Мы часто говорим о продажах, которые совершают эксперты. По большому счету, продажами должны заниматься продавцы, эксперты должны заниматься своим делом. Я всегда говорил о том, что вряд ли “и швец, и жнец, и на дуде игрец” - квалифицированный специалист во всех сферах. Работник, который пробует сделать все сам, не имея соответствующих компетенций. Он делает все одновременно, значит - все делает плохо. По сравнению со специалистом, конечно. Все одновременно делать хорошо - практически невозможно. Конечно, существуют некоторые уникальные люди, у которых много способностей и компетенций в разных сферах, но это все-таки исключение, чем правило. Это - гении!
Как правило, у человека проявляется способность в чем-то одном, в котором он и является экспертом. Если он эксперт в продажах, то это и есть его суперспособность, и он не будет разрабатывать какой-то свой продукт для продажи. Если же это эксперт без навыков продаж, то, соответственно, у него есть способность именно в предоставлении качественных услуг, а не в продажах.
Что сделать эксперту, которому надо продавать свой продукт/услугу? В обычных условиях, производители чего-то не являются торговцами. Производитель чего-то передает свой продукт тем, кто продает, а те продают через большие или малые сети, розничные, оптовые, продвигают через агрегаторы, соцсети, интернет… как угодно. Это относится как к товару, так и к услугам. Хорошо, если бы создавали услуги эксперты, продавали продавцы.
Есть такие сферы микропредпринимательства, где человек умудряется сам продавать, и это как-то пока считается нормальным. Это скоро пройдет, но пока считается нормальным. Речь идет, например, о репетиторских услугах. Репетиторы, как правило, предлагают себя (если вообще предлагают себя, а не ждут, пока сарафан принесет им вагон учеников и мешок золота), потому что они же привлекают учеников не путем традиционной рекламы, а путем размещения своей анкеты на агрегаторе, и все. Там идет взаимодействие с потенциальным покупателем, и совершается сделка купли-продажи услуги.
Так вот, чтобы уметь продавать, этому нужно научиться. И тогда репетиторы идут учиться продажам. И первое, что они слышат – это скрипты. И это правильно. Всё начинается со скриптов продаж. Это некий смысловой, словесный каркас, на который опирается сейлз (продажник).
Скрипты - штука хорошая. Но скрипты нужно использовать максимально эффективно. Я сам составлял множество скриптов на разные темы, и через мои руки прошли тысячи продажников. Так вот, что я им рассказывал после того, как они осваивали скрипты.
- На самом первом уровне скрипты выучивались, и по ним просто шпарили в беседах-боях с потенциальными клиентами. Этот уровень я называл диктантом. То есть они дословно повторяли то, что там написано. Сейчас это вполне успешно делают чат-боты. Поэтому в таком формате продавать у человека уже смысла нет, пускай чат-бот продает. Хотя толку от этого мало, конверсия от этого наименьшая, она стремится к нулю. Поэтому долго оставаться на первом уровне, уровне диктанта - не выгодно. Жесткие скрипты не предполагают обратной связи, делают разговор неестественным и роботообразным. А это современному клиенту ох как неприятно!
- После освоения первого уровня, человек может перейти на второй уровень продажника. А именно, уже в несколько более свободной форме использовать тот смысловой каркас, на который он опирается. И легкие отклонения своими словами влево-вправо. Этот формат я назвал изложением. Он получше, конечно. По сравнению с тупым следованием скрипту в формате диктанта, конверсия чуть повыше, но все равно она не очень велика. По простой причине: людям по ушам ездят этими скриптами лобовыми и в вольном изложении уже многократно. Люди живут в этом же мире. Вы тоже это многократно слышали по телефону. И в любых потенциальных продажах это происходит многократно. Поэтому люди, когда слышат, что их обрабатывают по скрипту - им это не очень нравится. Конечно, некоторым вы продадите. Но вы представьте себе, кому именно вы продаете. Либо тем, кто никогда не слышал об этом, что очень маловероятно, либо тем, кто этого не понимает, как и многого чего еще не понимает. Поэтому фокусироваться на продажах конкретно самой внушаемой и неопытной части людей, я думаю, непродуктивно. То есть вы получаете наименее ценную часть своих клиентов, как интеллектуально, так и материально. И всё. Конверсия чуть повыше, но результаты фокусировки на таких самых низших клиентах бесперспективны.
- Ну и наконец третий уровень, когда человек уже на скриптах собаку съел, и эти скрипты у него как бы вживлены в мозг, он конкретно этим каркасом может уже и не пользоваться, и абсолютно свободно, в меру своих умений (а они уже большие) продавать свободном режиме. Тогда клиент не чувствует никакой привязки цветам и ведет себя более вольно и покупает гораздо чаще, то есть конверсия выше. Более того, доля элитных клиентов становится максимальной. Скрипты тут вообще не заметны, поэтому этот формат я назвал сочинением.
Но это не финал, не вершина продаж. Дальше - переход в новое состояние. После того, как вы освоите максимально эффективную схему продаж, самое смешное - вам продавать уже не потребуется, поскольку вы по наиболее эффективной схеме уже много напродавали, слава о вас будет обгонять вас. Поэтому уже не вы будете продавать, а у вас будут покупать.
Продажа без продаж!
А уже ваше дело выбирать между покупателями. Здесь уже действует старый советский принцип: «Вас много, а я одна». Хотя я предпочитаю более человечный вариант, когда вы можете расслабиться и просто поговорить по душам с потенциальным клиентом (хотя в репетиторстве я не люблю слово “клиент”, а предпочитаю “мама” и “ребенок” 1-11 класса) с максимальной конверсией и самой достойной вас категории клиентов. Тем более, что вам нужно не миллион клиентов (как в сферах с неограниченным количеством товара/услуги), а всего лишь десятки. А это не так много бесед. Тем более, если конверсию приближать к 100% (так же, как готовим к 100 баллам💪)
То есть, вам надо не застревать на какой-либо ступени продаж, а постоянно развивать свои способности по освоению скриптов, и переходить по ступеням все выше и выше, вплоть до уровня, когда вы (благодаря скриптам) продаете без скриптов, а потом и перестанете продавать, а продажи будут максимальными!
Попользовались костылями, начали ходить, потом бросили их, и побежали!
Или вообще - полетели🛫