Истории о провале на маркетплейсах — не редкость. Кто-то вкладывается в товар, арендует склад, оформляет ИП, а в итоге уходит в минус и ещё долго выплачивает долги. Звучит пугающе, но такое действительно бывает.
Бизнес — не лотерея, и страх ошибок — не повод от него отказываться, а стимул лучше подготовиться.
Чтобы избежать распространенных просчетов, важно понимать, на каких этапах чаще всего новички сливают деньги. Ниже — пять причин, которые регулярно приводят к провалу на маркетплейсах: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.
Я собрал из многолетнего опыта общения с коллегами и учениками.
Причина №1. Ожидание, что маркетплейс все сделает за вас
Часть начинающих продавцов уверена, что работа маркетплейса заключается в том, чтобы продавать товар за них. Это заблуждение.
Да, маркетплейсы привлекают миллионы покупателей самостоятельно. Но вот выберет ли человек ваш товар или откликнется на предложение конкурента - большой вопрос. И зона именно вашей ответственности.
Если карточка оформлена кое-как, заголовок кривой, описание без SEO-оптимизации, а фотографии — 3 штуки в одном ракурсе, не стоит ждать продаж. Покупателей такое не заинтересует, а алгоритмы не продвигают товары, которые плохо продаются.
Чтобы выйти хотя бы на минимальную прибыль, необходимо заниматься товаром самостоятельно: оформлять карточки, подключать продвижение, отслеживать рейтинг, работать с отзывами. Без этого даже самый востребованный продукт может «провалиться» среди конкурентов.
Только продавец может сделать карточку заметной, а товар — продаваемым.
Причина №2. Отказ от аналитики
Иногда выбор товара основывается на личных ощущениях или советах знакомых или блогеров. Бывает, что кто-то копирует чужой ассортимент, надеясь повторить успех. Но без аналитики такие действия превращаются в игру в рулетку.
Только аналитика позволяет принять осознанное решение и не потратить бюджет впустую. Здесь важны цифры: частотность запросов, уровень конкуренции, динамика продаж, средняя маржинальность.
Ошибки на этапе выбора товара приводят к тому, что деньги «замораживаются» в залежавшемся товаре. Распродать его можно, но прибыль, скорее всего, будет минимальной или вовсе уйдет в минус.
Причина №3. Плохая упаковка
Качественный товар может не дойти до покупателя в надлежащем виде, если его упаковка не выдерживает транспортировки. Мятая коробка, разбитая баночка, повреждённый комплект — всё это становится причиной возврата.
Важно учитывать не только сохранность, но и удобство обратной отправки. Если клиент не выкупит заказ, то ему придется упаковывать товар обратно самому. И если делать это неудобно, никто не будет заморачиваться.
Клиенту все равно, как вы будете это продавать потом — ему важно удобство. Именно продавцу важно предусмотреть, как его товар будет выглядеть после возврата. Если упаковка справляется с этим — количество выкупов растёт, а возвраты сокращаются.
Меня недавно спрашивали, в какую пленку я упаковываю товары. Ответ - ни в какую, я вообще не использую одноразовую упаковку, а только ту, которую легко можно открыть и закрыть несколько раз. Поэтому мои товары не катаются туда-сюда, замотанные скотчем, после возвратов.
Причина №4. Отсутствие плана «Б»
Даже при точном расчёте спроса может оказаться, что выбранный товар не продается. Такое бывает.
У опытных селлеров есть стратегия тестирования: они запускают несколько позиций и оставляют в работе только те, что показали результат. Остальные распродаются и больше не закупаются.
Причем вопрос "А как именно я это распродам, если товар не зайдет, и по какой цене?" должен быть решен еще на старте.
Риск в бизнесе неизбежен. Важно научиться управлять им, чтобы даже неудачная партия не стала катастрофой для бюджета. План «Б» — это запасной вариант выхода из ситуации: стратегия уценки, акции, возможность перенаправить товар на другую площадку.
Подробно про все эти варианты Плана Б, а также о том, как эффективно выстроить продажи на каждом этапе с нуля, я рассказываю на своем бесплатном мастер-классе Маркетплейсы 2025. Записывайтесь, буду рад увидеться с вами в эфире.
Причина №5. Нетерпение
Бизнес на маркетплейсах требует времени. Чтобы бизнес стабильно рос, первое время нужно реинвестировать прибыль обратно в бизнес: докупать товар, усиливать продвижение, обкатывать новые категории.
Иногда бывает, что рост есть — а потом происходит спад. И это тоже нормально. Например, январь может дать 300 тысяч выручки, февраль — 400, март — 500. А в апреле — внезапно 100.
В этот момент легко опустить руки, особенно если ожидания были завышены. Но именно терпение позволяет идти дальше и не бросать всё при первой просадке. Результат в этом бизнесе — это всегда следствие системной и устойчивой работы.
Маркетплейсы — не волшебная пещера с сокровищами, где «завёл карточку — получил прибыль». Это серьёзная работа, требующая внимательности, гибкости и готовности учиться. А главное — умения не сдаваться, даже если с первого раза не получилось.