🧠 «Один и тот же выбор — но разные последствия. Как такое возможно?»
Представьте: вам нужно выбрать между двумя медицинскими процедурами. Одна «спасает 90% пациентов». Другая — «имеет 10% летальных исходов». Какую вы выберете?
Вероятно, первую. Хотя… обе означают одно и то же. Добро пожаловать в мир психологического фрейминга.
Этот когнитивный феномен может не только влиять на наши решения, но и искажать восприятие реальности. Мы думаем, что поступаем рационально — но на самом деле реагируем на рамку, в которую подана информация.
Это не магия — это особенность человеческого мышления, глубоко укоренённая в эволюции. И она ежедневно управляет нашими покупками, голосами на выборах, карьерными решениями и даже отношениями.
💬 «Люди не реагируют на то, что происходит. Они реагируют на то, как это описано» — таков главный принцип эффекта фрейминга.
Но почему мозг ведёт себя так? Как «упаковка» информации заставляет нас видеть одно и то же по-разному?
В этой статье вы узнаете:
- что на самом деле такое эффект фрейминга (и почему это не просто «манипуляция»);
- как он проявляется в повседневной жизни — от новостей до маркетинга;
- какие исследования доказали его силу;
- как научиться замечать фреймы — и использовать их осознанно.
🔍 Мы разберёмся, почему фрейминг — это не просто психологическая уловка, а ключ к пониманию наших решений.
И возможно, после этого вы станете замечать, как часто вами «управляют» не факты, а формулировки.
Почему важно понимать эффект фрейминга.
📌 Фрейминг — не просто психологическая диковинка. Это фильтр, через который мы воспринимаем реальность.
Когда мы читаем новости, выбираем продукты, голосуем или принимаем важные решения, нам кажется, что мы делаем это осознанно. Но на деле наш мозг автоматически интерпретирует информацию через контекст, в котором она подана. Это и есть фрейм.
Почему это важно?
Во-первых, фрейминг искажает выбор. Люди могут принимать абсолютно противоположные решения, если одно и то же последствие описано с позитивным или негативным уклоном. Это доказано десятками экспериментов — от классических работ Канемана и Тверски до современных исследований нейромаркетинга.
Во-вторых, эффект фрейминга активно используется в политике, СМИ и рекламе. Один и тот же факт может вызывать одобрение или возмущение — в зависимости от подачи. И это формирует общественное мнение, влияет на поведение масс, управляет повесткой.
В-третьих, фреймы проникают в повседневную коммуникацию. Как мы описываем проблемы, себя, других — всё это влияет на то, какие эмоции и действия вызывает сказанное.
💡 Формулировка «у нас кризис» активирует страх. А «у нас шанс для реструктуризации» — надежду.
И, наконец, понимание фрейминга — это инструмент самозащиты. Тот, кто замечает рамки, становится менее подвержен манипуляциям. Он умеет отделять суть от упаковки и мыслить глубже.
🎯 Поэтому разбираться в эффекте фрейминга важно не только психологам и маркетологам, но и каждому, кто хочет принимать по-настоящему обдуманные решения — в жизни, бизнесе, отношениях.
Что такое эффект фрейминга?
🧩 Фрейминг — это способ подачи информации, при котором форма влияет на восприятие сути.
Термин «фрейминг» (от англ. frame — рамка, контекст) впервые широко вошёл в научный оборот благодаря психологам Даниэлу Канеману и Амосу Тверски в 1981 году. В своих исследованиях они показали, что одна и та же информация может восприниматься по-разному в зависимости от формулировки — и это системная, повторяющаяся ошибка мышления.
🔬 В их знаменитом эксперименте про «необычное азиатское заболевание» участникам предлагали представить следующую ситуацию: в стране готовятся к вспышке смертельного заболевания, которое, как ожидается, унесёт жизни 600 человек. Им нужно было выбрать один из вариантов программы для борьбы с болезнью.
