ГЛАВНЫЕ ВЫВОДЫ

ГЛАВНЫЕ ВЫВОДЫ:

⁃ Бессмертные слова Вуди Аллена: «Бесплатный секс — это самый дорогостоящий вид секса»

⁃ Итак, мы живем одновременно в двух мирах: первый характеризуется социальным обменом, а второй — рыночными отношениями. Когда социальные нормы сталкиваются с рыночными, они надолго покидают наши отношения и восстановить их практически невозможно. Рыночные и социальные нормы нельзя смешивать друг с другом.

⁃ В процессе изучения взаимодействий между социальными и рыночными нормами мы обнаружили, что, когда в дело вступают деньги, воздействующие на социальные нормы, мотивация может не повыситься, а снизиться. К примеру, если я попрошу вас помочь мне поменять шину, вы, возможно, подумаете: «Ну хорошо, Дэн — достаточно приятный парень, и я буду счастлив помочь ему». Но если бы я сказал: «Можете ли вы помочь мне поменять шину, скажем, за 3 доллара?», вы бы подумали: «Боже, что за дебил! Он действительно думает, что мое время стоит так мало?» Иными словами, когда я прошу вас об одолжении и добавляю к предложению 3 доллара, то вы не думаете: «Прекрасно! Я помогу Дэну и еще получу за это деньги». Вместо этого вы меняете свое видение ситуации, воспринимаете ее как связанную с работой и приходите к выводу, что она не стоит потраченного времени (разумеется, если бы я предложил вам 175 долларов, то вы, возможно, и согласились бы). Таким образом, важный урок состоит в том, что, когда мы предлагаем людям деньги в ситуации, управляемой социальными нормами, этот дополнительный платеж способен снизить их желание помочь нам.

⁃ Мы начинаем думать о социальных последствиях наших действий только в тех ситуациях, где цена не выступает элементом обмена.

⁃ Наша склонность к чрезмерно завышенной оценке того, что нам принадлежит, — это одно из базовых человеческих предубеждений. Оно проявляется в том, что мы влюбляемся и с невероятным оптимизмом относимся ко всему, что имеет отношение к нашей личности. Подумайте об этом. Вряд ли нам удастся стать более точными и объективными при оценке своих детей и домов, но, возможно, мы сможем осознать, что у нас имеются предубеждения такого рода, и будем внимательнее слушать советы и мнения других людей.

⁃ Мы склонны фокусироваться на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить. Поэтому, когда мы пытаемся продать личную вещь, мы думаем больше о том, что мы потеряем (возможность ее использования), чем о том, что получим (деньги для покупки чего-нибудь еще).

⁃ Группа студентов до проведения лотереи горела желанием попасть на баскетбольный матч; затем (сразу же после розыгрыша) они разделились на две группы — владельцев билетов и тех, кому билеты не достались. Сформировался некий эмоциональный разрыв между теми, кто начал представлять участие в великолепном мероприятии, и теми, кто представлял себе, что еще они могут сделать с деньгами, за которые могли бы купить билет. Кроме того, это был и количественный разрыв: средняя цена продажи (примерно 2400 долларов) почти в 14 раз отличалась от цены предложения со стороны покупателей (около 175 долларов).С рациональной точки зрения представители обеих групп должны были думать об игре одинаково. В конце концов, ожидаемая атмосфера игры и степень удовольствия от присутствия на ней не должны были зависеть от того, выиграл человек в лотерею или нет. Как же получилось, что случайное распределение так сильно изменило точку зрения студентов на игру — а также воспринимаемую ценность билетов? Мы думаем, что другие люди видят сделку с той же точки зрения, что и мы сами. Нам почему-то кажется, что чувства, эмоции и воспоминания покупателя чем-то сходны с нашими. Или же мы ожидаем, что покупатель нашего дома оценит, как красиво солнечный свет струится через окна кухни. К сожалению, покупатель к примеру дома, обратит внимание на черную плесень в углу. Нам в принципе трудно представить, что представитель другой стороны сделки (продавец или покупатель) не видит мир таким же, каким его видим мы.