителя. Цена машины включает маржу на аренду, ремонты, зарплаты "армии" менеджеров и кофе с печеньками.
Но давайте посмотрим на другие рынки: электронику мы покупаем онлайн, а одежду на маркетплейсах. Почему бы не применить тот же подход к автомобилям? Взамен огромных автосалонов можно создать компактные пункты выдачи и сервисные зоны, где будет происходить только логистика.
Даже постгарантийное обслуживание можно передать в руки независимых СТО с едиными стандартами. А дилеры пусть специализируются на сервисе, если смогут предложить реальную ценность.
Заключение
Когда дилеры громко заявляют о "кризисе" и "работе в минус", стоит задаться вопросом, кого они пытаются убедить? Покупателя, который больше не хочет переплачивать за коврики? Или самих себя, в попытке сохранить старую бизнес-модель?
Если прямые продажи действительно лишат их сверхприбыли, то, может, именно она и была лишней? И если автосалоны не выдержат конкуренции с маркетплейсом, значит, время делать выводы.
А вы согласны с требованиями РОАД?