Часто от селлеров можно услышать жалобы на проблемы с рекламой и отсутствие эффективности. Условно проблемы рекламы можно разделить на две группы:
- Реклама есть — продаж нет
- Деньги улетают как в трубу
Будем разбираться с каждой группой и рассмотрим причины, почему так происходит.
Реклама есть — продаж нет
Такое происходит из-за слабой карточки. С карточкой нужно работать, чтобы сделать ее привлекательной и готовой к приему трафика. Ведь если приглашаем гостей домой, то мы убираемся и готовим что-нибудь вкусненькое. То же самое здесь: готовим карточку за две недели минимум. Что сюда входит:
- Инфографика — это дизайн карточки товара и rich-контента. Нужно проработать возражения клиентов: разместить на 1 фото такие преимущества и доводы, чтобы покупатель сразу на карточке увидел то, что он ищет. Кстати, в разных нишах есть свои особенности оформления, например в товарке инфографика играет главную роль. А вот с одеждой, наоборот, нужно минимум надписей, чтобы не отвлекать внимание от модели. Тонкостей в инфографике очень много. Делаем сразу несколько разных вариантов: фото, ИИ-изображения.
- Обработать негативные отзывы и перекрыть позитивными.
- Цена. Перед запуском рекомендую провести конкурентный анализ. Вы увидите основные тренды по оформлению, а также посмотрите на цены конкурентов. Это важно перед запуском рекламы, ведь если цена «не в рынке», то сколько не лей трафик — покупок будет мало. На Wildberries аудитория критично относится к цене. Поэтому тестируйте цену.
Также может быть, что реклама идет, но бюджет списывается медленно и не хватает показов. Это означает, что оставили только низкочастотные запросы, которые не набирают нужного количества просмотров в день. Или слишком низкая ставка, которая не «бустит» на нужные позиции в границу трафика.
«Граница трафика» — это условная граница, после которой будет намного меньше продаж и просмотров. Например, в платьях девушка может смотреть дальше 300 места. А вот мужчины не любят выбирать одежду долго. Также и в товарке: как правило, первые 30 мест забирают сливки продаж и просмотров.
Деньги улетают как в трубу
Основная причина — слишком высокая ставка. Ставите запредельную ставку, думая, что продажи попрут. Много селлеров хотят быть на первой странице в топе. Но, во-первых, обычно такая ставка не в экономике товара. Во-вторых, высокочастотные ключи, которые едят больше всего бюджета, делают меньше конверсий, чем среднечастотные, которые лучше соответствуют вашему товару. Логика очень простая: чем более детализированный запрос, тем больше вероятности, что по нему купят. Здесь практически ювелирная работа. Смотрим в поисковых запросах «Джема» (это платная подписка WB) и видим, какие «ключи» дают продажи, а какие тратят бюджет впустую.
Ну и напоследок, хочется порекомендовать следить за новостями маркетплейсов и читать профильные блоги, где люди обмениваются информацией. Wildberries стремительно развивается, что-то дорабатывается и улучшается. Не пользоваться этим — ошибка, которую высокая конкуренция не простит.
Привожу майнд-карту, чтобы быстро проверить возможные причины неэффективной рекламы:
АВТОР: Анастасия Токарева
Эксперт по маркетплейсам