Испытуемым предложили два варианта действий , сформулированных по-разному:
Первая пара вариантов (позитивная формулировка):
- Программа А: "200 жизней будут спасены."
- Программа Б: "С вероятностью 1 из 3 мы спасём всех 600 человек, но с вероятностью 2 из 3 никто не будет спасён."
Результат выбора:
- 72% участников выбрали программу А — предпочли гарантированно спасти 200 жизней.
- 28% выбрали программу Б — решились на риск ради возможности спасти больше людей.
Что это показало?
Когда людям говорят о выгодах (например, о спасении жизней), они склонны выбирать безопасный вариант , даже если он сулит меньше выигрыша.
Вторая пара вариантов (негативная формулировка):
Ту же ситуацию теперь описали иначе:
- Программа В: "400 человек умрут."
- Программа Г: "С вероятностью 1 из 3 никто не умрёт, но с вероятностью 2 из 3 погибнут все 600 человек."
Результат выбора:
- 22% выбрало программу В — согласились принять гарантированную потерю.
- 78% отдали предпочтение программе Г — рискнули ради шанса сохранить всех.
Что это показало?
Когда речь о потерях (смертях), люди становятся рисковыми — готовы поставить всё на кон, лишь бы избежать определённого проигрыша.
Вывод: Хотя по сути варианты А и В, а также Б и Г — математически одинаковы , люди делают противоположный выбор , просто потому что информация подана по-разному.
Этот феномен показал, что наше решение зависит не только от сути, но и от того, как она преподносится . Именно так родилось понятие фрейминг-эффекта — одного из ключевых открытий в поведенческой экономике и психологии принятия решений.
💥 Этот результат потряс научный мир и перевернул представление о том, как люди принимают решения.
📚 В дальнейшем идея фрейминга получила развитие в работах по:
- нейромаркетингу;
- политическим наукам (как формируются общественные настроения);
- лингвистике (роль языка в интерпретации);
- социальной психологии (публичные убеждения и поведение толпы).
⚠️ Важно: фрейминг — это не просто стиль изложения. Это механизм воздействия на решение, работающий даже тогда, когда человек знает о его существовании.
Когнитивные механизмы фрейминга
🧠 Почему формулировка важнее содержания? Потому что мозг экономит ресурсы.
Фрейминг основан на ряде глубинных особенностей человеческого мышления, которые психологи называют когнитивными эвристиками — быстрыми, но не всегда точными ментальными «ярлыками».
Вот ключевые механизмы, через которые работает эффект фрейминга:
1. Эвристика доступности
Мозг оценивает вероятность или значимость события по тому, насколько легко ему представить последствия.
📌 Фрейм «90% выживаемости» вызывает образы спасения, а «10% смертности» — смерти. Хотя шанс один и тот же.
2. Эффект потерь
Люди сильнее реагируют на потенциальные потери, чем на эквивалентные выгоды.
💡 Канеман и Тверски доказали: потеря воспринимается примерно в 2 раза сильнее, чем выигрыш.
👉 Поэтому негативно оформленные фреймы вызывают более эмоциональные (часто иррациональные) решения.
3. Система 1 против Системы 2 (по Канеману)
- Система 1 — быстрая, интуитивная, эмоциональная (95% повседневных решений).
- Система 2 — медленная, логическая, ресурсозатратная.
Фрейминг активирует Систему 1, предлагая готовую интерпретацию, тем самым обходя осознанный анализ.
4. Селективное внимание и якоря
Мозг автоматически цепляется за первые услышанные формулировки (якорение) и игнорирует последующие уточнения.
👉 Фрейм становится «сеткой», через которую воспринимается всё последующее.
Вывод: фрейминг силён потому, что эксплуатирует не ошибки, а базовые принципы восприятия. Это делает его мощным, но и опасным инструментом.
Типы фрейминга
Фрейминг — это не единый механизм, а целый набор стратегий подачи информации. Рассмотрим основные виды фрейминга, каждый из которых по-разному влияет на восприятие и поведение.
