Выйти за пределы привычного
Интернет-магазин Orental.ru более 15 лет специализируется на продаже оригинальной парфюмерии и косметики мировых брендов. Сильными сторонами компании являются широкий ассортимент, привлекательные акции и быстрая доставка.
Однако в условиях жесткой конкуренции с крупными маркетплейсами и интернет-универмагами перед командой контекстной рекламы Demis Group стояли непростые задачи:
- кратно увеличить количество заказов;
- снизить (CPL);
- расширить географию продаж, привлекая новую аудиторию.
Мы протестировали несколько рекламных стратегий, выявили самые эффективные инструменты и настроили систему, которая позволила кратно увеличить количество заказов при сниженной стоимости лида, что привело к увеличению дохода клиента в 2,7 раз.
Главные вызовы: почему стандартные стратегии не работают?
1. Высокая конкуренция с крупными e-commerce платформами
Маркетплейсы с многомиллионными бюджетами забирают значительную долю рынка, предлагая пользователям удобство выбора и частые скидки. Чтобы конкурировать, требовалось не просто увеличить рекламные бюджеты, а грамотно перераспределить их и найти эффективные каналы привлечения клиентов.
2. Низкий процент повторных покупок
Парфюмерия – товар с долгим циклом покупки. Чтобы удерживать клиентов и стимулировать повторные заказы, в магазине действовала программа лояльности. Однако стандартные механики работали не так эффективно, как хотелось бы.
Мы сфокусировались на:
- охвате новой аудитории с помощью товарных объявлений, динамических РК и смарт-баннеров;
- оптимизации ассортимента в рекламе;
- гибкой стратегии ретаргетинга, чтобы вовлекать пользователей в повторные покупки.
Решение: комплексная стратегия лидогенерации
1. Оптимизация ассортимента и стратегии показов
На сайте Orental.ru представлено более 80 000 позиций, но рекламировать весь ассортимент неэффективно. Мы сократили число продвигаемых товаров на 35%, оставив самые популярные и маржинальные позиции. Это позволило снизить стоимость лида и перераспределить бюджет на товары, которые приносят наибольший доход.
Настроили рекламу с разделением по стоимости и категориям:
- Для креативов на широкие запросы использовали весь ассортимент.
- На узкие запросы продвигали только товары с высоким средним чеком.
2. Работа с аудиторией: привлекли новых клиентов и исключили нецелевые сегменты
Мы провели детальный анализ ЦА и настроили таргетинги с учетом:
- возраста, пола, платежеспособности;
- устройств (исключили менее конверсионные сегменты);
- минус-слов (убрали запросы, связанные с репликами и товарами на разлив).
Дополнительно протестировали объявления с акциями и сезонными скидками – они дали лучший отклик, чем стандартные рекламные креативы.
3. Использование эффективных рекламных инструментов
Мы протестировали несколько подходов и выбрали лучшие:
- РСЯ с оплатой за конверсию
Обычная реклама в РСЯ приносит много трафика, но мало продаж. Поэтому мы использовали CPA-стратегию «Покупка». Смещение фокуса на акции и скидки позволило увеличить конверсию.
Результат: 10% всех заказов.
- Товарные кампании по фиду
Автоматизированная система показа товарных объявлений на всех рекламных площадках помогла охватить больше потенциальных покупателей.
Результат: 15% конверсий (54% из них пришлись на Москву).
- Динамическая реклама (ДРК) со CPA-стратегией
Использование автоматической генерации объявлений позволило охватить больше аудитории без ручного создания большого числа рекламных кампаний.
Результат: 25% конверсий.
- Смарт-баннеры в ЕПК
Этот формат оказался особенно эффективным для ретаргетинга:
- Тем, кто добавил товар в корзину, показывали именно его с дополнительной скидкой.
- Тем, кто уже покупал ранее, предлагали похожие товары и акции.
Результат: 10–12% конверсий, при этом CPA был на 15% ниже среднего.
- Мастера Кампаний с оптимизацией по конверсиям
Географическое разделение на крупные города и регионы позволило точнее настроить таргетинг и снизить CPA.
Результат: 20% всех конверсий со CPA 806,64 руб.
Итоговые результаты
Благодаря гибкой стратегии и постоянной оптимизации рекламных кампаний, мы смогли достичь значительного роста:
Ключом к успеху стало сочетание продуманной рекламной стратегии, грамотного распределения бюджета и тесного взаимодействия с клиентом. Вместе мы не просто увеличили количество заказов, но и обеспечили устойчивый рост бизнеса в условиях высокой конкуренции.
Коротко о главном:
- Контекстная реклама требует гибкого подхода: регулярный анализ и перераспределение бюджета повышают эффективность кампаний.
- Автоматизированные инструменты (динамическая реклама, товарные кампании, смарт-баннеры) значительно ускоряют процесс настройки и оптимизации.
- Ретаргетинг – мощный инструмент повышения конверсии, особенно с персонализированными предложениями.
Если вы ищете эффективные решения для роста продаж и снижения затрат на привлечение клиентов, не бойтесь тестировать.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе событий и обновлений мира Digital.