Сколько стоит лид в недвижимости?
Вопрос, который волнует застройщиков, маркетологов и всех, кто работает с недвижимостью. Конкретную цифру вы вряд ли найдете в открытых источниках — просто потому, что универсальной стоимости не существует. Но мы можем разобрать, из чего она складывается и почему у одного проекта лид стоит 5 000 рублей, а у другого — 50 000.
Что считается «лидом» в недвижимости?
Всё зависит от того, кто отвечает на этот вопрос:
• Отдел продаж — звонок от реального покупателя.
• Агрегаторы — любой входящий звонок.
• Системы аналитики — обращение длиной больше 30 секунд.
Но если говорить об объективной пользе, ценный лид — это уникальное, целевое, подтвержденное обращение, за которым стоит реальный интерес к покупке. Такие лиды можно считать квалифицированными.
Почему нет универсальной цены за лид?
Цена складывается из множества факторов, и в каждом проекте эта формула будет своей. Вот основные:
1. Продукт и его характеристики
Тип недвижимости, локация, стадия строительства, репутация застройщика — всё это влияет на интерес со стороны аудитории. Чем привлекательнее и доступнее проект, тем дешевле лид. В среднем, уникально-целевой лид в Москве и Петербурге в 2025 году стоит от 15 000 рублей.
2. Стадия готовности
На старте продаж лиды дешевле: растущий интерес, низкие цены, активные инвесторы. Но через пару месяцев, когда ажиотаж спадает, стоимость стабилизируется.
3. Длина сделки
От первого касания до покупки проходит от 3 до 6 месяцев. За это время пользователь может более 30 раз взаимодействовать с брендом через разные каналы, каждый из которых вкладывает свою стоимость в лида.
4. Каналы продвижения
PR, наружная реклама, Telegram-каналы, инфлюенсеры, брендовый трафик — всё это влияет на стоимость. Даже если финальное касание — брендовый запрос, путь к нему мог быть очень дорогим.
5. Сезонность и экономика
Ставки по ипотеке, государственные программы и общее настроение на рынке — важные триггеры, влияющие на спрос и, соответственно, на стоимость обращения.
Почему дешёвые лиды — это ловушка?
Объявления «целевая заявка за 7 000 рублей» — чаще всего маркетинг лидогенераторов, которые демпингуют рынок, но не обеспечивают результат. Их звонки редко доходят до сделки и часто оказываются фродом: с подставными скриптами, фальшивыми интересами и пустыми встречами.
Такие лиды:
• Перегружают менеджеров,
• Засоряют воронку,
• Увеличивают расходы,
• И не приводят к продажам.
На что ориентироваться?
Определить примерную стоимость можно через:
• Агрегаторы — Циан, Авито (дают «грязную» цену за звонок),
• Бенчмарки рынка — по классам жилья, стадиям и регионам,
• Собственные воронки — через сквозную аналитику и квалификацию лидов.
Примерные ориентиры по рынку (в пересчёте на квалифицированные обращения):
• Комфорт в СПб — от 19 000 ₽
• Элитка в СПб — от 33 000 ₽
• Комфорт в Москве — от 22 000 ₽
• Премиум в Москве — от 45 000 ₽
Вывод
Настоящая стоимость лида — это всегда результат анализа. Она зависит от качества продукта, конкурентной ситуации, сезонности, стратегии продвижения и поведения аудитории. Условно дёшево — почти всегда значит плохо. А качественный маркетинг — это про тестирование, контроль и глубокую экспертизу, а не про минимальные цифры.