Продолжаем говорить о цветовой слепоте. Первая часть полезна абсолютно всем: пользователям очков для дальтоников и тем, кто не подозревает у себя какие-либо нарушения (ссылка в конце статьи).
Теперь речь пойдет больше о том, как найти салонам оптики свою уникальную нишу и помочь еще большему количеству людей.
Несколько лет назад был занимательный эфир с Владимиром Афанасьевым, руководителем представительства в РФ Pilestone ltd. Не всем удобно смотреть видео Очки для дальтоников — правда или миф, поэтому приняла решение трансформировать интересный диалог в текст, заодно учту все изменения, которые произошли за эти годы в компании, которая помогает людям с цифровой слепотой.
История компании: работа в России, активное развитие
Компания Pilestone, изготавливающая для дальтоников специальные очки, работает в России уже более семи лет (на момент эфира — 4 года), из которых год ушел на становление продаж, после чего уже ребята активно работают с клиентами. Сама компания существует с 2011 года в Америке. Филиалы есть в Чили, в Бразилии и большой офис в Великобритании.
Руководитель Владимир — человек не из оптики, никогда отношения к этому не имел:
Одним вечером, просматривая истории в каких-то пабликах ныне запрещенных соцсетей, попался на глаза завирусившийся ролик, где подарили пожилому человеку подарили очки для дальтоников, и тот был счастлив, в слезах от невероятных эмоциях. И у меня закрался вопрос, действительно ли это правда, не выдумка, не фейк. Я залез в интернет, почитал, есть ли действительно такие очки. Узнал, что есть компания EnChroma, лидер мирового рынка, так скажем, родоначальник технологий, и есть компания Pilestone, которая занимает почетное второе место занимает, тоже корнями из Америки. С первой компанией у нас не получилось завязать предметный диалог, так как в России уже есть представительство и в Питере — оптика, а у Pilestone — ничего не было, и с ними мы прекрасно наладили взаимоотношения.
Вот так Владимир по вирусному видео с первыми живыми эмоциями счастливчиков понял, что это его бизнес.
Вирусный маркетинг
Сейчас уже многие делают репосты роликов и с очками Pilestone, присылают ссылки на видеоролики, а клиенты спрашивают, заказные ли это рилсы, на заказ ли это снимается ради рекламы. На самом деле, ни за один ролик компания не платила и не собираемся это делать, потому что люди и так делятся своими впечатлениями, благодарят от души — искренность вирусится и без вложенных средств.
Конечно, российские клиенты не так часто делятся с такими видеоотзывами, по сравнению с жителями других стран. Например, англоязычный мир, по мнению Владимира, более открыт, люди проще делятся проблемой. Все-таки это определенное нарушение зрительной системы, и дальтоники часто стесняются своей особенности, соответственно, не очень охотно рассказывают.
Поиск уникальной ниши
Если оптика не может найти своё место на рынке, это интересная идея. Существует такая проблема, что в условиях санкций постепенно становится у многих единообразный ассортимент, вследствие чего образуется нездоровая конкуренция, а сотрудники редко умеют конкурировать преимуществами качественного сервиса, идут легким путем: манипулируют ценами и остатками оригиналов брендов. Словно из-за этого сервис станет лучше.
Не нужно пытаться стать лучшим, в тренде — быть иным, необычным.
Очки для дальтоников как фишка вашей оптики
У Pilestone есть офис и склад в Москве, также интернет-магазин. В других городах шоу-румов и офисов нет.
При работе с оптиками, в первую очередь, задача компании — приводить клиентов в салон, потому что, безусловно, очень важным моментом является при покупке очков для дальтоников — это возможность их примерить.
Несмотря на то, что офис находится в Москве, розничных клиентов направляют сразу к основным партнерам на территории Москвы: в сети "ХитОптика", "KEPLER" и "Оптик Сити". Таким образом, обеспечивается покупательский поток в салоны.
На данный момент, в 2025 году, очки Pilestone представлены в 27 городах и трёх соседних странах (Беларуси, Казахстане, Армении), количество оптиков-партнеров постоянно растет. Возможны и единичные заказы с теми оптиками, с кем еще нет договора о дистрибьюции.
Для салонов оптиков очень хорошая возможность сделать свою оптику в городе уникальной, предлагая очки для дальтоников, ни у кого больше не будет такого товара, а Pilestone будет направлять клиентов, которые сделают заказ через интернет-магазин, по определенному адресу партнера.
