Юнит-экономика — это модель, которая помогает понять, приносит ли прибыль одна единица продукта или услуги. Если говорить проще, это способ перевести маркетинг, продажи и весь бизнес в единую систему координат — где каждый шаг можно измерить, спрогнозировать и просчитать.
Если бизнес продает товар — в расчетах учитывается маржинальность первой и повторных покупок. Если это услуги с регулярной оплатой (например, подписка или обслуживание), в модель включаются все ежемесячные платежи одного клиента за год. Важно не просто понимать выручку, а уметь корректно рассчитать прибыль с учетом всех переменных и постоянных издержек.
Юнит-экономика — один из ключевых инструментов для принятия управленческих решений в маркетинге, продажах и развитии бизнеса. Она помогает заранее оценить экономику проекта:
- как быстро бизнес выйдет в точку безубыточности;
- на каком объёме продаж начнёт приносить прибыль;
- какой рекламный бюджет оправдан, а где расходы не окупаются;
- когда стоит масштабироваться, а когда — пересматривать стратегию.
В проектах, которые стартуют с нуля, редко удаётся выйти в плюс раньше, чем через 3 месяца: в начале идут затраты на подготовку, запуск рекламы, настройку аналитики и CRM. Но если часть процессов уже внедрена, а команда продаж работает по воронке, срок выхода на прибыль можно существенно сократить.
Что нужно, чтобы корректно рассчитать юнит-экономику
1. Маржинальность каждого продукта или услуги
Без точных данных по маржинальности невозможно оценить рентабельность проекта. Важно учитывать не только себестоимость, но и все постоянные и переменные издержки: аренду, зарплаты, логистику, комиссии и прочее. Если по каждой товарной позиции или услуге рассчитан процент маржинальности — юнит-экономика покажет реальную прибыль проекта в годовом разрезе.
2. Статистика показателей воронки продаж и корректно настроенные системы и интеграции (рекламные кабинеты, системы трекинга всех видов лидов, CRM)
Важно знать показатели:
- CPL (Cost Per Lead) — сколько стоит один лид,
- CPQL (Cost Per Qualified Lead) — сколько стоит целевой (качественный) лид,
- CR (Conversion Rate) — какая доля целевых лидов превращается в продажи,
- AOV (Average Order Value) — средний чек по направлениям или продуктам.
Эти показатели получаем из CRM и сквозной аналитики — в связке с рекламными кабинетами и системами трекинга.
Кроме цифр, важно понимать контекст, в котором работает воронка: как позиционируется продукт, чем он отличается от конкурентов, насколько качественно оформлены сайт, карточки на агрегаторах, соцсети, контент (фото, видео, тексты) и каким должен быть минимальный рекламный бюджет, чтобы конкурировать за целевые клики, лиды и конверсии в вашей нише.
3. Динамика по каналам и сезонность
Стоимость лидов и конверсий может сильно меняться в зависимости от времени года и канала привлечения. Сквозная аналитика покажет эту разницу и поможет скорректировать стратегию в реальном времени.
4. Работа по этапам: сначала гипотеза, потом факт
Если вы только выходите на рынок или масштабируетесь в новый регион, юнит-экономику сначала считают по прогнозной модели: закладываются ориентировочные значения по CPL, CPQL, CR и AOV.
Через 2–3 месяца, после запуска, эти показатели заменяются на реальные данные: выручка, конверсии, стоимость лида и средний чек. На их основе модель пересчитывается и становится точным инструментом для управления бюджетом и прибыльностью.
💡 Мы в своей работе чаще всего закладываем модель на 3 месяца с прогнозной статистикой, а с 4 месяца рассчитываем юнит-экономику на год — уже на основе факта. Это позволяет держать стратегию гибкой и опираться на цифры.
Форма расчета юнит-экономики, которую мы адаптировали под свои проекты:
Какие расходы важно учитывать в юнит-экономике
Помимо рекламного бюджета и стоимости лида, в расчёт юнит-экономики обязательно входят:
- Системы аналитики и трекинга
— Коллтрекинг (например, Calltouch)
— Системы отслеживания заявок из соцсетей и мессенджеров
— Email-трекинг (если используется) - Затраты на сайт и контент
— Доработка сайта и посадочных страниц
— Фото- и видеосъемки для рекламы
— Доработка saleskit и презентационных материалов
Технические и управленческие расходы
— Подключение и настройка интеграций
— Ведение рекламных кампаний (работа подрядчиков)
Что даёт расчёт юнит-экономики
Юнит-экономика — не просто финансовая модель, а инструмент прозрачного управления маркетингом и прибылью. Она позволяет:
- Понимать структуру затрат
Вы видите, какой рекламный и операционный бюджет нужен каждый месяц — с учетом стоимости лидов, систем и подрядчиков. - Определять точку безубыточности
Юнит-экономика позволяет спрогнозировать, на каком месяце проект окупится и начнёт приносить прибыль. - Оценивать потенциальную прибыль
Можно заранее рассчитать плановую выручку и прибыль по месяцам, а после запуска сверять её с фактом и оперативно вносить корректировки. - Оценить эффективность маркетинга в деньгах, а не в кликах
Вместо абстрактных метрик — расчёт ROMI и фактическая рентабельность по году, на основе цифр из CRM и аналитики.
Юнит-экономика — это основа для принятия здравых бизнес-решений. Без неё маркетинг работает в темноте, бюджеты тратятся вслепую, а выручка остается непредсказуемой.
Если вы хотите управлять прибылью, а не просто “привлекать трафик”, начните с расчета.
А если хотите выстроить систему — от аналитики и прогноза до прибыли и точек роста — поможем рассчитать юнит-экономику, адаптировать её под ваш бизнес и превратить цифры в управляемый результат.
>> Наш сайт