Каналы продаж и модели дистрибуции в ритейле
Полина Росс
Топ-менеджер в ритейле, FMCG, HoReCa на позициях e-commerce директора, директора по маркетингу и цифровой трансформации.
Управление командами 150+ человек.
Спикер и модератор отраслевых конференций:
NewRetail, Большой оборот, Optimization, Upgrade, Epic Growth, Retail Tech, Большая конференция Яндекса и др.
Ментор и Advisor для компаний.
Из чего состоят каналы продаж и какая структура дистрибуции B2C?
Каналов продаж существует великое множество, включая исключительно офлайн-направления. Они делятся на собственные и партнерские, а также классифицируются на прямые и непрямые.
Модель дистрибуции варьируется в зависимости от специфики бизнеса.
Модель дистрибуции B2B
Каналы здесь разделяются на активные (включающие прямые коммуникации с клиентом) и пассивные (когда информация предоставляется клиенту, а дальнейшие действия он совершает самостоятельно).
Основное отличие B2B от B2C заключается в самой модели взаимодействия.
Анализ показывает, что рынок стремительно трансформируется.
Структура PTO FOOD по каналам продаж
Маркетплейсы демонстрируют значительный рост и уже входят в топ-5 по объемам оборотов. Их темпы развития сопоставимы с классическими форматами. Онлайн-ритейл активно проникает в офлайн, при этом вся система развивается по дистрибуторской модели.
Оборот топ-10 онлайн-ритейлеров в 2024 году
На рынке выделяется два лидера, которые активно конкурируют между собой, делая ставки на различные маркетплейсы. Их позиции примерно равны, в то время как остальные игроки значительно отстают. Несмотря на динамичность рынка, двойка лидеров остается неизменной.
Рост экспресс-доставки
В постковидный период потребительские привычки изменились, и эта тенденция продолжится. В долгосрочной перспективе формат гипермаркетов, вероятно, уступит место более современным решениям.
Классификация сетей по форматам
Классификация онлайн-игроков
Почему эти форматы развиваются так быстро и почему их так много?
Ключевой фактор — миссии клиентов. Именно потребности покупателей стимулируют бизнес создавать модели, которые наилучшим образом удовлетворяют спрос.
Миссии покупателей
Миссии на примере E-grocery (доставка еды)
Широкий спектр потребностей порождает множество бизнес-моделей.
Распределение миссий клиентов
Даже узкие сегменты, которые могут казаться незначительными, обладают достаточной емкостью, чтобы поддерживать конкуренцию между несколькими стартапами или компаниями.
4 основные бизнес-модели FOOD
Классификация происходит по скорости доставки и широте ассортимента. В некоторых случаях, когда продукт не обладает уникальностью, конкуренция ведется исключительно за счет скорости. Однако возможна и борьба через дифференциацию, уникальность и цену.
Распределение клиентов по бизнес-моделям
Тренды из Азии
Крупные экосистемные игроки активно осваивают онлайн, создавая собственные витрины и интегрируя контент в свои приложения. В результате конкуренция бизнес-моделей выходит на экосистемный уровень.
Как выстроить стратегию в этом многообразии?
Рост продаж через увеличение доли рынка за счет лучшего удовлетворения потребностей клиентов
При разработке модели дистрибуции важно учитывать, что любой бизнес стремится к максимальной рентабельности. Однако инвестиции и ресурсы всегда ограничены, поэтому ключевой вопрос — куда вкладывать средства и какие каналы развивать.
BCG-матрица
Этот инструмент был разработан для оценки ассортимента верхнего уровня. Вся продуктовая линейка делится на 4 категории:
- «Звезды» (высокий рост, высокая доля рынка)
- «Дойные коровы» (низкий рост, высокая доля)
- «Темные лошадки»(высокий рост, низкая доля)
- «Собаки» (низкий рост, низкая доля)
Такой анализ позволяет определить, какие товары растут, а какие убыточны.
Анализ каналов продаж
Каналы можно распределить по объему продаж, что помогает сфокусироваться на наиболее перспективных направлениях.
Стратегия снижения роста:
- Укреплять сильные позиции.
Стратегия дистрибуции:
План действий для каждой группы каналов помогает определить оптимальную стратегию развития.
Бизнес-помощник СДЛ - наша цель решать задачи бизнеса
Проведем онлайн-встречу и подберем проверенные решения: стратсессии, программы развития и обучения, ИИ и цифровые решения, бизнес-процессы-IT-структура, оптимизация и цифровизация, работа с персоналом и развитие сотрудников (более 1000 проверенных решений от команды СДЛ и партнеров)
Запишитесь на онлайн встречу с экспертом
🖊 Бот-помощник https://t.me/SDL24_bot
🖊 форма на сайте https://s-d-l.ru/help-for-business
🖊 mail@s-d-l.ru
Союз Деловых Людей - только проверенные практики!
Актуальные решения для вашего бизнеса
Подписывайтесь
• ТГ-канал https://t.me/sdl_online
• ВКонтакте https://vk.com/sdl24