Карта партнеров постоянно "отваливается" так как это интеграция с Яндексом, но в будущем планируется усовершенствовать еще и такого рода поиск оптики рядом с потенциальным покупателем.
Все контакты общих партнеров по городам указаны на сайте и в социальных сетях. Например, консультант при обработке заказа клиента из Тамбова отправит его в Тамбовский филиал МНТК "Микрохирургия глаза" имени академика С.Н. Федорова, потому что там есть очки, которые необходимы потребителю. Таким образом, обеспечивается круговорот очков, и гораздо легче проходят продажи и возвраты, когда покупатель берет очки уже в оптике.
Дальтоники есть везде, они никуда не смогут пойти, кроме как в вашу оптику.
Дополнительный ассортимент, дополнительные продажи и больше прибыли, новые клиенты — придут вместе с выбором необычной ниши. Готовые очки для дальтоников, изготовление очков под заказ с прогрессивными линзами — всё, с чем уже все умеют работать.
Построение отношений с новым партнером
В процессе налаживания работы с каждой новой оптикой, конечно же, проводится онлайн-обучение и предоставляются маркетинговые рекламные материалы, осуществляется поддержка интернет-рекламы, в первую очередь, контекстная реклама по региону.
Первоочередная задача на старте сотрудничества — максимально быстро привести клиентов к новому партнеру, чтобы клиент подружился с местной оптикой, и чтобы в оптике изучили покупателей с цветовой слепотой. Важно наладить этот обмен, чтобы оптометристы и консультанты поверили в технологию, что очки для дальтоников работают.
Вне страны не надо специально открывать филиал, так как компания юридически находится в России, а за новой оптикой-партнером за рубежом закрепляются определенные права на представительство по условным территориям страны и никаких проблем. Условия поддержки точно такие же: реклама, маркетинг. В Беларуси, Казахстане и Армении уже процесс работы налажен.
Прогноз продаж
Интересно понимать, какие продажи очков для дальтоников ожидаются по регионам. Один из параметров для прогноза — посещаемость, которая отражается на сайте, например, мы берем какой-то город и смотрим, что на онлайн-страницу заходят в среднем 50 человек в месяц.
Самый у нас достоверный источник — это аналитика сайта. Посещаемость основного сайта всего 5,5 тысяч в месяц. Это хороший показатель.
Поскольку основной интернет-магазин находится в Москве, то пользователей из столицы — большинство. Чем дальше на восток, тем охваты меньше. Когда подключается оптика в каком-либо регионе, то охваты там вырастают, так как начинается активное продвижение: контекстная реклама, SEO, отдельная страница на сайте.
Вся аналитика предоставляется в отчетах, за любой период есть возможность получить гостевые доступы к метрике по необходимости.
Количество потенциальных клиентов можно рассчитать с учетом конверсии в среднем.
Сами оптики тоже самостоятельно могут прикинуть, какой спрос будет в их городе. Например, написать пост об этом:
"Напишите в комментариях, вам бы было бы интересно, если бы в моей оптике появились тест на проверку цветого зрения и в ассорименте очки для дальтоников".
Тким образом, реально понять, есть ли вообще заинтересованные и разговорить свою аудиторию. Возможно, они давно мечтают, чтобы в вашей оптике появились такие необычные очки. Или, наоборот, даже в мыслях не было, что такое возможно.
Это поможет для прогнозирования спроса и коррективки продаж.
Индивидуальные очки для дальтоников
Перед эфиром я собирала вопросы от коллег и подписчиков, так вот часто спрашивали, возможно ли заказать очки для дальтоников по индивидуальному рецепту или компания реализует только готовые очки.
Группы товаров компании Pilestone делятся на:
- линзы в заготовках с нулевыми диоптриями,
- готовые очки в оправе, которые уже сразу представлены на сайте и разделяются по типам линз.
Готовые очки — история для онлайн-магазина, а если говорить о сотрудничестве с оптиками, то, безусловно, 80% — это заказы очков с однофокальными линзами, но, как говорилось в первой части статьи, это будут очки с накладными линзами (клип-онами, флип-апами и т.д.). В одни линзы вставляются рецептурные корригирующие, в насадки — линзы для дальтоников с нулевыми диоптриями.
