Дмитрий Елизарьев, основатель Электронной торговой площадки «Торги.РФ», рассказал о пути создания современной цифровой платформы для государственных и коммерческих закупок, о проблемах в системе торгов по 223-ФЗ и о своем видении развития отрасли. За сравнительно короткое время локальный стартап превратился в федеральную площадку с оборотом более 30 миллиардов рублей. Как удалось добиться успеха в столь конкурентном сегменте, каковы особенности российского рынка электронных торгов и какие изменения ждут эту сферу в ближайшие годы – об этом наш сегодняшний разговор.
Инициатива снизу
– Дмитрий Юрьевич, расскажите, как начинался ваш путь в сфере электронных торгов? Ведь ваше первое образование довольно далеко от IT.
– Действительно, я родился в Уфе, здесь же окончил школу и поступил в университет. По первому образованию я бухгалтер – окончил факультет бухгалтерского учета, анализа и аудита. Но после окончания университета судьба привела меня в IT-сферу. В 2010 году я начал работать в компании, которая занималась автоматизацией бухгалтерского учета и сопровождением программного обеспечения для сдачи отчетности – продуктов СКБ «Контур».
Одним из направлений нашей деятельности была работа с электронными подписями, которые требовались для взаимодействия с электронными торговыми площадками. Постепенно мы стали все глубже погружаться в эту сферу. В 2012 году, уже будучи генеральным директором регионального сервисного центра, я увидел перспективы создания собственной платформы.
– Как родилась идея создания собственной площадки?
– Мы заметили, что на рынке есть ниша. С одной стороны, были крупные федеральные площадки, обслуживающие госзакупки по 44-ФЗ, с другой – множество небольших, разрозненных платформ для закупок по 223-ФЗ. При этом часть клиентов все еще предпочитала проводить закупки вне электронных площадок, используя прямой документооборот.
Мы увидели потребность в создании гибкой, адаптивной платформы, которая могла бы обслуживать различные виды закупок и при этом учитывать специфику работы разных типов заказчиков. Первые шаги были сделаны в 2012 году – мы начали с одного-двух программистов, причем тогда мы были еще совсем «зелеными» в разработке, даже не знали, какой язык программирования выбрать и как выстроить архитектуру продукта, чтобы в дальнейшем оптимально и оперативного его поддерживать.
– Какой была ваша первая электронная площадка?
– Полноценный продукт мы получили только к 2018–2019 годам, но начали не с сегмента государственных и частных закупок по 223-ФЗ. Первое направление, которое нам удалось реализовать, – это торги по продаже арестованного имущества согласно Федеральному закону №229 «Об исполнительном производстве». Мы искали заказчиков через арбитражных управляющих и службы судебных приставов.
В Башкортостане клиентов найти не удалось, но мы нашли отклик в Ленинградской области и Санкт-Петербурге, где две компании-организатора увидели в нашем продукте перспективу. В 2019–2021 годах мы работали в сегменте реализации арестованного имущества, параллельно расширяя штат программистов и наращивая компетенции в автоматизации торговли других рынков.
Путь к масштабированию
– Как вы перешли от узкоспециализированной платформы к универсальной торговой площадке?
– К 2021 году у нас уже была сформирована полноценная платформа для работы по ФЗ-223. Опыт работы над несколькими региональными проектами и несколькими крупными региональными заказчиками позволил к 2022 году запустить проект «Торги.РФ». В 2023-м платформа получила свое начало как универсальная площадка для закупок по 223-ФЗ. Сейчас ЭТП «Торги РФ» является локомотивом среди проектов по разработке универсальных торговых платформ, объединивших все наши разработки за последние 10 лет. Сейчас география наших заказчиков покрывает нашу Родину от Владивостока до Калининграда, объединяя в основном предприятия нефтехимического сектора экономики. За 2024-2025 годы на площадке размещено закупок более чем на 30 миллиардов рублей.
– В чем уникальность вашей площадки по сравнению с другими?
– С точки зрения функционала и архитектуры продукта наше главное преимущество – полностью автономные разработки. Мы не привязаны к стороннему программному обеспечению, что влияет на оперативность нашей работы. Пожелания заказчиков реализуются максимально быстро – начиная от дизайна интерфейса и заканчивая интеграцией с внутренними информационными системами клиента. И в случае отсутствия собственных учетных систем и систем формирования закупочной документации и извещений мы предлагаем конструктор закупочной документации с шаблонами, где закупщику нужно указать только предмет закупки и основные характеристики, а остальное формируется автоматически.
