Уже месяц Чжан Цянь вёл бесплодные переговоры с гуньмо (правителем) Усуней. Тот принял все подарки императора, но не хотел выражать благодарности за это. А это было оскорблением.
Чжан Цянь искал все возможности, чтобы заставить гуньмо выразить благодарность прилюдно. Тот находил возможности избежать этого.
Страна усуней располагалась в живописной долине между озером Балкаш (Сверкающее) и горами Алатау (Пёстрые горы). Это была богатая страна, жившая за счёт земледелия и сотен плавилен металла, расположенных около озера.
Народ её был светловолосым и светлолицым, удивляя черноволосых и плосколицых китайцев и хунну.
Время тянулось, а Чжан Цянь всё ещё тщетно пытался добиться публичного выражения благодарности от усуньского гуньмо. Тот, хитрый и осторожный правитель, искусно уходил от прямого ответа, мастерски используя дипломатические уловки и ритуалы. Подарки императора, горы шёлка, драгоценных камней и невиданных в Усуне предметов роскоши, пылились в его шатре, молчаливым свидетельством неудачной миссии Чжан Цяня. Гуньмо, казалось, наслаждался тем, что китайский посол, посланник могущественного императора, бессилен перед его упорством.
Чжан Цянь, привыкший к дворцовым интригам и тонкостям китайской дипломатии, был озадачен. Усуни, несмотря на видимое процветание, оказались сложнее, чем он предполагал. Их светлые волосы и кожа, резко контрастирующие с его собственным обликом, были не единственным отличием. Усуни ценили практическую выгоду, надёжность и долгосрочные отношения, а не пустые показушные жесты.
Однажды, наблюдая за работой усуньских кузнецов у озера Балкаш, Чжан Цянь заметил нечто замечательное. Плавильни, расположенные на склонах гор, извергали потоки пламени, освещая ночное небо. Воздух гудел от звука молотов, а земля дрожала под весом гигантских молотов. Усуни выплавляли не только оружие, но и ювелирные изделия невиданной красоты – тончайшие украшения, инкрустированные драгоценными камнями, блестевшими, как звёзды на ночном небе. Он понял: ключ к сердцу гуньмо лежит не в прямых просьбах, а в предложении взаимовыгодного сотрудничества.
Чжан Цянь предложил гуньмо соглашение. Китай предоставит Усуню редкие коконы шелковичного червя, а взамен Усунь будет поставлять в Китай металл высочайшего качества для изготовления оружия и украшений для императорского двора. Это было предложение, от которого гуньмо не смог отказаться. Взаимовыгодное сотрудничество было тем языком, который он понимал.
Соглашение было закреплено торжественной церемонией, в ходе которой гуньмо, хотя и без избыточных проявлений восторга, публично выразил благодарность императору Китая. Эта благодарность была не пустым звуком, а залогом долгосрочного сотрудничества между двумя государствами. Чжан Цянь достиг своей цели не силой, а хитростью, проницательностью и глубоким пониманием культуры и менталитета усуней.
