Как мы вытаскиваем суть бизнеса из слов клиента и превращаем это в заявки
Когда ко мне приходят владельцы бизнеса с запросом «создать сайт для бизнеса» или «заказать продвижение в Яндекс Москва», я всегда начинаю с одного и того же вопроса: «А что на самом деле нужно вашему клиенту?» Потому что без понимания этого любая реклама, сайт или маркетинговая стратегия будут работать вхолостую.
В этой статье я расскажу, как мы с командой извлекаем суть бизнеса из слов клиента и превращаем её в заявки. Это не просто теория — это практика, которая уже помогла десяткам компаний увеличить конверсию и вернуть вложения в маркетинг.
Почему стандартный бриф не работает
Большинство маркетологов и агентств начинают с брифа. Это стандартный набор вопросов: «Кто ваша аудитория?», «Какое у вас УТП?», «Какая цель продвижения?» Но проблема в том, что такие вопросы часто приводят к шаблонным ответам.
Например:
- «Кто ваша аудитория?» — «Женщины 25–45».
- «В чём ваше УТП?» — «У нас индивидуальный подход».
- «Какая цель продвижения?» — «Больше заявок».
Эти ответы не дают реального понимания, что движет вашими клиентами. В результате создаются сайты, которые не говорят с аудиторией на её языке, офферы, которые не цепляют, и реклама, которая не конвертирует.
CustDev: как мы находим суть
Чтобы избежать этих ошибок, мы используем подход CustDev (Customer Development). Это не просто анкета, а глубокое интервью, которое помогает понять, как, почему и что покупают ваши клиенты.
Чем CustDev отличается от брифа
Бриф CustDev Формальная анкета с шаблонными вопросами Глубокое интервью по мотивации, боли, возражениям Цель — собрать вводные Цель — понять: как, почему и что покупают клиенты Отвечает заказчик своими словами Анализируются реальные действия, опыт, язык клиента Создаёт "усреднённый портрет" Даёт конкретные формулировки для заголовков и офферов Поверхностная логика Эмоциональная, мотивационная, живая логика клиента
Пример провальных формулировок из брифа
- «Кто ваша аудитория?» — «Все, кому нужен сайт».
- «Почему выбирают вас?» — «Потому что у нас лучшее качество и сервис».
- «В чём ваше УТП?» — «Работаем с 2005 года».
Эти ответы — это внутренняя реальность бизнеса, но не мотивация клиента.
Что даёт CustDev на практике
- Настоящие боли и триггеры покупки
Мы узнаём, что действительно беспокоит клиента, и вшиваем это в заголовки, квизы и кнопки. - Формулировки "с языка клиента"
Используем те слова и фразы, которые клиенты употребляют в реальной жизни. Это конвертирует лучше, чем маркетинговая речь. - Понимание Customer Journey
Мы видим, какие этапы проходят клиенты, с чего начинают, где затык. Это помогает выстроить правильную воронку продаж. - Аргументы для лендинга, кейсов, рекламных креативов
Мы не придумываем — мы берём из живой речи клиентов.
Пример трансформации оффера
Было (после брифа):
«Сайт под ключ для бизнеса. Профессионально и с гарантией.»
Стало (после CustDev):
«Хотите сайт, который реально приносит заявки, а не просто “висит в интернете”? Покажем, как вернуть вложения в 3 раза за первый месяц.»
Слова «висит», «не приносит» — это реальные формулировки, которые мы услышали от клиентов.
Как мы проводим CustDev
- Глубокое интервью
Мы задаём вопросы, которые помогают понять мотивацию клиента:Как вы выбирали подрядчика?
Что для вас было важно в первую очередь?
Были ли до этого негативные опыты?
Что вы хотели получить в результате?
Почему выбрали именно нас / почему не выбрали?
Важно: мы анализируем не только ответы, но и язык, формулировки, логику принятия решений. - Анализ открытых данных
Если нет возможности провести интервью, мы изучаем отзывы конкурентов, звонки и переписки отдела продаж, форумы, комментарии под видео. - Квизы
Мы создаём квизы, которые закрывают «болезненные» вопросы клиентов.
Где использовать данные CustDev
- Заголовки на сайте
Например: «Вы устали платить за рекламу, которая не работает?» - Квизы
Например: «Что вас больше всего расстраивает в текущем продвижении?» - Кейсы
Например: «Заказчик уже обращался в 3 агентства, но не получил результата.» - Кнопки
Например: «Получить аудит и сравнение с вашими прошлым подрядчиком.»
Реальный кейс: рост конверсии на 197%
Один из наших клиентов — компания, которая занимается комплексным продвижением бизнеса. После стандартного брифа их сайт генерировал около 10 заявок в месяц. Мы провели CustDev, выявили реальные боли клиентов и переработали оффер.
Результат:
- Конверсия сайта выросла на 197%.
- Количество заявок увеличилось с 10 до 30 в месяц.
- Клиенты стали чаще оставлять положительные отзывы, потому что сайт говорил с ними на их языке.
Как внедрить CustDev в свой бизнес
- Начните с интервью
Проведите 5–10 интервью с вашими клиентами. Спросите, что их беспокоит, что они ценят, почему они выбрали вас. - Анализируйте данные
Изучите отзывы, переписки, звонки. Найдите общие боли и триггеры. - Переработайте оффер
Используйте реальные формулировки клиентов в заголовках, квизах, кнопках. - Тестируйте и улучшайте
Постоянно анализируйте результаты и вносите изменения.
Заключение
CustDev — это не просто инструмент, это философия. Это взгляд на бизнес через призму клиента. Когда вы понимаете, что на самом деле нужно вашей аудитории, вы можете создавать офферы, которые цепляют, сайты, которые конвертируют, и рекламу, которая приносит заявки.
Хотите применить такой подход в своём бизнесе? Подписывайтесь на мой Telegram-канал, где я делюсь кейсами, лайфхаками и советами по продвижению. Переходите по ссылке: https://t.me/VictorovichSergeyB.
Давайте вместе вытащим суть вашего бизнеса и превратим её в заявки!