Для маркетплейса Ozon характерны постоянные изменения. Одни селлеры не успевают за всем уследить, другие просто закрывают глаза на нововведения, предпочитая работать по привычным наработанным схемам. В результате появляется множество негативных отзывов о том, что Ozon чуть ли не вид мошенничества и заработать на маркетплейсе невозможно.
Расскажем о том, в чём причина таких отзывов и покажем, почему это неправда.
Корень проблемы
Принятие неизбежного – сложный психологический процесс. Каждое новое изменение в политике работы маркетплейса вызывает у селлеров негодование, и часто требуется время для того, чтобы принять новые условия деятельности. Процесс принятия проходит через ряд стадий.
Хотите больше информации и лайфхаков по Ozon? Подписывайтесь на мой Telegram-канал, где я разбираю успешные кейсы, делюсь скрытыми фишками маркетплейса и помогаю зарабатывать больше.
Первая стадия – отрицание
Продавая на Ozon, селлеры сталкиваются с многочисленными изменениями и нововведениями, но оперативно адаптироваться под них получается далеко не у каждого. Уверенность в том, что отлаженный механизм продаж будет также эффективно работать и в новых условиях, может сыграть злую шутку.
Селлер:
- оставляет те же связки и ставки в рекламных кампаниях,
- сохраняет старый подход к проблемам, решая их по факту появления, а не предвидя их,
- работает с теми же товарами в нишах до 1000 руб. и т. п.
Складывается впечатление, что селлер всё ещё работает в 2021 году, тогда как все уже ушли вперёд и продают с учётом изменений 2024 и 2025 годов.
Продолжать работу по сценарию пятилетней давности крайне опасно.
Когда-то Ozon, действительно, был похож на рынок. Тот самый рынок, на котором каждая бабушка могла продавать связанные носки и варежки. Сегодня Ozon – это бизнес. Большой, серьёзный бизнес, не прощающий права на ошибку.
Крупные конкуренты, выверенные стратегии продвижения, избирательные покупатели – Ozon стал настоящим гигантом.
Теперь недостаточно красивой картинки, чтобы покупатель выбрал именно ваш товар. Как недостаточно и отменного качества товара, чтобы выбор пал именно на него, потому что без красивой упаковки карточки товара придирчивый взгляд покупателя пройдёт мимо.
Отрицание селлером изменений чаще всего видно по скачкам ДРР. Вместо ожидаемых 9% почему-то вырисовываются пугающие 38%. Ежедневные страшные цифры красным флагом говорят о том, что необходимо вносить изменения в текущую работу бизнеса. Иначе его уже будет не спасти.
Вторая стадия – гнев
Селлер не может принять наступающие на пятки перемены в работе площадки. Если нет желания играть по новым правилам, значит, бизнес обречён на провал. И проще всего обвинить в этом Ozon. Именно маркетплейс вносит пачками изменения в работу рекламных кампаний, меняет ставки, откидывает карточку товара на последние позиции в поиске.
Злобный Ozon, который не поддерживает, а угнетает селлера, регулярно подставляя всё новые подножки. Но в одном из отзывов ситуация следующая: женщина продавала хейндмейд-шапки по FBS, продаж не было и ей заблокировали кабинет. Так она… уехала в отпуск и просто вернулась через год.
На этапе принятия изменений каждый проходит через стадию гнева на Ozon. При этом не следует обвинять площадку, стоит пересмотреть организацию своей работы на маркетплейсе и скорректировать её.
Третья стадия – торг
Когда разгневанный селлер раскачивается на эмоциональных качелях – это явно стадия торга.
Можно сколько угодно себя убеждать, что всё хорошо, и ничего менять не нужно: «Ещё чуть-чуть и старая модель снова заработает». Но правда, в том, что не заработает, а затем начинаются спонтанные действия селлера:
- добавление десятков и сотен новых артикулов (о ужас, операционка в этом случае начинает до жути душить),
- резкие снижения цены,
- увеличение бюджета на рекламу только увеличивают ДРР.
Такие качели вредят воронке продаж и опускают товар всё ниже.
Торгуясь таким образом с площадкой, селлер только усложняет себе жизнь. С маркетплейсом нет смысла договариваться, нужно принять его правила игры и адаптироваться под них.
Четвёртая стадия – принятие
И вот он результат кропотливой работы, изо дня в день высасывающей все силы и соки: отрицательный баланс на существенную сумму.
Как, выполняя все правила, получая изначально неплохую выручку, селлер умудряется получать настолько удручающий результат?! Этим вопросом задаются многие. И тут наступает стадия принятия и осознание того, почему бизнес не приносит денег, а наоборот высасывает их.
Селлер принимает ситуацию. Теперь он понимает, что нужно не судорожно менять отдельные стороны бизнеса, а производить перестройку всего процесса продаж. Быстро и чётко.
Селлер начинает кардинально менять бизнес.
Личный опыт
Мы, находясь на стадии принятия, поняли, что радоваться выручке первые пару недель работы было большой ошибкой. Нужно было изначально анализировать отчёты Ozon, делать выводы и принимать решения.
В результате мы в корне изменили модель нашего бизнеса:
- Убрали лишние артикулы, оставив не более десяти штук на магазине,
- Стали максимально уделять внимание запуску конкретного товара,
- Перестали собирать заказы самостоятельно.
Главное, пришло осознание того, что для того, чтобы управлять всеми процессами нужно хорошо разбираться в них изнутри. Изучение алгоритмов поиска и внутренней рекламы маркетплейса позволило выйти на принципиально новый уровень и принесло желаемые результаты.
Чужой опыт
Часто на Дзене селлеры делятся своим опытом продаж на Ozon, высказывая море негатива в адрес маркетплейса. Не бизнес, а одна сплошная лотерея: сегодня заоблачный ДРР, завтра 100 место в топе выдачи. Анализ подобных отзывов на Дзене сводится к тому, что селлеры:
- не прорабатывают воронку продаж (некачественные фото, отсутствие инфографики),
- не запускают рекламные кампании,
- не занимаются аналитикой (ниша, спрос, категория – это всё не про них),
- пускают продажи полностью на самотёк, никак не контролируя процесс.
В результате продаж нет, на Ozon невозможно заработать. «Рынок с прилавком» оказался более умным, покупатель – более избирательным, конкуренты – подготовленными и продвинутыми. Так что же пошло не так?
Желание «ничего не делать» не продвинет товар, не найдёт его целевую аудиторию, не расскажет потенциальному покупателю о его волшебных свойствах. Ждать чуда можно долго, но Ozon – не волшебный ларец, а серьёзный бизнес, в котором продажи не осуществляются сами собой и прибыль не образуются из воздуха.
Нет смысла обвинять маркетплейс в своих неудачах. Необходимо оперативно подстраиваться под изменяющиеся изменения и адаптировать бизнес на маркетплейсе под них. Тогда результат не заставит себя долго ждать.
Как вы встречаете изменения на Ozon? Ощущаете негативные эмоции? Делитесь мнением в комментариях.
Не забудьте подписаться на мой телеграм-канал, в закрепе вы найдёте полезное видео о рекламе на Ozon в 2025: как запускать кампании, которые действительно продают, несмотря на все изменения платформы.