Психологические основы механизмов убеждения и внушения пока не достаточно изучены. С одной стороны, начиная с середины прошлого века проводились различные научные эксперименты по данным темам, но с другой стороны, накопилось и немало противоречий. Ожидать единого ответа как воля одного человека становиться нормой поведения для другого пока еще рано. Убеждение, в широком смысле слова, лежит в основе власти, в основе подчинения и является важнейшем социально- психологическим регулянтом человеческого общества.
В 1951 году американский психолог Соломон Аш опубликовал результаты серии экспериментов, которые показали, как человек легко отрицает очевидные факты под давлением группового мнения. Испытуемого приглашали принять участие в групповом эксперименте «проверки зрения» в ходе которого предлагалось простое и очевидное задание: оценить длину линий, нарисованных на бумажке. В каждой группе находились подставные лица, которые давали не правильный ответ и утверждали, что все полоски являются равными по длине. Испытуемый сначала выслушимвал неправильное мнение, а затем ему надо было ответить на вопрос самому. Подавляющее большинство предпочитало солгать и не дать правильного ответа на очевидный вопрос и присоединиться к мнению большинства.
Данные эксперимента шокировали. В 1971 году Валерия Мухина повторила эксперимент Аша в СССР для документального научного фильма «Я и другие», полагая, что итоги эксперимента могли зависит от особенностей культуры и политического строя. Но серия исследований над различными группами испытуемых дали тот же самый результат.
Соответствовать мнению большинства – эксперименты Аша открыли направление социально-психологического исследования группового поведения людей, которые ищут ответы на вопрос почему мы подчиняемся, где границы нашей конформности, каков механизм власти одного человека над другим.
Оратор стоит напротив толпы. Он предлагает свре мнение аудитоии, но он также не свободен и также связан еще не открытыми законами власти и подчинения с теми перед кем стоит. Понимать почему они могут его выслушать и послушать, а могут просто встать и уйти или разорвать на клочья – важная часть работы политика.
На сегодня наукой и практикой накоплен достаточный опыт, чтобы точно и безошибочно проверить качество текста на убеждающее воздействие. Соблюдение нескольких принципов позволит повысить качество выступления.
Принцип повторяемости. Самое важное - тезис выступления должен быть повторен в каждой части текста выступления и прозвучать не менее трех раз. Настойчивость и убедительность, определенный напор при его повторении задают общий убеждающий тон речи. Железная уверенность в своей правоте и верности тезиса заряжает аудиторию той же верой.
Принцип первичности воздействия. Новая информация, свежий взгляд на старые данные, оригинальная подача сведений – выступление должно производить впечатления нового, ранее не звучавшей информации. Важные сведенья или новая трактовка привлекают внимание. Это ровно тот случай, когда необходимо научиться в случае необходимости выучивать новые трюки даже с очень старым материалом. Слушатель, получая первичную важную, интересную или эмоционально заряженную информацию, готов к восприятию последующих сведений, причем все остальное будет восприниматься через призму первичного сообщения. Первое впечатление создает фильтр или точнее направление сознания для восприятия последующих сведений. Здесь будет работать принцип первичности информации, когда первоисточник сведений становиться наиболее важным и вся дальнейшая информация воспринимается через призму первичных сведений. Если не вносить новизны , то выступление становиться бессмысленным с точки зрения влияния на аудиторию, поскольку будет восприниматься как информационный шум не несущий пользы. К тому же будут накладываться фильтром ранее усвоенные сведенья. И вполне возможно, что своими усилиями оратор выльет, так сказать воду на чужую мельницу, то есть поработает на того, кто ранее выступал с этой темой.
Принцип доверия к источнику информации. Не один человек не рождается со знаниями. Он приобретает их в течение жизни. Откуда он черпает свои сведенья очень важно для окружающий его людей. Мы склонны доверять тем, кого признаем экспертами. Наше доверие к источнику информации порой бывает важнее, чем сама информация. Легендировать источники информации с практической точки зрения означает создавать основу внушения. Ссылка на авторитетный источника информации позволяет отключать критическое мышление слушателей, предлагая их сознанию уже готовый вариант обработанной информации, который можно доверять. Недаром все телефонные мошенники представляются от имени полиции или ФСБ.
Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации. Информация, что называется должна цеплять, выступление должно оставить след в сознании слушателей, создать определенную эмоциональную и когнитивное впечатление, которое будет работать в дальнейшем. Какие психические процессы можно активизировать: внимание, эмоциональные переживание, воображение, ощущение – зависит от темы и цели выступления. Здесь мы выходим за рамки известных универсальных приемов, которые работают независимо от контекста речи, и вторгаемся в сферу творчества. Слушатель должен быть вовлечен и эмоционально заряжен, он должен испытывать ощущения, сформированные речью и образом оратора, чтобы в дальнейшем иметь возможность вызвать образ из памяти и пережить определенные вторичные переживания . Именно они станут основой установки, формирующей нужное политическое действие. На создание таких «правильных», нужных политику ощущений, направлена по большому счету вся работа с текстом выступления.
Будда сказал: "Сколько бы святых слов вы ни прочитали, сколько бы вы ни произнесли, какую пользу они вам принесут , если вы не будете действовать в соответствии с ними?". Мы могли перефразировать данное высказывание в подтверждении мысли, которая проходит красной нитью через все материалы данного цикла – выступление политика должно приводить к действию аудиторию.