История с борта.
Встречаю менеджера Олега в лифте. Сидит бледный, держит телефон как градусник.
— Что случилось?
— До конца месяца-то два дня, а мне ещё шесть сделок добивать — иначе «красная зона» в таблице.
— А команда?
— Какая команда… каждый сам.
Через неделю Олег ушёл на больничный — давление шалит. KPI выполнен? Да. Команда довольна? Нет. Клиенты счастливы? Тоже нет. Разбираемся, как прокачать метрики так, чтобы не убивать людей и не терять результат.
1. От «спринта» к «марафону» продаж
Ежедневная цель (спринт) — поднять трубку 40 раз, отправить 10 коммерческих.
Долгосрочная (марафон) — +25 % MRR за квартал с LTV ≥ 18 месяцев.
Правило гибрида: «план дня служит плану квартала, а не наоборот». Тормозим, если действия перестают работать на большую цель.
2. Взгляд «за»: конкуренция как ускоритель
Дофаминовая морковка. Таблица лидов на большом экране, «золото-серебро-бронза» недели, символические призы. Люди растут:
- Чёткая точка отсчёта — вижу себя на шкале, понимаю, куда давить.
- Эффект «стадного драйва» — «раз Петя может, я тоже дотяну».
- Быстрая обратная связь — метрика на экране = мини-коучинг без шефа.
3. Взгляд «против»: когда конкурс роняет аутсайдеров
Те же табло превращаются в красный прожектор. Хронический «низ» ловит мысли:
«Смысл рвать жилы, если я в хвосте…»
Результат — минус инициатива, плюс текучка. Harvard Business Review описывает эффект: если разрыв > 40 % от лидера, мотивация падает на 37 %. Значит, одному баллу на табло должно соответствовать действие в зоне контроля сотрудника (звонок, демонстрация), а не только итог денег, который зависит и от рынка.
4. Кейс: групповая метрика вместо индивидуальной
Автодилер в Казани: раньше у каждого продавца был личный план «10 машин/мес.» и рейтинг. Итог — драка за «тёплых» клиентов, интриги, неделя до конца месяца — обмен любезностями на парковке.
Что сделали:
- Общий KPI — «120 машин отделом + N баллов CSI (удовлетворённость покупателей)».
- Трафик распределяется автоматически: CRM выдаёт лид по очереди.
- Бонус делится пропорционально времени, проведённому в салоне (чтобы не сидели дома).
Итог за 3 месяца: продажи +18 %, CSI 93→ 96 баллов, совместные тест-драйвы вместо холодной войны.
Формула: «одна лодка — один KPI – одна премия».
5. Антикейс: «качели» целей
Сценарий «сегодня — звёзды, завтра — изгои».
Месяц 1: план занижен, все перевыполняют — «легко, крутяк».
Месяц 2: руководство крутит гайку на +50 %. Итог — 60 % провалов, паника, демпинг ради сделки.
Месяц 3: план снова урезали, но народ уже опустил руки.
Диагноз: KPI как инструмент давления, а не прогноза.
✔️ Лекарство: граница «растяжки» 10–15 % от средних данных последних четырёх периодов. Всё, что выше, — бонусная зона, а не штрафная.
6. Инструмент: ревизия целей раз в квартал
- Retro session (2 ч.) — собираем факты: рынок, сезон, ресурсы, воронку.
- Метод «3 вопроса»:
Что сработало?
Что не сработало?
Что поменялось снаружи? - Пересчитываем KPI, оставляем три уровня:
Базовый — удерживаем оборону.
Целевой — выполнение стратегии.
Stretch — «премия героя» (доплата, внеплановый выходной, публикация успеха).
Квартал = достаточно длинно, чтобы увидеть тренд, и достаточно коротко, чтобы не потерять импульс.
7. Чек-лист «здорового» KPI
Итого — формула «KPI без гонки»
- Спринт служит марафону, а не заменяет его.
- Конкуренция + кооперация: рейтинги ок, пока есть общая цель.
- План-«гармошка»: растяжка 10 – 15 %, без «сегодня низко, завтра небоскрёб».
- Пересмотр раз в квартал — вместо кризисного «гашения пожара».
- Командная премия ≥ ¼ котла = ровные весла и весёлые гребцы.
Держите цифры в узде, а людей — в ресурсе. Тогда KPI станет не кнутом, а GPS-навигатором: показывает путь, подсказывает поворот, но рулит всё равно команда.