1. Позитивный vs Негативный фрейминг
Самый изученный и распространённый тип.
- Позитивный фрейм: акцент на выгоде, пользе, спасении.
📌 «Продукт увеличивает доход на 30%» - Негативный фрейм: акцент на потере, риске, убытке.
📌 «Вы теряете 30% прибыли, если не используете этот продукт»
✅ Позитивные фреймы лучше работают в ситуациях стабильности.
⚠️ Негативные фреймы сильнее мотивируют в условиях неопределённости и риска.
2. Вероятностный фрейминг
Один и тот же результат можно описать с разным фокусом:
- «Есть 80% шанс успеха»
- «Есть 20% риск провала»
Люди чаще выбирают варианты, описанные через вероятность успеха, даже если математически это одно и то же.
3. Эмоциональный фрейминг
Использование слов, заряженных эмоционально. Например:
- «Беженцы ищут защиты» vs «Нелегальные мигранты захватывают границу»
- «Бюджетное перераспределение» vs «Урезание финансирования»
🎯 Цель — вызвать эмоциональный отклик ещё до осмысления сути.
4. Фрейминг по субъекту
Кто обозначен как субъект действия: активный или пассивный участник?
- «Женщина пострадала в ДТП» — пассивная формулировка
- «Водитель сбил женщину» — активная формулировка
🚨 Это влияет на степень сочувствия, обвинения, восприятие справедливости.
5. Фрейминг по нормам / морали
Информация может быть подана с точки зрения социальной нормы или морального одобрения.
- «Отказ от вакцинации — личный выбор»
- «Отказ от вакцинации — безответственное поведение»
Такой фрейм воздействует не на разум, а на чувство принадлежности, стыда или вины.
Вывод: фрейминг — это инструмент, который работает не за счёт искажения фактов, а за счёт выбора «угла подачи». Осознанное использование этих типов позволяет не только влиять на других, но и замечать, когда влияют на вас.
Ключевые исследования и эксперименты
🔬 Фрейминг — это не гипотеза. Это эмпирически доказанный феномен, многократно воспроизводимый в лабораторных и реальных условиях.
Вот ключевые исследования, которые показали, насколько сильно формулировка влияет на поведение:
1. Даниэль Канеман и Амос Тверски (1981): «Азиатская болезнь» (рассмотрено выше)
Суть эксперимента: участникам предложили два сценария борьбы с эпидемией:
- Позитивный фрейм: «Спасём 200 из 600 человек»
- Негативный фрейм: «400 человек умрут»
При этом второй вариант математически эквивалентен первому.
Результат:
- 72% выбрали вариант спасения (при позитивном фрейме)
- Только 22% выбрали тот же результат (при негативной подаче)
📍 Вывод: фрейминг радикально меняет предпочтения — даже при одинаковой сути.
2. Meyerowitz, B. E., & Chaiken, S., 1987: профилактика рака груди
Женщинам предлагали информацию о самообследовании:
- Одна группа читала о преимуществах (выявление рака на ранней стадии)
- Другая — о негативных последствиях отказа (высокий риск запустить болезнь)
Результат: группа с негативным фреймом гораздо чаще начинала проводить регулярные самообследования.
💡 Эффект потерь снова сыграл ключевую роль.
3. Irwin P. Levin, S. L. Schneider и Gary J. Gaeth (1998): мясо 75% постного или 25% жирного?
Участникам предлагалось купить мясо, описанное двумя способами:
- «75% постного мяса» (позитивный фрейм)
- «25% жирного мяса» (негативный фрейм)
Результат: значимо больше людей предпочли первый вариант, хотя состав один и тот же.
📊 Даже простая формулировка влияет на восприятие качества и выбора.