С точки зрения сервиса по работе с заказчиками – это, безусловно, их поддержка на всех этапах работы с закупками. Площадка позволяет закрыть полный цикл закупок: от формирования потребности и определения начальной цены до заключения и исполнения договора. Важно не только предоставить хорошо работающий продукт, но и поддержать пользователей, отвечающих за планирование, формирование и договорную работу заказчика.
– Как устроена тарифная политика вашей площадки?
– Мы сделали тарифную политику максимально гибкой. Для электронного магазина действует комиссия от 0,1% до 1% от сделки, но это не догма. Когда к нам приходят крупные заказчики, мы всегда готовы обсуждать индивидуальные условия, от сниженного процента от НМЦ с верхней ограниченной границей до фиксированных тарифов, работающих по градациям в зависимости от суммы НМЦ.
Мы исходим из экономической целесообразности и объемов торгов. Если заказчик работает с большими объемами, мы готовы снизить комиссионное вознаграждение, чтобы стимулировать активность поставщиков и побудить заказчика размещать больше закупок. Это эффективный механизм работы, который выгоден всем сторонам.
– На вашей площадке есть электронный магазин. Расскажите подробнее об этом инструменте.
– Электронный магазин – это еще один канал для поставщиков и заказчиков. Он позволяет формировать каталог продукции, что становится дополнительным инструментом маркетинга для поставщиков. Они могут выставлять свою продукцию, а заказчики – быстро находить нужные товары без проведения полноценных конкурентных процедур, когда это допустимо законом.
Это особенно актуально для небольших закупок, где проведение полноценного аукциона нецелесообразно. Электронный магазин – это способ оптимизировать закупочную деятельность, сделать ее более эффективной и менее затратной с точки зрения времени и ресурсов.
Проблемы и возможности рынка электронных торгов
– Какие ключевые проблемы вы видите в существующей системе закупок по 223-ФЗ?
– Одна из главных проблем – это отсутствие единообразия в процедурах. Закон 223-ФЗ предоставляет заказчикам большую свободу в организации закупок, что ведет к разнородности требований и форматов. Каждый заказчик может проявлять фантазию, выстраивая свои внутренние правила.
Вторая проблема – разрозненность электронных торговых площадок. Сейчас в России функционирует более 900 ЭТП, на которых размещают закупки субъекты 223-ФЗ. Это создает неравные условия доступа к процедурам для бизнеса, особенно для субъектов малого и среднего предпринимательства.
Третья проблема – отсутствие единого номенклатурного справочника. Нет механизма, который позволял бы отслеживать и выстраивать кооперационные и логистические цепочки. Один завод может назвать товар «шариковая ручка», а другой – «канцелярский предмет», и в результате закупки одинаковых товаров проходят в разных категориях и на разных площадках.
– Почему так важен единый номенклатурный справочник?
–Единый номенклатурный справочник – это не просто каталог товаров. Это инструмент, который позволяет структурировать закупки, делать их прозрачными и сопоставимыми. Когда каждый заказчик использует свою терминологию, возникает хаос, который приводит к неэффективности всей системы.
Крупные компании, такие как «Газпром», создали собственные номенклатурные справочники и успешно их используют. Это позволяет им проводить централизованные закупки, когда несколько заводов одного холдинга закупают одинаковые товары. Благодаря единой номенклатуре они могут консолидировать такие закупки, увеличивать объемы и добиваться более выгодных условий от поставщиков.
Но такие решения доступны только крупным игрокам. Для всего рынка необходим федеральный номенклатурный справочник, который станет общим языком для всех участников закупок. Это позволит не только оптимизировать затраты, но и создать условия для развития отечественного производства, выстраивания логистических и кооперационных цепочек.
– Вы наблюдаете рост доли закупок у единственного поставщика. С чем это связано?
– Да, это серьезная тенденция. Если в закупках по 44-ФЗ доля контрактов с единственным поставщиком составляет около 15-16%, то по 223-ФЗ – уже около 40-41%. А в некоторых регионах этот показатель достигает 60-70%.
Отчасти это объясняется объективными причинами, включая последствия специальной военной операции. Но разница в два раза между показателями 44-ФЗ и 223-ФЗ говорит о том, что система недостаточно прозрачна и позволяет обходить конкурентные процедуры. Причем речь идет не только о естественных монополиях – газе или электроэнергии, но и о товарах, которые вполне могли бы закупаться на конкурентной основе.
– Какие изменения в законодательстве вы считаете необходимыми?
– Прежде всего, нужно пересмотреть требования к площадкам по 223-ФЗ. Сейчас для работы с госзакупками по 44-ФЗ площадка должна разместить закупки объемом не менее двух триллионов рублей – это требование избыточно и нереалистично для большинства площадок.