Также есть возможность индивидуального изготовления прогрессивных линз, но с этим в последнее время сложно: долгая и дорогая логистика.
К примеру, говорит Владимир, оптика у компании Pilestone для ассортимента берет минимальный набор линз всех пяти типов. Приходит человек, тестирует цветную линзу, и, если она ему подходит, результат отвечает ожиданиям, происходит проверка остроты зрения, пишется рецепт и отправляется в российское представительство, которое направляет заказ на производство в Америку, там вытачиваются линзы и доставляются экспресс-почтой обратно.
Весь путь займет порядка 60 дней. На производстве можно делать любые прогрессивные линзы с астигматизмом и без. Но покупатели не готовы платить за довольно долгое ожидание. В современных реалиях тяжело с доставкой из США. Даже если изначально соглашаются, за 2 месяца могут передумать, отказов возникает немало.
Что касается технологии Freeform, к сожалению, такого ресурса пока нет. Возможно, появится в будущем.
На закупки санкции повлияли только в росте цен и в плане платежей, но это решаемо.
Контактные линзы для дальтоников
Контактные линзы есть и в ассортименте компании Pilestone, но не в России. Контактные линзы — глубоко медицинское изделие, которое нельзя возвращать. Существует достаточно большой спрос на эти линзы. Pilestone через онлайн-магазин реализует готовые очки с линзами не корригирующие, это основной продукт. А с контактными линзами — более тяжелая история, ее не стали развивать.
Была австралийская компания, достаточно успешно работала, но они тоже ушли с рынка. Но подумать на будущее всё же о такой группе товаров стоит, тем более, если в нашей стране нет ни одного производителя и дистрибьютера подобных контактных линз для дальтоников, а спрос есть, то нишу нужно заполнить.
При этом на Алиэкспрессе спокойно продают цветные линзы, якобы они от дальтонизма. На самом деле они просто маскируют внешние глазные дефекты (на скриншоте указано, какие именно).
Как подобрать очки дальтонику?
Оптика из города Волжский перед эфиром прислала вопрос:
Недавно к ней пришел мужчина, который может отличать красный и зеленый, а остальные цвета — нет. Сотрудники взяли у него контактные данные и после эфира хотят ему рассказать, что делать дальше.
Самый простой и единственный способ, это дать клиенту пройти тест на определение дальтонизма. Существует два основных варианта — это таблицы Рабкина и Ишихара-тест, они аналогичны.
Здесь можно посмотреть ссылку на тест, можно аналогично сделать на сайте оптики:
Таблицы для проверки цветоощущения в свободном доступе можно купить и положить у себя в оптике, чтобы человек в дальнейшем был привязан к вашему салону для того, чтобы ему всегда помогли: заказать специальные очки и ответить на любые вопросы.
При старте сотрудничества с оптиками предоставляются и таблицы, и необходимые ссылки, обговаривается, как организовать зону с компьютером или планшетом, где человек буквально за 3−5 минут пройдет тест на дальтонизм, который определит тип и степень нарушений, рекомендованные линзы. Соответственно, консультант берет конкретный тип линзы, дает человеку примерить, если все отлично, то оформляется заказ.
Получается, первично — тест на дальтонизм, дальше идет уже диагностика остроты зрения. У оптики из Усть-Лабинска как на раз на эту тему был вопрос:
Какие есть варианты уточнения рефракции, ведь, если человек не отличает цвета, в данном случае невозможен красно-зеленый цвет?
На момент во время эфира Владимир ответить на вопрос, обещал уточнить у офтальмолога и вернуться к нам с ответом. Потом дополню данную публикацию.
Цены
Евгений из «Оптики Фролова» задает такой вопрос:
Почему поставщик устанавливает уже стоимость линзы для розничных покупателей?
Цены на готовые очки для дальтоников
Цена на сайте — это розничная цена только на готовые очки для конечного потребителя, который не хочет изготавливать индивидуальные (скорее всего, он либо носит контактные линзы, либо зрение в норме).
Это сделано, на самом деле, чтобы был некий баланс, и оптики между собой в разных регионах не конкурировали. В противном случае можно обвалить этот рынок.
Для оптик-партнеров цены на готовые очки другие. Есть дистрибьюторская скидка от 30%, далее уже обговариваются индивидуальные условия, подстраиваясь под каждый конкретный случай для поиска точек выгодной взаимосвязи, потому что у всех — разные регионы, разное население, разный достаток целевой аудитории. При сотрудничестве с сетями из стран СНГ, где есть издержки ВЭД, учитывается влияние на уровень маржи и предлагаются индивидуальный прайс-лист.