4. В политике: исследования Джорджа Лакоффа
Лингвист Джордж Лакофф показал, как разные политические силы используют фреймы для подмены понятий:
- «Защита семьи» вместо «запрет однополых браков»
- «Права нерождённых» вместо «ограничение абортов»
📢 Фрейм определяет, какими словами обсуждается вопрос — и тем самым формирует восприятие.
Вывод: фрейминг работает универсально — в разных странах, культурах, возрастных группах. Это не случайность, а предсказуемый эффект человеческого мышления.
Примеры фрейминга в реальной жизни
🌍 Фрейминг окружает нас повсюду. Часто мы даже не замечаем, как поддаёмся его влиянию.
Рассмотрим повседневные примеры, где эффект фрейминга активно используется — осознанно или интуитивно:
🛒 1. Маркетинг и реклама
- «Скидка 30%» воспринимается как выигрыш.
- «Вы переплачиваете на 30%, если не берёте сейчас» — как потеря.
📌 Маркетологи активно используют негативный фрейм, чтобы усилить мотивацию к покупке.
Ещё пример:
- «Без сахара» vs *«Безвкусный» — тот же продукт, разная подача.
💡 Название влияет на вкус: экспериментально доказано, что йогурт с маркировкой «низкокалорийный» кажется менее вкусным, чем тот же, но без маркировки.
🗳 2. Политика и СМИ
- «Повышение налогов» vs «Финансирование социальной сферы»
- «Государственный контроль» vs «Государственная забота»
📢 Один и тот же закон может быть воспринят как «ограничение свободы» или «усиление безопасности» — в зависимости от фрейма.
⚖️ Язык — это не просто носитель смысла. Это инструмент управления восприятием и поведением.
🏥 3. Медицина
- «90% пациентов переживают операцию» vs «10% умирают» — пациенты чаще соглашаются на операцию при позитивной формулировке, даже при идентичных рисках.
Также:
- «Побочные эффекты возникают в 1 случае из 1000»
- или «999 из 1000 — без побочных эффектов»
🎯 Второй вариант воспринимается как более надёжный.
🏠 4. Быт и отношения
- «Ты всегда опаздываешь» vs «Я переживаю, когда ты не вовремя» — формулировка влияет на реакцию собеседника: от агрессии до сотрудничества.
- «Я плохо себя чувствую» vs «Мне нужно немного времени на восстановление» — один и тот же смысл, но второй вызывает поддержку, а не сочувствие из жалости.
Вывод: Фреймы определяют не факты, а реакции. Кто умеет «упаковывать» смысл — управляет восприятием других.
Связь фрейминга с другими когнитивными искажениями
🧠 Фрейминг — это не одиночный феномен. Он встроен в сложную систему когнитивных искажений, с которыми наш мозг работает ежедневно.
Рассмотрим, как фрейминг пересекается с другими известными психологическими эффектами:
1. Эффект потерь
Как уже говорилось, потери «болят» в 2–2,5 раза сильнее, чем приобретения радуют.
Фрейминг усиливает этот эффект: негативные формулировки вызывают сильные эмоциональные реакции, даже если суть не изменилась.
📍 Связь: фрейм определяет, будет ли информация интерпретирована как «угроза потери» или «возможность получить».
2. Эффект привязки
Когда первая представленная цифра или фраза «якорит» восприятие.
💬 Если сказано: «Обычно это стоит 10 000 ₽, но для вас — 7 500 ₽», — восприятие меняется по сравнению с просто «цена — 7 500 ₽».
📍 Связь: фрейм запускает якорь — и последующее мышление идёт относительно него.
3. Подтверждающее искажение
Мы склонны замечать ту информацию, которая подтверждает наши убеждения, и игнорировать остальное.
Фрейминг подаёт информацию так, чтобы её легче было «вписать» в уже имеющуюся картину мира.
📍 Связь: фреймы помогают «обрамить» данные в нужный нам (или говорящему) контекст.
4. Эффект порядка
То, что сказано первым, запоминается лучше. Поэтому первичный фрейм имеет огромное значение.
