Большинство видео и материалов о построении отдела продаж грешат одной и той же проблемой — много воды, минимум конкретики. А ведь предпринимателю нужно не философствовать, а внедрять. В этом материале — только практика. Конкретные подсистемы, инструменты и формулы, которые работают в Сбере, Теле2 и у частных предпринимателей. Готовы? Поехали.
🔧 С чего начинается стройка?
Обычно отдел продаж — это «черный ящик»: сотрудники пассивны, CRM не используется, сделки теряются, роп жалуется на кризис, а предприниматель сам лезет продавать, лишь бы «не просело».
Главное правило: не спешите менять людей — сначала меняйте систему. В 90% случаев проблема не в людях, а в отсутствии структуры.
📊 Отдел продаж = 8 подсистем
Вся система делится на 2 уровня:
- Инструменты
- Люди
Сегодня разберем первый уровень — инструменты, в который входят 4 подсистемы:
- Планирование
- Организация
- Мотивация
- Контроль
1. Подсистема планирования: начни с точки Б
Самая частая ошибка — начинать с найма или скриптов. Настоящая стройка начинается с вопроса: что ты как предприниматель хочешь получить?
Что нужно сделать:
- Сформулируйте точку Б — сколько хотите зарабатывать лично.
- Декомпозируйте: какая должна быть выручка? Сколько нужно заявок, встреч, закрытий?
- Соберите бизнес-модель на салфетке — сколько сделок нужно, чтобы дойти до цели?
- Определите структуру команды: универсалы или разделение ролей?
- Внедрите культуру выполнения плана — без плана система не работает.
2. Подсистема организации: порядок решает
Вы спланировали результат — теперь нужно обеспечить путь к нему.
Что обязательно должно быть:
- Эталонные процессы: кто за что отвечает, как выглядит идеальный день менеджера.
- Инструменты: CRM, шаблоны писем, скрипты, база знаний.
- Система непрерывного улучшения: улучшайте скрипты, добавляйте кейсы, анализируйте точки отказа.
3. Подсистема мотивации: зажигай команду
Три кита:
- Грейды: от стажера до старшего менеджера. Четкие правила роста.
- Прозрачная мотивация: фикс + премия за KPI + бонус за выполнение плана. Мы создаем калькуляторы, где сотрудник сам видит, сколько заработает.
- Нематериальная мотивация: конкурсы, похвала, признание. Минимум — 5 способов мотивации в системе.
4. Подсистема контроля: кто управляет цифрами, тот управляет отделом
Что важно:
- Ежедневная отчетность по KPI — сотрудник должен сам отправлять отчеты, не просто смотреть в дашборд.
- RAN RATE — прогноз выполнения плана. Светофор: красная зона — критично, зеленая — всё ок.
- 4 канала контроля для собственника: от ропа, от контроля качества, от клиентов, от команды.
- Регулярные планерки, видео-кружочки, отчеты по формуле 100% закрытия сделки.
📌 Что дальше?
Если вы хотите:
✅ Получить таблицы и шаблоны,
✅ Увидеть, как работают идеальные отделы продаж,
✅ Пройти аудит вашего отдела с разбором узких мест и рекомендациями,
👇 Оставьте заявку по ссылке:
📍 Форма для аудита
📩 unicorn@creativeparadise.online
📞 +7 (920) 000-00-98
🌐 creativep.online/sales