Есть множество дельных советов и методов о том как вести переговоры с ... впишите, что вам нравится.
Мне хочется отойти от сценариев, потому что их может быть множество, но самое главное, что как правило всё идет не по сценарию... Правда?
Вспомните свой опыт в переговорах, часто было, что всё пошло по задуманному сценарию?
Давайте расширим контекст и будем считать, что любая беседа в которой хоть одна из сторон планирует добиться какой-нибудь выгоды, для себя или своего окружения, компании, предприятия и т.п. является переговорами.
Примеры? Пожалуйста, я начинаю, а вы продолжаете:
- Соседи не могут договориться о ...
- Жена не может убедить мужа или муж жену в ...
- Ребёнок не знает как убедить родителей ...
- Подчинённый хочет попросить о повышении зарплаты у руководителя ...
- Подрядчик и Заказчик, Продавец и Покупатель, ...
Контекстов много, но все они об одном и том же, чаще всего сложности испытывает сторона, считающая себя более слабой.
Надеюсь все понимают, что речь идёт не о физическом превосходстве, хотя бывают ситуации где и о нём тоже.
И сколько не рассказывай человеку про стратегии и техники переговоров, если человеку страшно он не сможет сконцентрироваться на усвоенном материале и проиграет... Но всё не так уж безнадёжно!
Я опишу несколько способов как повысить свой уровень устойчивости перед людьми, которые воспринимаются более сильными и грозными.
Тут нужно объяснить природу нашего поведения. Мы считаем себя осознанными и якобы мы понимаем природу своих и чужих поступков, но чаще всего мы лишь придумываем удобные для восприятия объяснения.
Как и прежде мы являемся представителями фауны, правда с надстройкой в виде интеллекта.
Однако замечено, что в критических ситуациях люди, за редкими исключениями, ведут себя инстинктивно, то есть неосознанно.
Неосознанно мы выбираем наилучший только из тех сценариев которые у нас имеются, поэтому разговоры о том, что нужно было вести себя как-то по другому в критической ситуации, совершенно бессмысленны.
Здесь напрашиваются решения:
1) Добавить себе эффективных стратегий.
2) Научиться оставаться осознанным в критических ситуациях.
На мой взгляд нужно использовать оба решения, но они будут работать и по отдельности. В этой статье мы разберёмся со вторым решением.
Итак, приступим.
На мой взгляд наилучшим и довольно простым способом является переключение внимания.
Вот Вы разговариваете с кем-то кто выше вас по статусу (финансы, должность, авторитет, знания и т.п.) и вам нужно договориться на своих условиях.
Например:
1. Бизнес-переговоры.
Маленькая компания договаривается с крупным партнёром о совместном проекте. Давление чувствуется сразу: за столом переговоров сидят люди с огромным опытом и капиталом. Кажется, что любой аргумент собеседника весит в десять раз больше. Но руководитель малой компании заранее отработал навык «переключения внимания»: не на себя, не на свою неуверенность, а на потребности второй стороны. Он не думает: «Как бы мне понравиться», а задаёт себе вопрос: «Что для них сейчас на кону? Что они хотят избежать? Что для них успех?» — и говорит об этом. Результат — не только подписанный договор, но и уважение со стороны крупного игрока.
2. Разговор с руководителем.
Сотрудник хочет поговорить о повышении. Только он — не топ-менеджер, а специалист, чей вклад не всегда заметен. Перед встречей — волнение, внутренний критик шепчет: «Подожди ещё год…» Но он заранее тренировал навык заземления: почувствовал, как стоят ноги на полу, как дышит тело, как работает голос. Это помогло остаться в позиции «Взрослый–Взрослый», не впадая в детскую покорность или агрессию. Он не просил повышения как милости — он показал, какие результаты принёс команде и почему его вклад должен быть отмечен. И это сработало.
3. Семейный разговор.
Жена хочет обсудить с мужем его частые задержки на работе, но каждый раз разговор заканчивается обвинениями. Она раньше начинала с претензий, а теперь — с наблюдения: «Я заметила, что ты стал приходить позже. Меня это тревожит, и я хочу поговорить». Она заранее отвела себе 5 минут на дыхание, чтобы не говорить из обиды, а из заботы. И в этот раз муж не закрылся, а сам признал, что перегружен и ему самому нужна поддержка. Переключение внимания с «меня обижают» на «что между нами происходит» дало другой результат.
Есть множество дельных советов и методов о том, как вести переговоры с партнёрами, руководителями, родными, клиентами. Но если внутри дрожат колени, если внимание уходит в страх, то все техники могут рассыпаться как карточный домик.
А вот навык оставаться в контакте с собой и переключать внимание — это то, что можно развить. И это навык, а не дар избранных.
Если вы чувствуете, что всё понимаете, но не можете применить,
если вы ловите себя на том, что в трудный момент язык прилипает к нёбу,
если вы хотите не просто знать, а действовать — значит, пришло время обучаться переговорам иначе.
📍 Работаю с теми, кто хочет уверенности в диалоге с «сильной стороной».
📍 Объясняю, как тренировать осознанность и устойчивость в переговорах.
📍 Помогаю различать, где стратегия, а где старый страх.
И да, никаких универсальных сценариев — только ваша жизненная устойчивость.
Пишите, если чувствуете, что пора