Умение задавать правильные вопросы - это ключевой навык в работе агента.
Дилетанта, можно вычислить сразу. Люди, у кого нет базы в продажах, считают, что агенты продают недвижимость. А это не так. Далее я объясню, что на самом деле продает агент и в чем его ценность.
И так, что же такое «база в продажах»?
Наверняка, вы смотрели фильм «Волк с Уолл-стрит» где главный герой в конце фильма подходит к каждому участнику своего мастер класса и просит продать ему ручку.
Все участники как один начинают искать преимущества в этой ручке: классная, красивая, удобная, разноцветная, стирает белье, готовит ужин и тд…
Почему же ни у кого не получилось продать эту чертову ручку?!
Правильно… ПОТРЕБНОСТЬ
А вы знаете что является двигателем в потребности?
Это ДИСКОМФОРТ
Возьмите плюс минус любой знаменитый продукт и проанализируйте, по какой причине он появился на свет (например телефон).
А как понять какая потребность у человека? И есть ли она вообще?
Правильно… Нужно задать правильные вопросы. Нужно выявить потребность.
Задать вопрос
Выслушать
Дать решение
И только в такой последовательности, не нарушая логическую цепь.
Иначе, велосипед без колес.
Очень похоже как на приеме у врача.
Помните как это? Что делает врач на приеме?
Представьте, вы заходите в кабинет, а врач вам с ходу сует таблетку в рот и потом спрашивает что с вами.
Забавно, правда?
ЗАДАТЬ ВОПРОС
ВЫСЛУШАТЬ
РЕШЕНИЕ
Продажнику, важно знать ответы на 2 вопроса:
Что он продает на самом деле?
И кому он это продает?
На второй вопрос мне кажется я уже дал ответ развернуто.
А с первым вопрос получается любопытно…
«Продавец инструментов - продает не молоток, а дырку в стене»
«Менеджер страховой компании - продает не страховку, а безопасность»
Примеров уйма…
Так вот, я в начале обещал объяснить, что продает агент по недвижимости.
И это, причем для многих удивление, НЕ недвижимость.
Агент по недвижимости - продает свое время и свои знания рынка недвижимости.
Теперь, друзья, вы знаете чуточку больше о продажах.
Было интересно? Подписывайтесь!