Итак, мои опытные коллеги, как вы могли заметить, что-то было не так в тексте моего анонса по переговорным поединкам.
Анонс писала нейросеть, и там изобилуют негативные конструкции с мотивацией «от» и сам текст написан в мышлении win-lose. И ведь неспроста искусственный интеллект выбрал именно этот стиль: изначально я не задавал такие параметры, я попросил просто написать текст про переговоры, и вот она выдала то, что вы увидели. А ведь известно, что ИИ пишет тексты, основываясь на бигдата из интернета — сам он ничего не придумывает (по крайней мере пока), и таким образом мы приходим к двум выводам:
1 – большая часть пользователей интернета, а значит и большая часть людей в принципе, говоря о переговорах, имеет в виду стратегию «win-lose»;
2 – большая часть людей, желающих прокачать переговорный навык, мыслят в категории «lose-win» и хотят избавиться от этого и перейти в разряд «win-lose».
А теперь давайте вспомним базу — книгу «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. Именно после этой книги началось массовое внедрение идеи win-win в массы. Вы же читали эту книгу? Не заставляйте меня краснеть — скажите, что читали.
Согласно этой книге в переговорах и жизни люди часто выбирают одну из трех стратегий: win-win (выиграл-выиграл), win-lose (выиграл-проиграл) или lose-win (проиграл-выиграл).
Win-Win: Долгосрочный успех и партнёрство
Это стратегия, когда обе стороны находят решение, выгодное для всех. Главные плюсы:
- Долгосрочные отношения — партнёры, клиенты и коллеги будут рады работать с вами снова;
- Доверие — люди уважают тех, кто ищет справедливые решения;
- Креативность — иногда компромисс не лучший выход, а поиск нового варианта даёт ещё больше выгоды.
Пример: Вы ведёте переговоры с партнёром. Вместо того чтобы «вырвать» себе лучшие условия, вы находите способ увеличить прибыль обоих. В итоге бизнес растёт, и сотрудничество продолжается.
Win-Lose: Когда это работает?
Есть ситуации, где важно победить любой ценой:
-️ Соревнования — в спорте, тендерах и конкурсах важна победа, а не партнёрство. Так называемые игры с нулевой суммой либо +, либо -;
- Кризисные переговоры — если оппонент действует агрессивно или нечестно, иногда приходится жестко защищать свои интересы;
-️ Быстрые сделки — когда важно разово получить максимум выгоды, а долгосрочные отношения не принципиальны.
Пример: Вы участвуете в тендере, и только одна компания получит контракт. Тут win-win не работает — либо вы выигрываете, либо конкурент.
Lose-Win: Проиграл-выиграл
Т.е. человек изначально идет проигрывать переговоры или соревнования.
Данная стратегия почти нигде не будет выигрышной и не приводит к позитивным последствиям. Она уместна только тогда, когда нужно поддаться кому-то. Я в свое время подсаживал своего ребенка на стратегические настольные игры (Денежный поток, Колонизаторы, Го), специально ей проигрывал — чтобы у неё появилось позитивное подкрепление и вкус победы. В результате она полюбила эти развивающие интеллект игры и с удовольствием играет со мной и другими взрослыми.
Если вдруг вы заметили у себя мыслительную стратегию lose-win — я бы рекомендовал сначала развивать у себя стратегию «win-lose». Т.е., начиная какую-либо игру или переговоры, настраивайтесь на выигрыш как будто играете в игру с нулевой суммой.
Играйте так, чтобы выигрывать — это уже большой шаг вперёд! А когда заметите, что вам стало относительно легко настраивать себя на выигрыш — добро пожаловать на следующую ступень развития — стратегию win-win.
Вывод:
Win-win — это стратегия роста, доверия и долгосрочного успеха. Win-lose уместна там, где важна единоличная победа (игра с нулевой суммой). Умение переключаться между этими подходами — ключ к эффективным переговорам и жизни.
Об этом мы изучаем на наших тренингах и практикумах по переговорам.
Более подробную информацию читайте в моем блоге в Telegram - t.me/nlp_moscow