📌 Именно поэтому заголовки, первые фразы и слоганы — ключевые инструменты влияния.
Вывод: фрейминг — «мастер синтеза» когнитивных искажений. Он работает, потому что мозг экономит усилия и охотно принимает упрощённые рамки.
Понимание этого даёт реальную силу: думать не так, как «удобно», а так, как полезно.
Решение: как распознать и использовать фрейминг
🛡️ Фрейминг невозможно полностью отключить — но его можно осознать. А значит — вернуть себе контроль.
Вот шаги, которые помогут:
✅ 1. Замечайте язык — а не только суть
Когда слышите утверждение, спросите себя:
- Это утверждение описывает факт — или его «упаковку»?
- Можно ли переформулировать это другими словами — без потери смысла?
📌 Пример: «Проект потерпел неудачу» можно заменить на «Проект дал неожиданные результаты». Это не манипуляция — это альтернатива фрейму.
✅ 2. Переформулируйте в голове
Если слышите тревожную, давящую формулировку — попробуйте «расфреймить» её:
- «10% смертности» → «90% шанс на выживание»
- «Вы опоздали» → «Вы пришли позже обычного»
🎯 Это особенно помогает при стрессовых переговорах, обратной связи, общении с токсичными людьми.
✅ 3. Сравнивайте с альтернативными фреймами
У каждой истории есть как минимум две рамки:
- Потеря / возможность
- Угроза / рост
- Ограничение / направление
🧩 Сравнивайте: А как можно подать это иначе? Это развивает критическое мышление.
✅ 4. Создавайте фреймы сами
Вы можете использовать фрейминг во благо — для мотивации, переговоров, обучения:
- Не говорите: «Ты ошибся».
- Скажите: «Ты нашёл способ, который пока не сработал. Это опыт».
💬 Такой подход даёт уверенность, вместо страха перед неудачей.
✅ 5. Остерегайтесь фреймов в СМИ и политике
Если заголовок вызывает бурную эмоцию — это почти всегда сигнал: перед вами фрейм, а не факт.
🔍 Ищите цифры, первоисточники, противоположные точки зрения. Умение мыслить за рамками фрейма — ключевая привычка XXI века.
Мини-чек-лист для самоконтроля:
- Это факт или его интерпретация?
- Какие у этого утверждения альтернативные формулировки?
- Какую эмоцию вызывает подача?
- Что изменится, если поменять формулировку?
🧠 Фреймы управляют вниманием. Но внимание — это то, что можно тренировать. И именно в этом — сила осознанного мышления.
Заключение:
🧠 Фрейминг — это не просто эффект. Это линза, через которую мы смотрим на всё.
Каждый день — от заголовков новостей до диалогов с близкими — мы сталкиваемся с формулировками, которые влияют на восприятие реальности. Они могут пугать или воодушевлять, внушать уверенность или вызывать тревогу, подталкивать к выбору, который мы бы не сделали в «чистом виде».
Но теперь вы знаете: фреймы — это не объективная реальность, а способ её подачи.
И самое важное — вы можете научиться видеть эти рамки.
Когда вы замечаете фрейм — он теряет власть.
Когда вы умеете создать нужный фрейм — вы влияете с уважением, а не манипулируете.
📌 Эффект фрейминга нельзя «отключить» — но можно сделать его инструментом осознанности, а не ловушкой.
Используйте его, чтобы:
- доносить мысли без конфликта;
- мотивировать, а не пугать;
- мыслить шире, чем предлагают «готовые» интерпретации.
Как сказал Даниэль Канеман:
«Мы можем не избавиться от когнитивных искажений. Но мы можем узнать их в лицо — и в нужный момент задать себе правильный вопрос».
💬 Если статья оказалась полезной — поделитесь ею с теми, кто хочет мыслить свободнее.
А что вы замечаете в фреймах вокруг себя?
Вы только что прокачали один из важнейших навыков — критическое мышление сквозь рамки.