Представьте ситуацию: приходит клиент с новым проектом, а у вас и своих работ достаточно. Так как потребности нет, вы повышаете цену в 1,5 и даже 2 раза, в надежде на то, что человек откажется. Но он соглашается на ваши условия.
Все, что я описал выше, это отличный пример переговоров не в нужде. Эту позицию нужно сохранять и тогда, когда проект правда вам нужен.
Чем сильнее нужда, тем слабее положение. Опытный переговорщик это сразу замечает и, пользуясь ситуацией, диктует свои условия. Вам надо? Значит, подстраивайтесь.
Что делать, если вы в нужде?
Этот подход я в свое время узнал из Бюро Горбунова, и они советуют заменить «надо» на «хочу».
Когда человек просит, он по умолчанию унижается, и таким легко манипулировать. Попробуйте идти на встречу с установкой «мне бы хотелось», а не «мне надо». Тогда поменяется отношение к вам как к собеседнику.
Важно помнить, что не заключить контракт — это обидно, но не конец света. Дальше будут еще клиенты, проекты и возможности.
А это я бы добавил от себя:
Прикиньтесь.
Даже если других вариантов нет, сделайте вид, что они есть. Притворитесь, будто сделка важна, но не критична, тогда собеседник начнет воспринимать вас иначе.
Установите границы.
Определите «нижний порог» условий, на которые вы согласны. Если вы заранее знаете свою черту, будет проще отказаться от невыгодного предложения.
Помните о самоуважении.
Иногда лучшая сделка — это та, что не состоялась. Заранее подумайте: не пожалеете ли вы потом, что согласились на такие условия? Может, лучше вовремя остановиться и сказать нет.
Больше о тилидстве и работе с командой в моем телеграм канале. Ссылка в шапке профиля.