Здравствуйте подписчики и гости канала «СДЕЛАЙ САМ». В сегодняшней статье я расскажу почему автодилеры хотят отмены прямых продаж авто заводами физическим лицам.
Автомобильные маркетплейсы, такие как Ozon и «Мегамаркет», быстро завоевывают рынок: за последний год через них продано свыше 450 автомобилей со средним чеком около 2 млн рублей. Вместо радости дилеры испытывают панику — под прогрессом скрывается фундаментальный сдвиг, угрожающий их традиционной бизнес-модели.
📈 Цифровой переворот: данные, которые пугают
- Ozon и «Мегамаркет» предлагают более 25 брендов — от LADA до китайских Chery и Haval.
- 23% россиян готовы купить авто онлайн без тест-драйва — и это только начало.
- Доставка под дом и фиксированные цены без дополнительных опций привлекают клиентов, ценящих время.
Для покупателей это удобство, для дилеров — удар по ключевым статьям дохода.
🔥 Три главных страха дилеров: что скрывается за «нет» онлайн-продажам
1. Смерть сервисной монополии
Раньше дилер контролировал весь цикл: продажа → кредит → страхование → ТО. Онлайн это перечеркивает:
- Клиенты сами выбирают банк и страховку через маркетплейс, лишая дилеров комиссий в 30-100 тыс. рублей с каждой сделки.
- Гарантийное обслуживание уходит независимым сервисам, которые дешевле и гибче. Как признают дилеры: «Раньше единственный дилер премиум-бренда в городе был уверен в клиенте. Теперь мы один на один с независимыми сервисами».
2. Маркетплейс как «налог» и диктатор условий
- Скидки под давлением: площадки форсируют распродажи, снижая маржу. Например, Ozon фиксирует цены производителя, добавляя свои акции.
- Административный гнет: дилер обязан подтверждать множество параметров, согласовывать доставку по регионам и принимать санкции за невыполнение планов.
«Продавать авто на маркетплейсе — не то же самое, что зубные щетки», — отмечает управляющий Frank Auto Ирина Франк.
3. Превращение в «склад выдачи»
При онлайн-продажах дилерский центр рискует стать логистическим хабом без прямого контакта с клиентом, что убивает уникальное торговое предложение и лояльность.
«Салоны в аренде станут нерентабельны. Те, что в собственности, превратятся в "коммунальные квартиры" для мультибрендового сервиса», — предупреждают эксперты.
⚖️ Реальная битва: случай Hyundai и требование запрета
В 2021 году российские дилеры Hyundai выступили против прямых онлайн-продаж компании, жалуясь в Российскую ассоциацию автодилеров (РОАД):
- Производитель отрезал их от прибыли, оставив лишь функцию выдачи авто.
- 50% онлайн-продаж означало бы сокращение половины дилерских центров.
29 мая 2025 года ассоциация «Российские автодилеры» потребовала от ФАС полного запрета прямых онлайн-продаж от производителей, аргументируя это риском навязывания невыгодных условий дилерам: поставки неликвида, фиксация цен, раздел рынка.
🛠️ Адаптация или смерть: как дилерам сохранить контроль
- Трансформация сервиса: сделать ТО дешевле и быстрее независимых сервисов (например, Autospot.ru агрегирует скидки на обслуживание у дилеров); развивать подписки на сервис (ТО + мойка).
- Гибридные продажи: click & collect (бронирование онлайн с самовывозом и консультацией в салоне, как у UAZ и Haval); онлайн-трейд-ин (оценка старого авто через приложение с выкупом курьером).
- Экосистемы вместо салонов: перенос части этапов сделки в онлайн с сохранением личного контакта на финальной стадии, как у «Рольф».
💎 Заключение: Динозавры vs млекопитающие
Дилеры — «динозавры» цепочки продаж: сильные, но неповоротливые. Маркетплейсы — «млекопитающие»: быстрые и гибкие.
«Выживет не сильнейший, а тот, кто быстрее адаптируется».
Бояться онлайн-продаж бессмысленно. Стратегия — пересборка бизнеса, где дилер становится провайдером пожизненного сервиса, а не просто продавцом автомобиля. Иначе — судьба книжных магазинов в эпоху Amazon.
🔍 Главное — не технология, а контроль над клиентом. Кто владеет данными и доверием, тот выиграет войну.
💬 А вы купили бы автомобиль онлайн? Делитесь в комментариях!
Также читайте:
От Калининграда до Владивостока: 7 неочевидных маршрутов для тех, кто за рулём
5 скрытых опасностей автопутешествий: как не испортить отпуск в первый же день
Водород vs Электричество: Битва 2030 года. Что станет топливом будущего?
Не забывайте ставить пальчик вверх, подписывайтесь на канал, пишите комментарии.
Всем удачи! До новых встреч!