Меня зовут Кристина, я сопровождаю селлеров на маркетплейсах и помогаю им выстраивать системный финансовый учёт. В этой статье разберёмся, почему даже при высоких продажах на Wildberries можно оказаться в минусе, и как этого избежать с помощью базовой финансовой модели.
Почему селлеру важно разбираться в цифрах
Продажи на маркетплейсе — это не просто «получил заказ — заработал деньги». Wildberries работает с:
- задержками выплат (иногда до 14 рабочих дней);
- комиссионными удержаниями (от 5 до 25%);
- платными услугами: логистика, хранение, маркетинг;
- возвратами, корректировками и штрафами, которые вычитаются автоматически.
На первый взгляд может показаться, что бизнес прибыльный, но если не учитывать все расходы и особенности денежного потока, легко попасть в кассовый разрыв и отрицательную маржу.
Три ключевые формы, которые должен знать каждый селлер
Разобраться в финансовой отчётности селлера можно, опираясь всего на три формы:
- PnL (Profit and Loss) — Отчёт о прибылях и убытках
- Cash Flow (CF) — Отчёт о движении денежных средств
- РНП — Расчёт необоснованной прибыли (штрафной механизм Wildberries)
PnL: как понять, действительно ли ваш бизнес прибыльный
PnL — это аналитическая форма, которая показывает рентабельность вашего бизнеса. Она помогает определить, сколько вы фактически зарабатываете с учётом всех затрат.
Структура PnL:
Выручка
– Себестоимость товара (COGS)
– Комиссии Wildberries
– Операционные расходы (логистика, хранение, реклама, упаковка и т.д.)
= Операционная прибыль / убыток
Пример:
- Выручка за месяц: 300 000 ₽
- Себестоимость: 120 000 ₽
- Комиссия WB: 45 000 ₽
- Расходы на логистику и хранение: 20 000 ₽
- Рекламный бюджет: 30 000 ₽
- Операционная прибыль: 85 000 ₽
Что важно понимать: даже при положительном PnL не факт, что у вас есть доступные деньги на счёте — здесь вступает в игру Cash Flow.
CF: зачем анализировать денежный поток
Cash Flow (CF) показывает движение фактических денег: когда они приходят на расчётный счёт и когда списываются. Эта форма особенно критична в условиях, когда выплаты от маркетплейса поступают с задержкой, а расходы по товару и рекламе уже понесены.
Классический пример кассового разрыва:
- В марте вы продали товара на 500 000 ₽
- WB выплатит эти деньги в апреле
- Закупка товара, реклама и логистика уже оплачены в марте (например, на 580 000 ₽)
- На момент расчёта вы в минусе на 80 000 ₽
Даже если PnL показывает прибыль, вы можете не иметь достаточной ликвидности для операционной деятельности. CF помогает избежать просадки по оборотке и контролировать платёжеспособность.
Совет: ведите отдельную таблицу CF, где фиксируете все денежные входы и выходы по датам — это позволит точно планировать платежи по налогам, обязательствам и новому товару.
РНП: как Wildberries пересчитывает вашу прибыль
Расчёт необоснованной прибыли (РНП) — это алгоритм платформы, который определяет, насколько ваша цена соответствует «рыночной». Если WB решает, что цена завышена, часть выручки удерживается в виде штрафа.
Механизм работает так:
- WB собирает среднюю цену по категории
- Если ваша цена значительно выше — удерживается разница
- Уведомления об этом вы не получите, деньги просто не поступят на расчётный счёт
Пример:
- Вы установили цену 1 200 ₽
- Средняя по категории — 950 ₽
- WB считает 250 ₽ разницей, которую вам не выплатят
Как защититься от РНП:
- Еженедельно мониторьте цены конкурентов через сервисы аналитики (например, MPStats, Moneyplace)
- Не повышайте цену без весомой причины (особенно на популярные или конкурентные товары)
- Закладывайте ценовую стратегию в модель PnL и CF заранее
Типичные ошибки начинающих селлеров
- Отсутствие учёта PnL и CF
— Бизнес кажется прибыльным, но по факту работает «в минус». - Смешение личных и бизнес-расходов
— Усложняет налоговый учёт и расчёт чистой прибыли. - Игнорирование РНП и ценообразования
— Деньги теряются, а причина остаётся незаметной. - Нет резерва на налоги и штрафы
— В конце квартала может не оказаться средств на обязательные выплаты. - Опора на субъективное чувство «продаётся хорошо»
— Вместо цифр — интуиция, которая редко приводит к устойчивому росту.
Что делать: рекомендации по выстраиванию финансовой модели
- Формируйте PnL по каждому товару и по всей выручке ежемесячно
- Ведите Cash Flow отдельно — фиксируйте входящие и исходящие платежи по датам
- Используйте специализированные сервисы: Mafin, SellerBoard, Finmap
- Учитывайте отсрочку выплат от WB при расчётах
- Отчисляйте 10–15% выручки на налоги и резервный фонд
- Анализируйте динамику: рентабельность, средний чек, маржу, оборачиваемость
Заключение: отчётность — это не «бухгалтерия», а контроль над бизнесом
Финансовая модель — это не прихоть, а необходимость. Даже простой Excel-файл с двумя вкладками (PnL и CF) даёт понимание:
- Какую реальную прибыль приносит каждый товар
- Где утекают деньги
- Хватит ли средств на развитие или оборот
- И самое главное — можно ли масштабироваться без кассового разрыва
Если вы хотите систематизировать учёт и получить рабочие шаблоны
Подписывайтесь на мой Telegram-канал:
https://t.me/Kris_PROWB_finance
Там — кейсы, примеры PnL и CF, финансовые инструменты, шаблоны и инструкции. Только проверенная практика без теории и воды.