Если вы не считаете юнит-экономику, вы не считаете бизнес. В условиях высокой конкуренции и неопределённости на рынках, предприниматели, стартаперы и инвесторы не могут себе позволить действовать «по наитию». Прежде чем масштабировать продукт или запускать новую идею, важно понимать: приносит ли клиент реальную прибыль? Или бизнес просто красиво умирает? Ответить на этот вопрос помогает юнит-экономика.
🔍 Немного истории: от доткомов до стартапов
Понятие юнит-экономики (unit economics) пришло в бизнес в начале 2000-х годов, когда мир оправлялся от краха доткомов — технологических компаний, которые в конце 1990-х массово выходили на рынок с громкими идеями, но без реальной финансовой модели.
📉 Тогда инвесторы вкладывали миллионы долларов в стартапы «на рост аудитории» и «вперёд конкурентов», не задавая главный вопрос: а приносит ли каждый клиент хоть какую-то прибыль?
Пузырь лопнул. Только те компании, которые могли доказать, что один клиент приносит больше, чем стоит, выжили и превратились в гигантов.
👉 Так и родилась культура расчёта юнит-экономики — как основа для оценки жизнеспособности бизнеса.
📌 Примеры из жизни
🔹 Amazon (начало 2000-х)
В эпоху краха доткомов Amazon выжил, потому что знал, сколько стоит привлечение клиента и сколько он приносит. Даже с убыточной логистикой, Amazon чётко показывал: клиенты возвращаются, покупают снова, LTV растёт, а это даёт инвесторам уверенность.
🔹 Dropbox (2007–2009)
Компания запустилась с минимальными расходами и стала одним из первых SaaS-стартапов, которые публично показывали свою юнит-экономику инвесторам:
- CAC = $233
- LTV > $1000
Именно это убедило Sequoia Capital инвестировать в Dropbox более $6 млн.
🔹 WeWork (2019)
Обратный пример: компания росла на эмоциях, маскируя операционные убытки. Когда инвесторы начали смотреть на юнит-экономику (затраты на одного арендатора, сроки окупаемости), оказалось, что модель неустойчивая. IPO провалилось, стоимость бизнеса обвалилась с $47 млрд до $3 млрд.
Что такое юнит-экономика — простыми словами
Юнит-экономика — это модель, которая показывает, сколько денег вы зарабатываете или теряете на каждом отдельном клиенте или продаже.
Основные показатели:
- LTV (Lifetime Value) — сколько в среднем приносит вам один клиент за всё время взаимодействия.
- CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько вы тратите на привлечение одного клиента (реклама, маркетинг, скидки, бонусы и т.д.).
Главное правило:
📊 Если LTV > CAC — вы в плюсе. Если LTV < CAC — вы масштабируете убытки.
Простой пример
Представим, что вы запустили онлайн-школу:
- Клиент платит за курс — 15 000 ₽
- Вы тратите на привлечение одного клиента — 7 000 ₽
- Плюс расходы на платформу, зарплату кураторам и возвраты — ещё 5 000 ₽
- Итого: 15 000 – (7 000 + 5 000) = 3 000 ₽ прибыли с клиента
Казалось бы — всё хорошо. Но если вы не учли, что 20% клиентов делают возврат, а конверсия лендинга упала вдвое, цифры резко уйдут в минус. И вместо масштабирования прибыли вы получите масштабирование кассового разрыва.
Почему без юнит-экономики бизнес рискует умереть тихо?
Мы в DECIDE часто сталкиваемся с запросами:
«Бюджеты есть, продукт работает, а прибыли — нет. Почему?»
Ответ — бизнес не считает экономику на одного клиента. В ход идут эмоции, интуиция, усреднённые оценки. В итоге:
- запускается дорогое продвижение,
- растёт оборот, но не маржа,
- принимаются решения на ощущениях, а не на фактах.
📉 Последствия:
Сжигание рекламного бюджета
Ошибочные гипотезы о цене, продукте, канале продаж
Перерасход на команду или инфраструктуру
Частые ошибки в расчётах
Вот где предприниматели чаще всего «падают» при подсчёте юнит-экономики:
❌ Учитывают только стоимость трафика, забывая про возвраты, поддержку, упаковку
❌ Завышают LTV, думая, что клиент обязательно купит 3–4 раза
❌ Строят модель на предположениях, не имея данных из реального спроса
❌ Не учитывают отток — сколько клиентов уйдёт через месяц
Как мы в DECIDE рассчитываем юнит-экономику
Мы считаем не просто формулы, а адаптируем модель под ваш бизнес:
- строим реалистичный прогноз: пессимистичный, базовый и оптимистичный сценарии;
- разбиваем каналы и сегменты: сколько стоит клиент из контекста, из таргета, из партнерки;
- учитываем отток, сезонность, возвраты и удержание;
- даем рекомендации, как улучшить показатели — например, как снизить CAC на 30% или увеличить LTV за счёт допродаж.
📍 Сроки: от 10 рабочих дней
📍 Формат: без брифов, всё на Zoom
📍 Поддержка: месяц после сдачи — бесплатно отвечаем на все вопросы
Итог: юнит-экономика — это ваш бизнес в числах
- Она показывает, насколько ваша идея жизнеспособна.
- Она даёт ответы на вопросы инвесторов.
- Она защищает вас от иллюзий и помогает принимать точные решения.
💬 Хотите понять, приносит ли ваша идея прибыль уже сейчас — или только создаёт видимость оборота?
📩 Напишите нам — и мы рассчитаем вашу юнит-экономику, адаптированную под конкретную модель, цели и бюджет.
📞 Первая встреча — бесплатная. Без брифов, просто говорим по делу.
Рассказываем, как аналитика помогает не потратить зря миллионы и годы жизни, ПОДПИШИТЕСЬ.
Читайте на канале:
Почему твои идеи не интересны инвесторам? Открываем карты
Как узнать О КОНКУРЕНТАХ ВСЕ — и остаться в рамках закона
Глемпинги, диагностика, IT: что объединяет успешные бизнесы?