Олег Кулагин
Друзья, приветствую вас! Продолжим размышления о стратегии. Напомню, что мы с вами рассматриваем процесс стратегического управления компанией. И в предыдущей статье мы рассмотрели задачи стратегического анализа, решение которых предваряет разработку образа будущего и стратегического плана организации. И это не шутка! Прежде, чем принимать судьбоносные стратегические решения, необходимо собрать, как можно больше информации о том, в каком состоянии находится наша компания, и что происходит вокруг нее на рынке и далеко за его пределами.
И начинать стратегический анализ следует с построения текущей бизнес-модели организации. В каком-то виде она есть всегда и у всех. Даже если мы об этом не догадываемся.
Но что такое бизнес-модель и зачем она нужна? Если просто переставить местами эти два слова, то получаем, что бизнес-модель – это модель бизнеса. С помощью модели мы вначале проектируем наш бизнес, принимаем необходимые решения, а затем уже на практике их проверяем и реализуем. Бизнес-модель показывает устройство вашего бизнеса и отражает логику действий организации для получения прибыли. Наша бизнес-модель – это картинка того, как мы работаем и зарабатываем деньги. Это своеобразный «каркас», в пределах которого протекают процессы управления организацией.
Можно очень эффективно управлять компанией в рамках неудачной бизнес-модели. Результата не будет. А бывает и так, что даже без какого-либо разумного управления, компания имеет бешеный успех и сверхприбыль. Почему? За счет удачной бизнес-модели.
Построение бизнес-модели – отправная точка для разработки стратегии. Честно построив бизнес-модель своей компании «как есть», мы видим свой бизнес как «на ладони», понимаем, что у нас есть, а чего нет, и часто приходим к выводу, что дальше так жить нельзя. Осознание – двигатель прогресса!
Для описания текущей бизнес-модели компании («как сейчас») наибольшую популярность во всем мире получил шаблон CANVAS, предложенный в известной книге А.Остервальдера и И. Пинье «Построение бизнес-моделей», и он действительно является удобным инструментом для сбора и отображения идей участников обсуждения. Часто его использовал при работе с клиентами.
Безусловно, сам шаблон CANVAS ни в коей мере не является инструментом планирования. Он служит лишь удобным средством для визуализации и фиксации стратегических или тактических решений, принятых руководителями с помощью интуиции, опыта, личных ценностей (что чаще всего и происходит на практике) или на основе известных методик (например, старого доброго SWOT-анализа и других инструментов стратегического планирования).
Но, как показывает опыт, у этого шаблона есть ряд недостатков и ограничений, ибо он существенно упрощает реальность и не всегда справляется с построением сложных бизнес-моделей. Это выражается, в частности, в том, что данный шаблон не позволяет отображать продуктовые категории и географию бизнеса, а также процесс разработки уникального торгового предложения, т.е. конкурентную стратегию компанию для разных видов деятельности и целевых групп клиентов.
Чтобы преодолеть эти ограничения, мы можем использовать модифицированный шаблон бизнес-модели. Назовем его, например, CANVAS+. Теперь с помощью нового шаблона мы получаем возможность отражать и корпоративную стратегию (виды деятельности – продукты – клиенты – регионы), и конкурентную стратегию (фокус конкуренции – ценностное предложение – уникальное торговое предложение) для каждого вида деятельности предприятия. Кроме того, новый шаблон сохраняет все преимущества и удобства CANVAS.
Для построения текущей бизнес-модели компании в соответствии с шаблоном CANVAS+ надо заполнить 13 блоков:
- Виды деятельности. Что мы делаем? Какими видами бизнеса занимаемся?
- Продукты. Какие продукты, т.е. продукцию или услуги, мы производим и продаем?
- Клиенты. Кто наши целевые клиенты? Как мы сегментируем наши рынки?
- Регионы. Где находятся наши клиенты и потребители? В каких регионах мы работаем?
- Каналы продаж. Как мы продаем наши продукты? Как устроена наша система продаж? Где и как заключаются сделки?
- Взаимодействие с клиентами. Как мы привлекаем и удерживаем клиентов? Какие отношения с ними установлены? Какие каналы коммуникации мы используем?
- Фокус конкуренции. Что важно для наших клиентов? По каким критериям они принимают решения о покупке?
- Ценностное предложение. Что ценного мы предлагаем нашим клиентам? Как и за счет чего помогаем удовлетворять их потребности?
- Уникальное торговое предложение. Какие у нас конкурентные преимущества? В чем наша уникальность?
- Ресурсы организации. Какими ресурсами мы обладаем? Какую мы имеем инфраструктуру, нематериальные активы, технологическую платформу и другие ресурсы?
- Партнеры и поставщики. Кто обеспечивает нас ресурсами? Кто является нашими ключевыми партнерами и поставщиками?
- Структура доходов. Какие у нас источники доходов? Как они образуются? На чем мы зарабатываем?
- Структура расходов. На что мы тратим деньги? Какие у нас основные статьи расходов?
Честно ответив на эти вопросы и зафиксировав наши ответы на шаблоне CANVAS+, мы получаем описание текущей бизнес-модели компании. Подробно процесс построения бизнес-модели описан в моей книге "Управление по целям и задачам. Трансформация компании по технологии KPI-Pro". Это первый шаг стратегического анализа. Именно с него надо всегда начинать. Проведите стратегическую сессию по разработке бизнес-модели вашей компании‼️‼️‼️‼️‼️‼️‼️ И вы увидите целостную картинку вашего бизнеса с «высоты птичьего полета», чтобы двигаться дальше для проведения более глубокого анализа вашей организации. Для этого проводится организационная диагностика. Впрочем, это уже совсем другая история… Оставайтесь с нами! Всего доброго!