Немного расскажу о "невыполнении" плана продаж на собственном примере.
На новом месте продаём товары для авто, дома и для детей. Оборот 10-15 млн в мес, в зависимости от того как сработает закупщик. Неправильно было организовано планирование, а закупщик не заморачивалась что цифры прыгают и просто слепо верила таблицам от штатного аналитика табличника.
А план продаж очень долго формировал собственник и очень неохотно отдал его формирование мне.
Так вот, когда я стал разбираться с планированием я выяснил следующее:
Собственник просто хотел какую-то маржу и закладывал её в план. Ну изредка он считал маржу товаров, после чего подбивал среднее арифметическое и вуаля, плановый показатель готов.
Интересный подход, звучит вроде даже нормально. Но немного контекста:
Товаров продаётся в месяц порядка 10 тыс ед, из которых 6 тыс ед продаётся с маржой 7-13%, оставшиеся товары продаются с маржой 25-40%.
Для простоты расчёта возьмем 10% и 30% соответственно. Если считать маржу кабинета как среднее арифметическое то тут мы упираемся в проблему - (10%+30%)/2=20%.
Но правильнее считать либо абсолютные значения маржинальности на каждую единицу, либо средневзвешенный показатель маржи.
Для этого нам необходимо посчитать вес каждого артикула в продажах. Это считается так:
Берём продажи в штуках 1 артикула и делим на продажи в шт общие за отчётный период.
Таким образом в нашем примере:
Низкомаржинальные товары имеют вес: 6 000/10 000 = 0,6
Высокомаржинальные: 4 000/10 000 = 0,4
И теперь мы можем считать средневзвешенную величину маржи. Она считается как умножение показателя маржи каждого товара на его вес и последующее сложение результата.
Получаем следующее:
(10%×0,6)+(30%×0,4) = 6% + 12% = 18%
В данном примере разница всего 2%, вроде не значительно, но уже хватит чтобы неправильно считать план продаж.
В реальности на реальных цифрах и с бОльшим массивом данных выходит:
Среднее арифметическое = 25,3%
Средневзвешенное = 18,8%
Тут уже разница получается значительная. Собственник сильно удивился, что это вот так считается оказывается.