Любую успешную сделку можно разложить на эти пять пунктов — и окажется, что всё сходится. Успешные продавцы — например, Джордан Белфорт (тот самый Волк с Уолл-стрит, если вдруг не знали), автор курса Straight Line Selling — чувствуют это интуитивно, как температуру в комнате: где холодно, а где надо подогреть.
Они просто знают, какой из элементов просел — и что именно стоит подкрутить.
1. Есть ли у клиента деньги?
Если нет — не тратьте просто время на этого, ищите другого. Не надо предлагать рассрочки с низким ПВ и т. д. Это игра, в которой вы оба прекрасно понимаете: вместо полной оплаты будут проблемы. Клиенту придётся бегать, а вам — догонять. А пока вы этим заняты, где-то ходят сотни людей с нужной суммой на руках.
Можно применить даже примитивный скоринг. Например, через бота. «Глаза Бога» сейчас не работает — мы собрали своего, ESTATE_LEAD_SEARCH в Telegram. Как-то я узнал, что наш отдел продаж долго ходил за хозяйкой цветочного ларька в маленьком белорусском городе Пинск.
Почему же она не купила апартаменты на Бали за $100 000? Ведь нужное количество звонков сделано, менеджер говорил по скрипту, потребность явно выявили...
2. Выше середины по пирамиде Ханта
То есть клиент осознаёт, что у него есть потребность, и такой товар, как у вас, её решает. Например, он всегда мечтал о вилле у моря — чтобы прилетать туда один-два раза в год, а в остальное время её кто-то сдавал и переводил ему доход. Вот это — подходит.
А теперь представьте: владелец небольшого цементного завода в Челябинске. Как объяснить ему, что такое инвестиционная недвижимость на Бали? Я решил — через простые и знакомые образы. Так появилась серия креативов «Купить номер в отеле». Для Геннадия Владленовича из Шиеса это — вполне внятная категория. И действительно: лидов стало больше.
А вот продаж — меньше. По этим креативам конверсия перехода на следующий этап после первичной встречи с менеджером была в пять раз ниже.
По-простому: они чаще всего блокировали менеджера после первых слов — «офф-план», «лизхолд», «управляющая компания»...
3. Есть доверие к продавцу
Чем выше чек — тем важнее именно этот пункт. Деньги у клиента есть, мечта есть, но если в вас он улавливает хоть тень противоречия — сделка рассыплется. Даже если технически всё сходится.
Если вы продаёте что-то вроде Rolex, Rolls-Royce или Louis Vuitton — первое, что хочет знать покупатель: это не подделка? не после четвертых рук? не восстановленное?
А если вы представляете молодого застройщика — к этому добавляется ещё и недоверие к самому бренду. Некоторые агентства и не скрывают:
«У вас пять строек и один готовый объект. Достроите ещё два — тогда поговорим».
4. Уполномочен принимать решение
Если всё сходится: деньги, доверие, мотивация, но перед вами — человек, который потом идёт советоваться с женой, мамой, другом или бухгалтером… сделка не состоится. Или будет висеть в воздухе неделями.
Что значит «реально автономен»? Видели дядечек, которым жена запрещает покупать пиво — а они всё равно покупают? Вот это — оно. Самодостаточность.
Сколько бы на него ни давили — он всё равно сделает по-своему.
Бывает и наоборот. Мужчина лет сорока пяти, который на вопрос «вы сам принимаете решение?» отвечает чётко, с интонацией строевого устава: «Конечно. Никто мне не указ».
А утром — «я узнаю, когда жена сможет поехать на просмотр».
Перед вами может быть агент без полномочий. Даже если у него есть деньги. Даже если он их сам заработал.
5. Есть смысл купить сегодня
Так работает наша психика: если важное решение можно отложить — мы отложим. Поэтому и случился тот всплеск сделок с недвижимостью в 2022-м, когда на границе Верхнего Ларса люди стояли с чемоданами и искали, куда быстро перевести деньги.
Сейчас такого давления нет. А значит, если не создать дополнительную мотивацию купить сегодня, сделка будет «повисшей». Или не случится вовсе.
Для этого и нужна закрывашка. Та самая, которая:
- никогда и нигде не звучала,
- не повторяется другими агентами,
- не срабатывает на следующий день.
Не путать со «скидкой 2% только сегодня» или «уникальным инвестиционным предложением с доходностью до 4%». Это не оно.
И вынимать закрывашку стоит только тогда, когда все четыре предыдущих пункта закрыты. Ни раньше.
Как изготовить открывашку в домашних условиях без маркетолога, мам, пап и кредитов — расскажу в других статьях.
Небольшой спойлер: возьмите простую соду…