Как собрать идеальный оффер: что действительно важно вашей аудитории
Если вы читаете эту статью, скорее всего, вы уже столкнулись с ситуацией, когда ваш сайт не конвертирует, реклама не приносит заявок, а клиенты не видят ценности вашего предложения. Знакомо? Давайте разбираться, почему так происходит и как это исправить.
Я специализируюсь на создании офферов, которые работают. За годы практики я понял: чтобы предложение цепляло, оно должно говорить с клиентом на его языке. А это невозможно без глубокого понимания аудитории.
Почему 90% офферов не работают
Большинство маркетологов и владельцев бизнеса совершают одну и ту же ошибку: они создают офферы, исходя из своих представлений о клиенте, а не из реальных данных. Вот типичные провальные формулировки:
- «У нас индивидуальный подход».
- «Мы работаем с 2005 года».
- «Качество и сервис на высшем уровне».
Эти фразы не работают, потому что они пустые. Они ничего не говорят клиенту о том, как вы решите его проблему.
Пример из моей практики: ко мне обратился владелец бизнеса, который предлагал «сайты под ключ». Его оффер звучал так: «Профессиональные сайты с гарантией». Мы провели интервью с его клиентами и выяснили, что их главная боль — не качество сайта, а его бесполезность. Они уже заказывали сайты, которые «просто висели в интернете» и не приносили заявок. Мы переформулировали оффер:
Было: «Сайты под ключ для бизнеса. Профессионально и с гарантией».
Стало: «Хотите сайт, который реально приносит заявки? Покажем, как вернуть вложения в 3 раза за первый месяц».
Результат? Конверсия выросла на 172%.
CustDev vs Брифинг: Почему CustDev — это ключ к успеху
Вы наверняка сталкивались с брифингами. Это стандартная анкета, где вы спрашиваете у заказчика: «Кто ваша аудитория?», «В чём ваше УТП?», «Какая цель продвижения?». Но проблема в том, что заказчик отвечает на эти вопросы своими словами, часто не понимая, что важно клиенту.
CustDev — это другой подход. Вместо того чтобы спрашивать заказчика, мы спрашиваем клиента. Мы проводим интервью, анализируем их поведение, мотивацию, боли. В результате мы получаем не «усреднённый портрет», а конкретные формулировки и триггеры, которые можно использовать в оффере.
Пример провального брифа:
- «Кто ваша аудитория?» — «Все, кому нужен сайт».
- «Почему выбирают вас?» — «Потому что у нас лучшее качество и сервис».
А теперь посмотрите, как это работает в CustDev:
- Реальные боли клиента: «Сайт не приносит заявок».
- Формулировки с их языка: «Устали платить за рекламу, которая не работает?».
- Понимание их пути к покупке: «Сначала ищу подрядчика, потом сравниваю цены, потом смотрю кейсы».
Что спрашивать на CustDev-интервью
Вот ключевые вопросы, которые я задаю при интервью:
- Как вы выбирали подрядчика?
- Что для вас было важно в первую очередь?
- Были ли до этого негативные опыты?
- Что вы хотели получить в результате?
- Почему вы выбрали именно нас?
Важно не просто записать ответы, а проанализировать язык клиента, его логику, формулировки. Именно они потом станут основой вашего оффера.
Где использовать CustDev-данные
Полученные данные можно применять в разных частях вашего маркетинга:
- Заголовки на сайте: «Вы устали платить за рекламу, которая не работает?».
- Квизы: «Что вас больше всего расстраивает в текущем продвижении?».
- Кейсы: «Заказчик уже обращался в 3 агентства, но не получил результата».
- Кнопки: «Получить аудит и сравнение с вашим прошлым подрядчиком».
Как получить CustDev, если у вас нет клиентов
Не все имеют возможность сразу провести интервью с клиентами. Вот альтернативные источники данных:
- Отзывы о конкурентах.
- Переписки и звонки отдела продаж.
- Форумы, отзывы на Avito, комментарии под видео.
Пример: я анализировал отзывы на Avito для одного клиента и обнаружил, что его аудитория чаще всего жалуется на «скрытые комиссии» и «непрозрачные условия». Мы использовали это в оффере: «Никаких скрытых комиссий. Прозрачная цена и быстрый результат».
Применение CustDev в реальной практике
Одна из моих клиенток занималась продвижением услуг по созданию лендингов. Её оффер звучал так: «Лендинги, которые продают». Мы провели CustDev и выяснили, что клиенты боятся переплачивать за дизайн, который не работает. Мы переформулировали оффер:
Было: «Лендинги, которые продают».
Стало: «Хотите лендинг, который окупится за первый месяц? Покажем, как увеличить конверсию в 2 раза».
Результат? Заявки стали поступать в 3 раза чаще.
Пошаговое руководство: как собрать идеальный оффер
- Проведите CustDev. Найдите 5–7 клиентов (или потенциальных клиентов) и задайте им ключевые вопросы.
- Проанализируйте данные. Выделите главные боли, триггеры и формулировки.
- Сформулируйте оффер. Используйте язык клиента, подчеркните ценность и решение его проблемы.
- Протестируйте. Запустите A/B-тесты, чтобы убедиться, что оффер работает.
Заключение
Создание идеального оффера — это не искусство, а наука. Она начинается с глубокого понимания вашей аудитории. Если вы хотите, чтобы ваш оффер конвертировал, перестаньте говорить со своим взглядом на мир. Начните говорить на языке клиента.
Хочешь узнать больше о том, как применять CustDev в своём бизнесе? Переходи в мой Telegram-канал: https://t.me/VictorovichSergeyB. Там я делюсь кейсами, лайфхаками и инструкциями, которые помогут тебе увеличить конверсию и вывести бизнес на новый уровень. Не откладывай — нажми на ссылку и подписывайся!