Что же делать с отделом продаж? Решил утром ранним набросать свои текущие задачи в пост:
Шаг 1. Соберите нужные данные
Не просто "ведём переговоры", а чётко знаем: какие лиды доходят до сделки, кто уходит, а кто приносит прибыль.
Данные — это ваша карта, без них вы просто бродите в темноте.
"Работа — это когда человек делает не то, что хочет, а то, что надо. А надо обычно то, что написано в отчёте." (Жванецкий)
Шаг 2. Разделите зоны ответственности
Продажи — не остров в океане. Чётко договоритесь с маркетингом, логистикой и другими отделами, кто за что отвечает. Иначе каждый будет считать, что виноват кто-то другой.
"Когда все кругом виноваты — это значит, что виноватых нет. А работа стоит."
Шаг 3. Выберите метод продаж под клиента
B2B? Делайте ставку на долгосрочную выгоду. B2C? Поймите, какую проблему решает клиент. Тогда ваши аргументы будут попадать точно в цель.
"Если клиент говорит 'дорого' — значит, вы не смогли объяснить, почему дёшево."
Шаг 4. Автоматизируйте управление сделками
Оценивайте клиентов по баллам или сегментам (скоринг), экономьте время менеджеров, не теряйте ценные контакты. В идеале — каждый клиент должен иметь чёткий путь в вашей воронке - знать кому уделить время, а кому не стоит.
"Хороший менеджер — это не тот, кто много работает, а тот, чьи клиенты работают на него."
Шаг 5. Настройте CRM для управления, а не отчётов
CRM должна показывать не просто цифры, а почему клиенты уходят, где тормозят сделки и кто из менеджеров реально эффективен.
"Если начальник смотрит в отчёт — он видит цифры. Если в окно — он видит правду."
Шаг 6. Найдите и удерживайте сильных менеджеров
Опытный продажник или "выращенный" внутри? Что их мотивирует? Деньги, развитие, свобода действий? Ответы на эти вопросы — ваша система удержания кадров.
"Хороший сотрудник стоит дорого. Плохой — ещё дороже."
Может я что-то забыл? Добавляйте в комментариях