В любом случае, можно выложить очки для дальтоников у себя на сайте, если оптика работает в онлайн-маркете, тем самым конкурируя с другими оптиками и с поставщиком. Но на этапе договоренностей уже Владимир с командой пытаются заложить ту маржинальность, на которую согласны патрнеры, чтобы всемучастником сделки было комфортно, и в рамках этой маржинальности работать, чтобы стараться поддерживать определенную розничную стоимость очков.
Цены на линзы для дальтоников
На линзы для очков, естественно, рекомендованной розничной цены нет, только отпускная, а далее — наценку можно регулировать оптикам на свое усмотрение.
Оптовые цены на линзы можно узнать по запросу:
- На сайте есть отдельная кнопка «Оптикам» для партнеров, там можно оформить заявку, написать свой вопрос.
- Также можно найти контакты в соцсетях, на сайте и написать в мессенджер или на электронную почту.
- Еще действенный способ узнать, что интересует — спросить под последним постом или в директ.
Стандартная работа по отдачи обратной связи: высылается каталог, прайс-лист, предварительный расчет с учетом дистрибьюторской скидки.
Сертификат и комплектация
Вопрос от "Оптики на Дубовского" из города Новочеркасск. Марина спросила о наличии сертификата.
Сертификат, ответил Владимир, вся разрешительная документация имеется. Страна происхождения бренда США, головная организация строго контролирует качество производства на заводе в г.Буанчжоу, представительство в России, как уже было сказано до этого.
Несколько лет назад подавали заявку на американскую сертификацию FDA, но в современных условиях с введениями санкций данный документ стал бессмысленным в нашей стране.
Комплектация набора стандартная: очки, футляр, салфетка.
Чат-бот "Дальтон" — консультант по дальтонизму
Недавно был внедрен проект со Сбером и РБК: чат-бот, консультирующий по дальтонизму. Его назвали "Дальтон", он сможет помочь многим вовремя понять о проблемах, связанных с цветоощущением.
Ссылка на бот:
Я прошла и вот что вышло:
Лайфхаки по технике продаж
Можно заранее узнать спрос на такой вид продукции или в период старта сотрудничества начать интересно предлагать товары для датоников, рекламировать в городе, чтобы все об этом узнали, донести людям важность проверки себя на дальтонизм, так как они могут просто не знать о своей такой особенности.
- Интерактивный стенд, планшет, экран с демонстрацией картинку из теста, предложить посмотреть, что видит человек.
- Использовать маркетинговый материал, который раздает поставщик: плакаты, буклеты, которые можно разложить не только в салоне оптики, но и в местных парках, кинотеатрах, соседних магазинах.
- Поставщик также в раздаточном материале присылает для сайта картинки, видеоролики, видеоотзывы. Их можно разместить на своих онлайн-ресурсах, использовать в постах соцсетей.
- Наклейки на дверь "Здесь можно проверить себя на дальтонизм и заказать очки". Это действительно хороший ход: человек будет проходить мимо, будет думать об этом и пойдет проверить в этот или другой день. Наклейки тоже выдаются компанией Pilestone, но не все оптики хотят клеить, несмотря на потенциальный ощутимый результат.
Часто приходится сталкиваться с критикой, что они не подходят под дизайн салонов или где-то просто нельзя ничего клеить на стены/двери. Если бы реально такая проблема существовала, то не было наклеек о пунтках доставки, о наличии банкомата или о возможности какой-либо доставки. Такие наклейки тоже брендированные и точно не подходят под дизайн оптик, тем не менее, они узнаваемы. Стоит ли говорить еще о наклейках с победой в конкурсе "Лучший салон оптики" или в рейтинге "Лучший магазин по мнению N".
Владимир сказал, что нужно повторить этот опыт, изменив дизайн наклейки на более нейтральный для салонов оптики.
В процессе коммуникации с клиентом базисный принцип — не впаривать очки, не навязывать ему решение о покупке и всегда говорить о качественных преимущественных выгодах, которые клиент получит, когда приобретет, чтобы решение о покупке, естественно, оставить за человеком. Классическая честная открытая продажа. Клиенты это ценят.