29 января 2024 года была первая поставка нашего магазина на склад ВБ.
До этого было несколько действий, без которых не было бы и этой отгрузки, и дальнейшего успеха.
Точка входа
Digital-агентство с хорошим опытом работы на рынке. За 16 лет мы реализовали множество проектов в сфере веб-разработки, а последние 9 лет успешно занимаемся продвижением сайтов и перформанс-рекламой для наших клиентов.
Среди наших заказчиков – ведущие компании России и международного рынка: Hoff, Restore, Чистовье, JogDog, Ральф, Эконика, BBK, Локситан, NB, Том Тейлор, DKNY, а также образовательные платформы Skillbox и GeekBrains, а также крупнейший банк страны – Сбер.
То есть, во-первых, мы себя неплохо чувствуем на рынке, во-вторых, торговый бизнес и digital-услуги – сферы, как будто бы не пересекающиеся вообще. Все так, но есть нюансы.
Наш опыт в бизнесе показывает, что нужно видеть тренды. Если не включаться в новое, на нашем рынке не нулевая вероятность остановиться в росте. Без роста тебя победит энтропия.
Маркетплейсы – безусловно, тренд. Причем он напрямую затрагивает digital-мир.
Короче, предпосылки
Уже очевидно, что коммерческий трафик уходит из поиска, да и вообще из рекламных каналов в маркетплейсы. Точнее, теперь они и являются одним из значимых источников коммерческого трафика. Мы, как перформанс-агентство, конечно, должны в нем эффективно работать.
Поэтому осенью 2023 года мы начали работы по запуску с нуля собственного магазина на маркетплейсах: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. С нуля, в данном контексте, - с идеи.
То есть мы прошли путь от выбора ниши, упаковки товара и магазина, поиска поставщиков до продаж.
Это новый бизнес-юнит и, помимо финансовых показателей, он нужен нам для того, чтобы тестировать самые смелые гипотезы, всегда быть в курсе обновлений как первоисточник, накапливать эффективные решения для того, чтобы в дальнейшем раскатывать их для клиентских проектов.
Цифры проекта
- 3 маркетплейса: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет
- 100 000 карточек-конкурентов в нише
- средний оборот в месяц 1 млн руб на 1 карточке товара
- ДРР – 8%
- маржинальность проекта по итогам первого года – 12%
- бронзовый статус продавца через 6 месяцев после старта, с сохранением на момент публикации материала
- продажи более 30000 пар носков в месяц, что составляет 30% объемов поставщика
- штрафы по стороны площадки – 0
- более ста экспериментов и тестов за год как с карточками, так и с трафиком
- запуск 7-ми внешних источников трафика
Как и в любых кейсах, мы открыты, посмотреть проект и всю статистику можно тут https://www.wildberries.ru/seller/3995940
Закулисье проекта: задачи, которые мы решали
Выбор ниши
Для запуска проекта нам нужна была сложная ниша, с большим количеством конкурентов, с явными лидерами в ней и желательно, чтобы лидерами были большие бренды и производители. При этом она должна иметь возможности конкуренции. Иначе наш опыт для агентства был бы неполным.
Так были выбраны носки – ниша большая, конкурентов 100 тыс, есть явные лидеры, например, OMSA.
Товар
Следующим этапом необходимо было продумать и переложить в цифры то, чем мы собираемся конкурировать. Так, был выбран уникальный формат упаковки и само предложение, а также размер транспортировочного короба. Помимо некоторого уникального предложения для клиента, это позволяло немного выгоднее сделать логистику.
Выбор поставщика
Первым вопросом был: Китай или Россия? Выбор был сделан в пользу производства в России, и мы точно не прогадали.
Во-первых, время. Так как мы запускались фактически в январе, было понятно, что следующая партия приедет к нам, в случае с Китаем, самое ранее к концу марта. Также, небольшие партии, в случае такой необходимости, привозить довольно затратно или невозможно. И точно не быстро.
Во-вторых, цена. В нашей схеме работы Китай сильно дороже, хотя сам продукт примерно в одинаковую цену и качеством, наверное, в пользу Китая. Почему тогда дороже? Товар из Китая приезжает на Южные ворота, его нужно забрать, отвезти на какой-то склад, упаковать, промаркировать ШК, отвезти на склад маркетплейса. Теперь еще получить и промаркировать Честным Знаком. В случае с производителем в России, цепочка заметно короче: производство в Киреевске, на нем же упаковывается товар в готовом виде для отгрузки на склад маркетплейса. Причем, 2 федеральных склада ВБ очень близко от производства.
