Один раз купил — и исчез. Узнаёте своих клиентов? Вложили в рекламу, дожали в воронке, сделали классный продукт — а он пропал. Повторных продаж нет. LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента) не растёт. Бизнес всё время играет в "привлечение", не имея ресурса на "удержание".
А ведь повторная продажа в 5–7 раз дешевле первичной. Чтобы клиент вернулся, он должен помнить, зачем ему это нужно. И тут в игру вступает контент — системный, внятный и направленный на долгосрочные отношения.
Что важно для роста LTV через контент?
1. Контент после покупки важнее, чем до.
Многие бизнесы выкладываются на старте: прогревают, убеждают, уговаривают. А потом — тишина. Нет ни "Спасибо за покупку", ни "Как использовать", ни "Что делать дальше". Это ошибка. Хороший контент после продажи — это точка опоры, чтобы остаться в жизни клиента.
2. Эффект "приглушённого света".
Клиент не обязан помнить вас постоянно. Но вы должны быть рядом, когда он снова задумывается о покупке. Это может быть серия писем, подборка полезных статей, чек-лист, сторис — ненавязчивое присутствие, которое говорит: мы рядом, когда нужно.
3. Образ жизни, а не продукт.
Nike продаёт не кроссовки, а мотивацию. IKEA — не мебель, а уют. Ваш контент должен встроиться в мир клиента, а не просто рассказывать о "новой коллекции". Люди возвращаются туда, где их понимают. Где говорят с ними об их боли, желаниях, стремлениях.
4. Повод вернуться.
Создавайте сценарии возвращения: "Откройте — мы для вас приготовили", "Ваш бонус почти сгорел", "Посмотрите, как другие используют ваш товар". Это может быть UGC, внутренняя экспертиза, обзоры, сравнения — всё, что возвращает интерес.
5. Сегментируйте.
Писать всем одно и то же — как кричать в пустоту. Используйте аналитику: кто что покупал, когда, в каком объёме. Делайте контент под привычки, под стиль жизни, под интерес. Тогда клиент чувствует, что говорят именно с ним.
Пример.
Бренд уходовой косметики после первой покупки отправляет письмо не просто с благодарностью, а с гидом: как использовать средства, в каком порядке, с чем сочетать. Через неделю — письмо с вопросом "А вы уже заметили результат?" и советом, как усилить эффект. Через месяц — подборка новых решений под его тип кожи. В итоге клиент не уходит, он идёт по маршруту, где ему удобно.
Контент — это ваша вторая воронка продаж, только мягкая, долгая и тёплая. В ней не кричат "Купи!", а спрашивают: "Как ты? Тебе удобно? Нужно что-то ещё?" Именно так клиенты остаются — потому что видят: за ними не только охотятся, но и заботятся.
"Я оглянулся посмотреть..." — и пусть клиент оборачивается тоже. Потому что вы сделали всё, чтобы остаться у него в голове — и в сердце.
#злой_маркетолог