• Как может сложиться ситуация, что большие контракты заключаются в кратчайшие сроки?
• Как и какие события нужно отслеживать, чтобы не пропустить ажиотаж?
• Чем и кому он может быть полезен?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать ситуации, связанные с ажиотажным спросом в сфере B2B
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
***
В больших контрактах, сложных внедрениях, длинных сделках — тоже бывает ажиотаж. Это серьезная проблема для клиентов, а где проблема, там и деньги.
Подобные события бывают в самых разных сферах. Вот свежий пример из лифтостроительной отрасли.
Проблема
По данным Российского лифтового объединения (РЛО) в нашей стране примерно 550 000 лифтов. В обычный год подлежат замене около 10 000, а в следующем 2025 году нужно будет заменить в десять раз больше — 100 000 штук.
На сегодняшний день надзор за эксплуатацией лифтов осуществляет Ростехнадзор (Федеральная служба по экологическому, технологическому и атомному надзору). Это довольно суровые ребята, которые действуют через суды и прокуратуру как в отношении коммерческих организаций, так и ведомственных, мунициальных и прочих. Пример. Это значит, что если заменить лифт или продлить срок эксплуатации не получится, то его придется остановить, что в свою очередь повлечет за собой другие нарушения.
Проблема заключается не только в том, что оборудование не может быть произведено в нужном объеме, но и в недостатке финансирования. По данным газеты «Коммерсантъ» финансирования на обновление 45 000 единиц оборудования сейчас фактически нет.
Возможно часть проблемы будет закрыта за счет подключения к софинансированию федерального бюджета и госбанков. Прежде всего это касается социальных объектов: больниц, учреждений с лифтами для инвалидов и т.д. Однако обычные жилые дома, а тем более бизнес-центры почти наверняка в этот список не войдут.
Деньги
Средний проектный срок службы лифта составляет 25 лет. По истечение этого срока проводится диагностика ходовой части и систем безопасности. По результатам диагностики высчитывается срок дальнейшей эксплуатации (обычно 3 года, в зависимости от износа основных узлов).
Это значит, что следующий год станет тучным для тех, кто:
- обслуживает лифтовое оборудование
- поставляет агрегаты, запчасти, расходники
- оказывает юридические, проектно-сметные и прочие услуги
А так же кто:
- производит лифтовое оборудование у нас и за рубежом
- возит, хранит, растаможивает
- монтирует, демонтирует, утилизирует
- устанавливает видеонаблюдение и прочее сопутствующее оборудование
- финансирует и страхует
- и даже политические партии могут быть заинтересованы в том, чтобы кто-нибудь поднимался пешком на десятый этаж
У перечисленных поставщиков и подрядчиков так же, как у их клиентов наступает горячая пора, и им может понадобиться профессиональная помощь. Во всяком случае новость про лифтовый коллапс может стать хорошим поводом, чтобы начать общение.
Где брать такую информацию
Во многих компаниях есть сотрудники, ответственные за мониторинг законодательства и СМИ. Кто-то просматривает новостные ленты, некоторые пользуются специальными сервисами. Коллеги с Хабра сделали хороший обзор с конкретными техническими решениями этой задачи.
Специализированные компании, как правило из сферы PR, имеют отработанную технологию и готовые форматы: отчеты о публикациях в СМИ, дайджесты, пресс-досье, календари событий, кризисный мониторинг, картина дня и т.д.
Функция мониторинга хорошо ложится на деятельность профессиональных объединений и ассоциаций. Возможно у них это уже есть, остается только воспользоваться.
***
Давайте общаться
Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.