Введение
"Я продаю, продаю, а прибыли нет!" — знакомо? Возможно, вы просто не знаете свою точку безубыточности — волшебный показатель, который скажет, сколько нужно продавать, чтобы не работать в минус.
Давайте разберемся, как этот простой, но мощный инструмент может спасти ваш бизнес от финансовых провалов.
1. Простыми словами: что такое точка безубыточности?
Точка безубыточности (ТБУ) - это минимальный объем продаж, при котором ваш доход полностью покрывает расходы, но прибыль еще нулевая.
Представьте, что это финишная черта, переступив которую вы начинаете зарабатывать. Не достигли ее - работаете в убыток, перешагнули - получаете прибыль.
2. Почему это ваш финансовый компас?
Знание ТБУ помогает:
- Определить минимальный объем продаж для выживания бизнеса
- Оценить риски перед запуском нового товара
- Планировать скидки без ущерба для прибыли
- Договариваться об аренде — знать, сможете ли вы потянуть помещение
"Когда я впервые посчитал ТБУ, понял, почему 2 месяца работал в ноль", — делится опытом продавец из Екатеринбурга.
3. Формула расчета: разбираем на пальцах
Основная формула:
ТБУ (в деньгах) = Постоянные расходы / (1 — (Переменные расходы / Выручка))
Или проще:
ТБУ (в единицах) = Постоянные расходы / (Цена — Переменные расходы на единицу)
4. Постоянные vs переменные расходы: как разделить?
Постоянные расходы (не зависят от объема продаж):
- Аренда
- Зарплаты
- Коммуналка
- Бухгалтерские услуги
Переменные расходы (зависят от продаж):
- Закупка товара
- Упаковка
- Логистика
- Комиссии маркетплейсов
Лайфхак: Если сомневаетесь, к какому типу отнести расход — представьте, что продажи упали до нуля. Если платеж останется — он постоянный.
5. Расчет для физического магазина
Пример:
- Постоянные расходы: 120 000 руб/мес (аренда 80 000 + зарплата 40 000)
- Средний чек: 2 000 руб
- Маржа: 40% (значит переменные расходы 60% или 1 200 руб на чек)
ТБУ в деньгах = 120 000 / (1 — 0,6) = 300 000 руб
ТБУ в чеках = 300 000 / 2 000 = 150 покупателей в месяц
6. Расчет для маркетплейсов
Особенности:
- Учитывайте комиссию площадки (5-15%)
- Добавляйте стоимость доставки
- Не забывайте про возвраты
Пример для Wildberries:
- Постоянные расходы: 50 000 руб
- Средняя цена: 1 500 руб
- Комиссия: 10% (150 руб)
- Логистика: 100 руб/ед
- Закупка: 700 руб
ТБУ = 50 000 / (1 500 — 700 — 150 — 100) = 91 товар в месяц
7. Как снизить точку безубыточности?
- Увеличить наценку (но не терять спрос)
- Снизить постоянные расходы (переехать в меньший офис)
- Оптимизировать переменные издержки (найти дешевле поставщика)
- Продавать сопутствующие товары (увеличить средний чек)
- Автоматизировать процессы (сократить штат)
8. Опасные ошибки в расчетах
- Не учитывать все расходы (например, налоги)
- Путать прибыль и выручку
- Брать средние значения без учета сезонности
- Забывать про инфляцию (особенно для долгосрочных расчетов)
9. Как использовать показатель на практике?
Кейс 1: Перед открытием магазина рассчитали ТБУ — поняли, что нужен поток минимум 200 человек в день. Нашли помещение только на 100 — отказались от идеи.
Кейс 2: Узнали, что для безубыточности нужно продавать 50 единиц в месяц. Сейчас продаем 30 — значит, нужно либо сокращать расходы, либо увеличивать оборот.
10. Точка безубыточности vs точка окупаемости
- ТБУ — когда покрыли текущие расходы
- Точка окупаемости — когда окупили стартовые вложения
Пример: Открыли магазин за 500 000 руб. ТБУ — 300 000 руб/мес. Окупаемость наступит, когда заработаете сверх ТБУ эти 500 000 руб.
11. Инструменты для автоматизации расчетов
- Google Таблицы (готовые шаблоны)
- 1С: Розница
- Модуль "Финансы" в CRM
- Специальные калькуляторы (например, от Сбербанка)
12. Как часто пересчитывать показатель?
- При изменении цен — сразу
- При росте/снижении расходов — в течение месяца
- В стабильных условиях — раз в квартал
13. Реальный пример расчета
Данные:
- Кофейня в ТЦ
- Постоянные расходы: 400 000 руб/мес
- Средний чек: 350 руб
- Себестоимость напитка: 120 руб
Расчет:
ТБУ = 400 000 / (350 — 120) = 1 740 чашек в месяц или 58 в день
Вывод: Нужно продавать минимум 60 чашек ежедневно, чтобы не уйти в минус.
Заключение
Точка безубыточности — не просто цифра, а ваш финансовый маяк. Зная ее, вы сможете:
- Принимать обоснованные решения
- Избегать ненужных рисков
- Точно планировать развитие
Начните считать свою ТБУ уже сегодня — возможно, вы узнаете о своем бизнесе то, что перевернет ваше представление о прибыльности!
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
1. Можно ли рассчитать ТБУ без формулы?
Да, методом подбора в Excel — увеличивайте объем продаж, пока прибыль не станет нулевой.
2. Как считать для интернет-магазина с тысячами товаров?
Берите средние значения по чеку и марже или разбивайте на категории.
3. Нормально ли, если ТБУ почти равна текущим продажам?
Опасно! Малейший спад — и вы в минусе. Стремитесь к запасу прочности 20-30%.
4. Включать ли кредитные платежи в постоянные расходы?
Да, если это фиксированные платежи по бизнес-кредиту.
5. Как считать для услуг, где нет "товара"?
За единицу берите час работы или одну услугу. Например, для маникюрного салона — 1 процедуру.