Всем большой привет из Тольятти! Меня зовут Антон и я предприниматель. Продаю автотовары на маркетплейсах. Мой месячный оборот составляет 45 млн руб, а работаю я по 2 часа в день. Но так было не всегда и так будет не всегда. Я уже много раз обсерался и обосрусь ещё много раз. С 2012 года, я преодолел более десятка личных финансовых кризисов. Историю об одном из таких кризисов я расскажу в этой статье.
Начало 2024. Как я думал, дела у меня шли хорошо. Бизнес работал в стабильный плюс, вот только денег постоянно не хватало. Я работал в режиме коротких пауз между кассовыми разрывами, которые не прекращались.
Долгое время я утешал себя мыслями, что бизнес растет и ему требуются деньги. Когда сезон закончился и мы переживали этап стагнации продаж, кассовые разрывы продолжались.
Тогда у меня и появилось чувство, что здесь что-то не так. И я полез глубоко копать финансы. Возможно, ошибка в подсчётах? К сожалению, я оказался прав. Не буду вдаваться в подробности, я неверно считал возвраты. И этот нюанс сильно менял финансовую картину.
В один вечер я узнал, что последние полгода работал в минус. А прошедший месяц у меня пробил антирекорд и составил минус один миллион рублей! Всё тело налилось холодным свинцом и я сидел неподвижно, разглядывая цифры. Теперь уже ошибки быть не могло, это суровые и правдивые факты. Если такую тенденцию продолжать, то через полгода мой бизнес полностью разорится. Не знаю, как мне удалось уснуть в ту ночь.
Ещё несколько дней я проходил в режиме зомби, ни с кем не говоря о горьком открытии. Мозг судорожно пытался искать решения. Передо мной стояло три задачи:
1) Навести полный порядок в управлении финансами, в чём у меня не было компетенций
2) Начать больше продавать, несмотря на то, что был период несезона
3) Найти деньги для наращивания оборота в минусовом бизнесе, который существует в режиме постоянных кассовых разрывов
Что бы сделали вы, мой дорогой читатель?
Я рассуждал так: причина начала кризиса - неадекватное видение финансов. Значит ключ к решению лежит в восстановлении правильного видения финансов. И именно финансовые показатели дадут конкретный ответ, что я упускал раньше и что мне нужно чинить.
На свои компетенции для наведения порядка в финансах я больше не полагался. Я с трудом рассчитал только чистую прибыль, а мне нужно был знать о финансах всё: активы, оборачиваемость, рентабельность, маржинальность и т.д. Поэтому я решил обратиться к профессионалам.
Я оплатил дорогую консультацию у финансового директора на аутсорсинге. Расходы были для меня ощутимыми, но я посчитал эту инвестицию приоритетной. Совместно со специалистом, нам удалось навести полный порядок в финансах и рассчитать ключевые показатели.
Как корень проблемы я выделил рентабельность. 60% моих складских запасов были неликвидны. 30% я бы отнес к среднеликвидной группе. И только 10% моих запасов можно было назвать высоколиквидными.
Теория решения была таковой: если распродать 90% полумёртвого ассортимента и вложить в 10% самого ходового ассортимента, то без дополнительных вложений можно увеличить прибыль в 10 раз. Но это только красивая теория :)
На практике всё сложнее. Неликвид на то и неликвид, что он никому не нужен. Мы начали распродавать залежавшиеся остатки со скидками от 20% до 50%. Многое уходило ниже закупочной цены. Были подключены дополнительные площадки, например Авито.
Начали появляться деньги для новых вложений. Тогда мы обновили принцип закупки новых товаров, минимизируя риски закупать неликвид в будущем.
Стали искать новых поставщиков, преимущественно тех, чей товар продаётся равномерно круглый год.
Тщательно анализировали позиции для вложений и на минимальные средства потихоньку внедряли новые позиции.
Мне до сих пор трудно поверить, но этих действий оказалось достаточно, чтобы уже на следующий месяц после того, прибыль составила минус 1 млн руб, мне удалось сделать чистыми 300 тыс руб! Я вывел компанию в плюс и в последующие месяцы эта тенденция набирала обороты. Бизнес оказался спасён от разорения и обрёл своё будущее.
Это был болезненный опыт, но он преподнёс мне важные уроки:
1. Цифры - это молекулы бизнеса. Если не уверен на 100%, что всё считаешь верно - привлекай специалистов. Один в поле не воин. Бери профессионалов в штат или пользуйся разовыми консультациями, но ни в коем случае не надейся на авось. Особенно, если имеешь дело с маркетплейсами: там скрыто очень много говна под снегом.
Также возьми за правило ежемесячно контролировать как минимум три финансовых показателя: чистую прибыль, чистые активы и рентабельность. На этих трёх китах стоит благополучие твоей компании.
2. Ритейл - это инвестиции. Главные вопросы здесь - какие товары закупать и по какой цене продавать.
Продумай правила закупок, при которых будет поддерживаться наличие высокооборачиваемых товаров и минимизироваться остатки низкооборачиваемых товаров.
Делать закупки на длительные периоды не стоит. Спрос на маркетплейсах крайне переменчив. Прогнозы регулярно не сбываются.
Фактическая маржинальность на маркетплейсах часто не соответствует запланированной. Наладь ценообразование, при котором запланированная маржинальность будет подтверждаться на практике, после вычетов всех комиссий.
3. Сомневайся во всём и перепроверяй всё. Если чувствуешь, что что-то не так - проверяй. Чем быстрее, тем лучше. Не игнорируй внутренние сомнения и не ленись во всё вникать.
P.S.
С тех пор я хорошо разобрался в финансах сам под наставничеством высококлассных профессионалов и привлёк отличных финансистов в свою команду. Тогда подумал, почему бы не помочь другим? Если вы торгуете на маркетплейсах и вам нужно навести порядок в финансах - пишите мне в Телеграм, обсудим.
Также я оказываю услуги по антикризисному наставничеству. Если ваш бизнес в жопе и вас это не устраивает - обращайтесь, составлю для вас антикризисный план и буду сопровождать вас до выхода на желаемую чистую прибыль.