Если ты фрилансер, то почти наверняка сталкивался с ситуацией: приходит клиент, рассказывает о проекте, вроде бы всё серьёзно… но потом — вопрос: «А скидочку можно?». И неважно, что у него бизнес, команда, зарплатный фонд и приличные обороты — торг уместен всегда. Почему так происходит, и как на это реагировать? Давай разберёмся.
Причина №1: Привычка торговаться
Во многих культурах торг — это часть менталитета. Люди привыкли, что цена — это не что-то фиксированное, а стартовая позиция. Особенно если речь идёт не о магазине с кассой, а о фрилансе, где ценник часто выглядит гибким.
Что делать:
Не воспринимай просьбу о скидке как личное оскорбление. Многие просят «на автомате». Улыбнись, поблагодари за интерес и спокойно объясни, почему твоя работа стоит именно столько. Чёткое обоснование цены, без оправданий, вызывает уважение.
Причина №2: Проверка границ
Некоторые заказчики намеренно просят скидку, чтобы протестировать твои границы. Если ты легко уступаешь — они получают сигнал, что тобой можно манипулировать: урезать сроки, требовать больше за меньшие деньги, вносить бесконечные правки.
Что делать:
Цену можно снижать — но только если у тебя есть на то причина: меньший объём работы, сокращённый функционал, бартер или взаимовыгодное сотрудничество. Главное — инициатива должна быть с твоей стороны. Если ты соглашаешься на снижение цены просто потому, что неловко отказать — ты отдаёшь контроль.
Причина №3: Отсутствие понимания ценности
Когда клиент не до конца понимает, что именно он получает за свои деньги, цена кажется ему «слишком высокой». Особенно это касается креативных и технических сфер — дизайна, 3D, копирайтинга, разработки. Если результат невиден на этапе обсуждения, он кажется необоснованно дорогим.
Что делать:
Объясняй результат. Не просто «я сделаю вам логотип за 20 000», а «я создам визуальный образ, который усилит узнаваемость бренда, привлечёт клиентов и сделает ваш бизнес запоминающимся».
Продавай не усилия, а выгоду. Тогда и ценник выглядит по-другому.
Причина №4: Манипуляции и «психология бедности»
К сожалению, бывают заказчики, которые осознанно принижают ценность работы. Они говорят, что «всего-то нужно поправить пару кнопок», «это ерунда, час работы максимум» — хотя задача комплексная и требует дней труда.
Почему?
Это стратегия давления: создать ощущение, будто твой труд ничего не стоит. Так легче выбить скидку или бесплатную доработку.
Что делать:
Никогда не позволяй занижать ценность своей работы. Если чувствуешь, что тобой манипулируют — либо спокойно озвучивай рамки, либо прекращай сотрудничество. Здоровая самооценка — щит от таких ситуаций.
Причина №5: Банальное «попробовать вдруг сработает»
Некоторые клиенты просят скидку просто потому, что… а вдруг ты согласишься? Это не стратегия, не проверка, не манипуляция — просто попытка получить выгоду без потерь.
Что делать:
Не поддавайся рефлекторно. Вежливо, но твёрдо откажи, если нет повода снижать цену. И помни: заказчик, который действительно ценит твою работу, в первую очередь интересуется качеством, а не скидкой.
Нужно ли давать скидки вообще?
Иногда — да. Но на своих условиях.
Когда скидка уместна:
- Постоянный клиент, с которым комфортно и выгодно работать.
- Большой заказ с длительным сроком — можно сделать «опт».
- Взаимовыгодный бартер (например, ты делаешь дизайн, а тебе — продвижение).
- Тестовое сотрудничество, после которого будет долгосрочный контракт.
Важно: скидка должна быть инструментом, а не реакцией на давление. Ты — не рынок, ты — специалист.
Как повысить свою ценность в глазах заказчика
- Портфолио. Конкретные кейсы говорят больше любых слов.
- Обоснование цены. Покажи, за что человек платит: процесс, этапы, результат.
- Уверенность. Не извиняйся за цену. Уверенность вызывает доверие.
- Формулировка. Вместо «цена — 15 000» — «инвестиция в результат — 15 000».
- Стратегия. Если хочешь дать скидку — сначала озвучь полную цену, а потом предложи бонус: «Стандартная стоимость — 20 000, но для старта я готов сделать за 17 000».
💬 Заключение
Просьба о скидке — не всегда сигнал, что перед тобой жадный или небогатый клиент. Иногда это просто привычка, иногда — тест, а иногда — попытка сбить цену "на всякий случай". Главное — не реагировать автоматически, не уступать из страха потерять заказ и не позволять обесценивать себя.
Ты вправе называть свою цену, отказывать, договариваться, делать бонусы — но только тогда, когда ты сам этого хочешь. Уважай свою работу — и тебя начнут уважать заодно.