Как я потерял 1,2кк рублей за день
Вторая история из числа любимых, она буквально на миллион.
Как-то мне повезло получить ценнейший опыт работы в МФО, первый полноценный в роли CMO. Сама компания, хоть и было ей уже 4 года, для меня выглядела как стартап без имени, без трафика, без клиентов. Разница от классических начинаний была в том, что за ней уже стояли инвесторы, которые готовы были ее развивать.
Конечно, основной моей задачей было нагнать клиентов. И конечно, я сразу пошел на основе прошлого опыта по точно работающим способам привлечения трафика для сегмента, одним из которых были партнерские программы от CPA сетей. Так называемый affiliate. Параллельно мне дали понять, что лезть и разбираться в механике оформления самого продукта и операционке мне глубоко не надо, не моя сфера ответственности. Я узнал базовые этапы и успокоился. Как вы уже догадались, стоило сразу расковырять все…
Без проблем я подключил почти все крупные сетки на рынке и приготовился “лить трафик”. В одном из первых тестов после всех настроек участвовала крупная площадка Сравни.ру, с которой договорились по оплате за качественных лидов.
Всего за пару месяцев с нуля все было готово к запуску, я пришел к CEO и спросил, сколько откручивать? Ответ меня порадовал: “Нам нужен весь трафик!” Я с удовольствием дал отмашку на тест и приготовился принимать тонны похвалы.
И вот компания, которая имела по 5-10 заявок и по 1-2 оформленной услуге в неделю, которая привыкла проверять каждого клиента вручную, запрашивая отчеты по БКИ и проводя неспешный скоринг, при почти полном отсутствии автоматизации буквально за день получила чуть более 2 тысяч заявок!
Дичайшая паника поднялась на всех уровнях работы компании. Колл центр возопил первым: остановите, нереально успеть обработать заявки. Дальше в панический хор влились специалисты скоринга, генеральный, инвесторы. Почти все заявки от клиентов были потеряны, а то, что должно было стать фееричным стартом, оказалось одним из моих самых великолепных провалов за всю карьеру.
Случившийся завал разбирали больше недели, конверсия свалилась до нуля, клиенты уже отказались от нашей неспешной услуги. Партнер при этом потребовал оплатить компенсацию за трафик, ведь мы не смогли его реализовать и нарушили все свои обещания. Сумма компенсации составила те самые 1,2 миллиона рублей.
Этот случай я не забуду. Теперь всегда проверяю пропускную способность воронки на всех этапах оформления продукта, а также в случае, когда речь идет про деньги, никогда не принимаю заявления коллег за чистую монету, а стараюсь найти подтверждения в цифрах.
Ведь даже из лучших побуждений даже самые отличные руководители или сотрудники могут ошибаться. Все равно по какой причине: от непонимания процесса, недооценки возможностей или из-за напускной бравады (“да мы то сейчас вообще все-все-все сделаем и глазом не моргнем”). Лучше перепроверить, чем потом краснеть перед инвесторами.
