Когда ты работаешь удалённо, особенно как фрилансер, у тебя нет ни переговорной с флипчартом, ни HR'а, который ловко парирует: "А по какому вопросу вы звоните?" Всё, как говорится, на тебе: и кофе, и стресс, и смайлик в конце письма, чтобы казаться доброжелательным. Но вот в чём фокус: почти все проблемы с заказчиками — не из-за плохого ТЗ или неоплаченного часа работы. А из-за того, что мы просто не умеем нормально говорить.
Точнее — договариваться. Чтобы не быть тем самым "удалёнщиком-призраком", который исчезает с деньгами или фразой "да, сейчас скину правки", нужно учиться разговаривать. Мягко. Чётко. Без лишней драмы. В этой статье — живые скрипты и ситуации, которые помогут не только сохранить клиента, но и остаться в хорошем настроении после общения.
Переговоры — это не драка, это танец
Сначала важно понять: переговоры — не про то, кто кого переиграет. Это скорее как сальса. Один делает шаг — другой отвечает. Главное — не наступить на ногу.
Что такое переговоры в фрилансе? Это любая коммуникация, где обсуждаются условия, деньги, сроки, задачи. Важно помнить, что обе стороны хотят разного, но при этом должны как-то встретиться посередине.
Теперь по делу. Что поможет не превратиться в тревожный комок перед Zoom-созвоном:
- Заранее выписанный план разговора
- Понимание, чего хочешь ты
- Спокойный, уверенный тон
- Гибкость в формулировках
Вот пример. Заказчик говорит: "Нам нужно срочно, к понедельнику". Не кричи про дедлайн. Ответь спокойно:
"Понял, задача срочная. Смотрите, я могу выдать качественный результат к среде. Если понедельник критичен — обсудим доплату за ускорение."
Это и есть мягкое сопротивление. Ты не ломаешься. Ты торгуешься, но вежливо.
Скрипт для самого неловкого — обсуждения денег
Вот тут замирает голос у многих. Как будто говорить про оплату — это хамство. Но на деле — это гигиена профессии.
Почему деньги — это сложно? Мы боимся показаться жадными. Нам кажется, что назовём цену — и нас тут же выкинут из чата. На самом деле, заказчику нужно понимать рамки. Он тоже не экстрасенс.
Вот несколько вариантов, как мягко, но уверенно обозначить свою стоимость:
- "Обычно подобный проект у меня стоит от 20 000 ₽, в зависимости от объёма."
- "За базовую реализацию — 15 000 ₽. Дополнительно можем обсудить расширенные функции."
- "Мне важно сохранить качество, поэтому бюджет ниже 10 000 ₽ будет ограничивать результат."
Главное — говорить без извинений. Не "я беру столько, извините", а как профессионал, который знает себе цену.
Кстати, отличный приём — диапазон цен. Например:
"Проекты такой сложности у меня обычно в диапазоне от 30 до 50 тысяч. Можем пройтись по деталям, чтобы точнее оценить."
Это звучит живо, гибко, и не загоняет в угол.
Когда клиент просит "чуть-чуть доработать"
Ты сдал проект. Отправил отчёт. Уже открыл кино. И тут — сообщение: "А можно ещё немного поправить, тут по мелочи". А по мелочи — это три дня работы.
Что делать? Не орать. Не удалять Telegram. А задать уточняющий вопрос:
- "Правки входят в рамки ТЗ или это новые задачи?"
- "Давайте уточним, насколько правки большие. Возможно, потребуется допсмета."
- "Я рад внести корректировки. Можем обсудить условия доработки."
Смысл — отделить бесплатные корректировки от новой работы. И да, говорить "нет" — это нормально.
Вот как можно мягко отказать:
"Это уже выходит за рамки утверждённого объёма. Я могу это сделать, но как отдельный этап. Готов обсудить."
Это и есть взрослая позиция. Ты не вредничаешь — ты уважаешь и себя, и клиента.
Что говорить, если проект рассыпается
Иногда всё идёт не по плану. Заказчик пропадает. Меняются вводные. Или ты сам понимаешь: не вытянешь.
Как не испортить отношения и сохранить лицо? Быть честным. Без истерики, но и без театра.
Примеры фраз:
- "По текущим условиям я не смогу продолжать. Готов передать всё, что сделано."
- "Проект сильно изменился, и это выходит за мою экспертизу. Думаю, лучше будет передать его другому специалисту."
- "Я чувствую, что не справляюсь в нужном темпе. Чтобы не подвести, предлагаю остановиться сейчас."
Иногда такие слова — единственное взрослое решение. Потому что хуже — это тащить проект, который ты ненавидишь, и делать вид, что всё в порядке.
Микроприёмы, которые спасают каждый день
Вот маленькие, но сильные фразы, которые стоит записать себе куда-нибудь в Notion:
- "Поясните, пожалуйста, что вы имеете в виду?" — когда клиент несёт ахинею
- "Что для вас приоритетно? Срок, цена или качество?" — чтобы выстроить ожидания
- "Можем зафиксировать это письменно?" — чтобы потом не было "а я не это имел в виду"
- "Если кратко: да, могу. В деталях — вот так..." — когда хочется и коротко, и по делу
И ещё — не бойся тишины в разговоре. Иногда просто помолчать — лучший способ вернуть инициативу.
Почему хорошие переговоры — это не дар, а навык
Если ты до сих пор думаешь, что переговоры — это дар от природы, как высокий лоб или хорошее пищеварение — плохая новость: это не так. Хорошая новость — этому можно научиться.
Главные выводы:
- Переговоры — это не битва, а сотрудничество
- Спокойный тон, гибкие формулировки, уточняющие вопросы — твои друзья
- Заказчик не враг. У него свои страхи и дедлайны
- Скрипты не заменят эмпатию, но помогут не теряться
Если всё делать с умом, можно не только избежать конфликтов, но и... получать больше денег. Потому что грамотный специалист — это не только «делаю», но и «умею обсуждать».
Что стоит попробовать прямо сегодня:
- Прописать 3-5 скриптов на типовые ситуации
- Попрактиковаться в них перед зеркалом (да, как в фильме)
- Завести шаблоны для писем и ответов в мессенджерах
- Не бояться задавать вопросы. Даже глупые
Пусть следующая переписка с клиентом будет не как поле боя, а как хороший стендап: легко, уверенно, с репризой в конце.
А теперь — твой ход.
Понравилось? Поставь лайк. Подпишись, если хочешь больше таких материалов. Поделись статьёй с другом-фрилансером — она может спасти его нервную систему. Оставь комментарий, если были похожие кейсы — обсудим. И если хочешь поддержать автора — здесь можно и донат кинуть. Благодарность — тоже скрипт, кстати.