Также необходимо выделить площадки по 223-ФЗ в отдельную категорию, вместо того чтобы рассматривать их как придаток к системе по 44-ФЗ. Сейчас заказчики по 223-ФЗ вынуждены проводить закупки для субъектов малого и среднего предпринимательства (минимум 25% от общего объема) только на федеральных площадках, даже если они работают с другой ЭТП.
Наконец, мы предлагаем создать отдельную платформу для закупок у единственного поставщика. Это позволит контролировать данный процесс, сформировать реестр квот на закупки у единственного поставщика и нормализовать информацию на рынке закупок в целом.
Перспективы развития
– Как вы видите будущее электронных торгов в России? В каком направлении планируете развивать свою площадку?
– Мы видим три основные тенденции, как законодательные, так и технологические. Первая – это консолидация площадок. Скорее всего, они будут объединяться по направлениям деятельности: одни будут специализироваться на машиностроении, другие на услугах и так далее. Это позволит снизить нагрузку на поставщиков, которые сейчас вынуждены регистрироваться на множестве площадок и единовременно мониторить и контролировать размещение закупок по 2, 3, 4, 5 площадкам по актуальным для них закупкам.
Вторая тенденция – развитие сектора частных закупок. Сейчас активно автоматизируется сфера торговли для физических лиц через маркетплейсы, но для бизнеса эта ниша остается незакрытой. Существующие решения не покрывают даже 30% потребностей бизнеса в закупках. Поэтому одна из наших целей – автоматизация и оптимизация закупок в частном бизнесе.
Третья тенденция – это безусловно технологическое изменение формата расчетов и обеспечительных платежей в процессе закупок. Внедрение токенов для расчетов и привязка к ЦФА. Сейчас обеспечительные платежи при участии в большей доли закупок составляют от 20 до 30-35%,
что на постоянной основе влечет заморозку этих активов на продолжительный срок. Внедрение токенов для расчетов и привязка их к гаранту расчетов, позволит, с одной стороны, высвободить данную денежную массу для реинвестирования в экономику России, с другой стороны, получить возможность дополнительного контроля данных средств с подрядчиками и субподрядчиками.
– А какие перспективы видите на международном рынке?
– Выход на международную арену – еще одно важное направление для нас. Мы уже сотрудничаем со странами СНГ, в частности с Узбекистаном, где ведем работу по запуску аналогичной площадки. Также изучаем опыт площадок в Европе, на Ближнем Востоке, в ОАЭ.
Российская система закупок, при всех ее недостатках, достаточно хорошо структурирована и конкурентна. Мы можем делиться этим опытом. Кроме того, мы видим перспективу интеграции с зарубежными платформами. На нашей площадке уже регистрируются компании из Китая, Ирана, ОАЭ, которые открывают представительства в России и участвуют в закупках.
В перспективе мы можем получить не «Амазон» для физлиц, а глобальную торговую платформу для бизнеса, которая позволит компаниям оптимизировать свою деятельность в международном масштабе.
– Какие технологические инновации вы планируете внедрять?
– Процесс внедрения инноваций – непрекращающийся процесс в области рынка электронных закупок. Это всегда доработка функционала как под требования заказчиков, так и его оптимизация в связи с обновлением той или иной системы. Если говорить про конкретные направления внедрения, то это максимальное расширение сервиса формирования конкурсной документации для заказчиков любой сложности, включая извещение, проект договоров, протоколов, системы оценки участников и определения победителя. Помимо этого – это система внутриплатформенного мониторинга размещаемых позиций, их нормализация и формирование банка НСИ, который в дальнейшем будет иметь возможность внедрения в структуру работы заказчиков. И конечно, итоговым будет являться формирование фундамента архитектуры для внедрения токена расчетов как для действующих блок-чейн технологий, так и работа над собственным блок-чейн ядром.
– И последний вопрос: что бы вы посоветовали предпринимателям, которые только начинают свой путь в сфере разработки IT-решений для бизнеса?
– Во-первых, не бояться начинать с малого. Мы тоже начинали с одного-двух программистов и создавали продукт постепенно. Во-вторых, важно глубоко понимать потребности клиентов. Без этого понимания невозможно создать по-настоящему востребованный продукт.
И наконец, нужно быть гибкими. Рынок постоянно меняется, и нужно уметь адаптироваться. На пути к готовому продукту мы прошли много сегментов, начиная с торгов по продаже арестованного имущества, реализации банкетного имущества, продаже залогового и неликвидного имущества, и только затем перешли к закупкам по 223-ФЗ, а сейчас рассматриваем новые направления, включая международные рынки. Способность трансформировать свой продукт под новые потребности – это на текущий день является, безусловно, ключом к успеху.
]]>