Чтобы получить такие условия, нами было отобрано 40 производств в России. Примерно половина слыша: «маркетплейс, селлер», прекращали общение. Из остальных мы выбрали 3 и остановились на одном, второго имея в запасе на всякий случай.
Старт продаж
С нашим опытом в перформанс-трафике, запуск продаж казался простой рутинной задачей. Было, конечно, удивление: инструментарий SEO и рекламных кампаний внутри маркетплейсов вопиюще примитивный. После крутого опыта работы с трафиком в разных каналах, проработки лендигов, сайтов – тут как будто бы и делать нечего. Эйфория чуть прошла после пары недель продаж, когда мы не выходили на плановые показатели. В действительности оказалось все немного сложнее, точнее пришлось на опыте узнавать, какой реальный вес имеют разные факторы ранжирования. Конечно, не такой, как описано в справке.
Внешний трафик
Так как мы долго готовились к запуску продаж, а также потому что карточки имели статус «new» и впереди был сезон к 23 февраля, хотелось сразу получить буст продаж.
Конечно, был скепсис и просто здравый смысл, зная цены и особенности каналов, что все то, что говорят про рилс, внешний трафик на конференциях и в видео для селлеров – полная чушь. Но, чтобы это утверждать с уверенностью, нам нужны факты.
Яндекс.Директ. Прям в день старта продаж был запуск всех вариантов рекламных кампаний – поиск, сеть, мастер-кампаний. По цифрам еще до запуска было понятно, что в плюс этот канал не выйдет, но хотелось понять в принципе эффект этого источника, который в других проектах является почти всегда основным перформанс-каналом.
Заказы и покупки были, на бюджет в 50 000 было, по оценкам, 50-60 заказов. По оценкам тут и далее – так как внешний трафик трекается в ВБ с погрешностью. При среднем чеке 700 рублей РОМИ –50% - успех.
VK. Также был запущен в первый день продаж. Также не было ожиданий, что отработает в плюс. Бюджет в 30 000 принес, по оценке, 5-10 продаж.
Если вы думаете, что как-то все не очень, вы ошибаетесь, - начали мы с хорошего.
WB Guru. Мы использовали 2 формата – участие в платных подборках и сами публиковали посты. Мертвый канал. Просмотров немного, прироста покупок замечено не было. Кажется, Wibes также мертворожденный проект.
Пикабу. Площадка с аудиторией 45 млн. Публиковали статьи в течение месяца, учитывая tone-of-voice канала. Переходов с каждого поста более 1000, покупок - 0.
TG. Закупка размещений через биржу. Было 30 публикаций, переходов суммарно до 1000, покупок – 0.
Закупка рилсов. Это прям был небольшой эксперимент, так как наш товар совсем не подходил для рилсов, поэтому и закупка была в несколько штук и результат нулевой. Учитывая, что целевая аудитория в ТГ не отработала никак, тут и шансов не было.
Дзен. Было несколько публикаций в новом канале, специально про магазин на ВБ. Было немного просмотров, переходов и покупок не было.
Итог. Как мы и предполагали в начале, для большинства проектов внутреннего продвижения SEO и рекламных кампаний более чем достаточно. Все внешние источники будут убыточными.
Что в итоге и зона ближайшего развития
За 1,5 года активных продаж магазин показал устойчивость и экономическую самостоятельность. Хотя создавался изначально как поле для экспериментов в рамках повышения экспертизы Агентства.
Так вышло, что внешние обстоятельства оказались критическими и производство нашего поставщика закрылось. Посмотрев по сторонам, было принято решение завершить эксперимент с носками. Но не маркетплейсов.
Теперь мы вышли с новыми карточками в новой нише и таким образом, сейчас, весной 2025 года, смело обкатываем свой опыт. Так как ниша другая, то Озон тут является ведущим маркетплейсом.
Для Агентства, безусловно, это дает значимую компетенцию и профессионализм. Получение прямого селлерского опыта и создание успешной технологии старта и вывода в ТОП карточек товара – наше ключевое преимущество. Наши клиенты получают эффективные и результативные технологии продаж и продвижения на маркетплейсах, а наш селлерский опыт помогает оптимизировать им офлайн-составляющую торговли.
Сейчас оборот наших клиентов за год суммарно 1,6 млрд рублей, есть реальный план выйти на х10 в 2025 году. Конечно же, с учетом новых проектов.
Профессиональный и комфортный способ зарабатывать на маркетплейсах – заказать сопровождение у нас. Самый короткий путь – написать мне лично в Телеграм @mastertraf