Анализ реальной прибыли селлера на маркетплейсе
Почему продажи не равны доходу на Wildberries?
На первый взгляд кажется, что продажи на Wildberries идут хорошо: в личном кабинете отображается миллионный оборот, большое количество заказов, реклама «работает». Но деньги на расчетном счёте не растут.
Главная ошибка — путать “продажи” с реальной прибылью. В интерфейсе WB отображается отгрузка, а не выкуп. Клиент мог вернуть товар, а вы уже понесли расходы: логистика, реклама, налоги, НДС.
Что показывает Wildberries, а что нужно считать самому?
Факт: фактический выкуп может быть на 15–40% меньше, чем то, что указано в разделе «Продажи» личного кабинета.
Почему:
- Учитывается всё отгруженное, не выкупленное
- Возвраты идут с задержкой
- Реклама и логистика оплачены заранее
- Комиссии и удержания не видны сразу
Какие бывают финансовые отчеты на Wildberries?
Типы отчётов:
- Ежедневный отчет (детализация)
- Еженедельный отчет (самый важный для анализа)
- Архивный еженедельный отчет (ретроспектива)
- Сводный итоговый отчет (общая картина)
📌 Все отчёты можно скачать в разделе «Финансовые отчеты» → Excel. Таблицы и интерфейс совпадают.
Как читать итоговый отчёт и не попасть в иллюзию прибыли?
Ключевые колонки:
- Продажа — сумма, которую заплатил покупатель
- К перечислению — сумма после СПП и комиссий
- К оплате — это та сумма, которая реально придёт на счёт
- Логистика — стоимость доставки и возвратов
- Хранение / Приемка / Удержания
- Штрафы
💡 Смотрите в первую очередь на "К оплате" — именно эта строка отражает реальный денежный поток.
Куда реально уходят деньги на Wildberries
Типичные расходы, которые “съедают” прибыль:
- Комиссия Wildberries — от 24,5%
- Логистика — 15–20% (особенно при возвратах)
- Себестоимость товара — 30–35%
- Хранение, приемка — 1–4%
- Налоги — 6% (УСН) или НДС
- Реклама — 5–20%
- Штрафы и удержания — непредсказуемо, но регулярно
🎯 Пример расчета:
100 - 24,5 (комиссия) - 20 (логистика) - 35 (себестоимость) - 4 (хранение) - 6 (налоги) = 10,5% маржи
А если добавить рекламу — можно выйти в ноль или даже в минус.
Как считать реальную прибыль продавцу на маркетплейсе
Если вы хотите видеть картину честно, а не по ощущениям, вам нужно:
1. Составлять PnL (отчет о прибыли и убытках)
Только на основе фактических выкупов и реальных затрат.
2. Считать net-profit по артикулу
Сравнивайте маржинальность разных товаров: возможно, вы льёте бюджет в карточку, которая приносит 5 ₽ с продажи, в то время как другая — даёт 70 ₽, но её не продвигаете.
3. Отслеживать ключевые %:
- Процент выкупа
- % логистики
- % рекламных затрат
- Удержания, списания, штрафы
Почему важно вести учёт — даже вручную
Если у вас пока небольшой объём — начните с Excel:
- Делите отчёты по неделям
- Считайте отдельно: заказы, выручку, комиссии, затраты, прибыль
- Следите за динамикой
📌 Особенно важно сверять:
- “К перечислению” и “К оплате”
- Прочие удержания — сюда прячут штрафы, рекламу, кредиты, возвраты
Вывод — как зарабатывать, а не выживать на Wildberries
- Оборот — это не доход
- Считайте выкуп, а не отгрузку
- Контролируйте комиссии, логистику, удержания
- Формируйте PnL и анализируйте рентабельность по артикулам
- При необходимости — автоматизируйте учёт
Заходить к нам в Telegram-канал - узнайте, почему при больших продажах на Wildberries вы можете остаться без прибыли. Как правильно читать отчёты, что учитывать в расчётах, какие расходы чаще всего "съедают" деньги, и как контролировать реальные показатели бизнеса на WB.