Ранее я писал кратко о начале своей истории и начале своего пути. Можете подробнее прочесть об этом в статье "А давай откроем свой магазин"? Или как я потерял первые 100 тысяч".
Сейчас же я хочу подробнее рассказать о 4 +1 важнейших шагах, которые необходимо сделать до того, как вы начнете действовать. Стараюсь писать на понятном языке, так что начнем!
1. Анализ Рынка (выбор ниши). Как много о нем пишут...
На данном этапе нам необходимо изучить всю отрасль, в которую вы планируете войти. Если вы уже определились с нишей, то данный шаг поможет вам понять экономические условия - то есть текущее состояние данной ниши, выявить возможности рынка, а также потенциальные угрозы и сложности, с которыми возможно столкнуться. Как результат, понять “оно мне надо”?
Для анализа спроса помогут такие сервисы, как Вордстат от Яндекса, Авито статистика и MPSTAS.
У каждого есть свои плюсы и минусы, но это уже тема для полноценной отдельной статьи. Так же не стесняйтесь использовать ИИ для оцифровки данных. Они ведь не плохо облегчают жизнь.
По сути своей последующие этапы относятся к анализу рынка, при этом учитывая трудозатраты и важность всех полученных сведений, выделим каждый шаг отдельно.
2. Анализ Конкурентов. Кто? Где? Почем?
В данном аспекте в целом все понятно. Наша задача определить основных игроков, их долю, слабые и сильные стороны, а также где они берут покупателей.
Разберем на примере. Магазин казанов в среднем по населению городе. Специализированный магазин, по этому в качестве прямых конкурентов не рассматривались магазины типа “Все для дома” и им подобные. Таким образом мы выделили 10 основных конкурентов.
Далее изучаем источники трафика. К нашему удивлению, у всех как у одного, были слаборазвитые социальные сети, Яндекс карты и 2Гис заполнены не информативно у 80% конкурентов, а основным каналом сбыта являлся сайт Авито.
Мы посетили каждый из этих десяти магазинов. Пообщались со всеми продавцами, так же сделали выводы о сильных и слабых сторонах конкурентов. Изучив их цены рассчитали медианную цену товара, от которой далее отталкивались в расчетах.
“Медианная цена товара — это значение, которое разделяет распределение цен на две равные половины: половина товаров стоит ниже этой цены, а половина — выше” (Определение взято из статьи ALL RIVAL)
3 и 4. Емкость рынка и Целевая Аудитория. Понимание кому нужен товар и с кем мы хотим работать.
Данные показатели позволят нам оценить потенциал рынка, долю которую мы можем занять, потенциальное количество заинтересованных покупателей.
Теоретически расчет емкости рынка необходимо производить раньше, но посудите сами, как это делать, если все необходимые сведения для расчета появляются только сейчас
На самом деле Анализ ЦА был не таким легким, как казалось. По ссылке вы можете скачать бриф, который мы использовали, для более глубокого изучения тех, с кем работать. Также это необходимый этап для понимания, как выйти на ВАШУ аудиторию.
Более подробно про методы исследования ЦА поговорим позже, на этапе построения маркетинговой стратегии. Здесь же нас интересует общий объем потенциального рынка сбыта.
Все расчеты мы делали на основе данных представленных Росстатом. Нам были интересны следующие показатель:
- Сколько мужчин и женщин от 20 до 39 проживет на территории города и близлежащих районов (далее - К);
- Доля из них проживающая в частном доме (далее- Д).
Разумеется у части из них уже есть товары нашего направления. Добавили в расчет такую переменную, как количество домов введенных в эксплуатацию в ближайшие 3 года. Это число указывает примерное количество тех, у кого уже есть товар нашего направления (далее- Е). Далее приведу расчеты:
Потенциальная ЦА = К*Д*Е (округляем до целой)
Потенциальная ЦА = 605 487*0,24*0,33=47 955 (человек)
Теперь зная, что всего потенциальных покупателей 47 955 человек, а медианная цена товара 2 500,00 рублей, мы можем рассчитать, что емкость рынка составляет:
47 955*2500,00=119 887 500,00
Дополнительно те самые +1
При анализе как целевой аудитории, так и рынка, следите за следующими метриками:
1. Уровень Вовлеченности
2. Конверсия
3. Уровень Удержания
4. Частота Покупок
5. Темпы Растущего Рынка — насколько быстро растет ваш рынок, и как это влияет на вашу стратегию?
Заключение
Я не претендую на 100% истинность того, как мы производили расчеты. Я не исключаю факт того, что мы идеализируем и смотрим на все через розовые очки. Но также я знаю, что мы хотели изменить свою жизнь, начать свой бизнес и достигнуть успеха. Да и в конце концов, мы делали.
Послесловие: Впереди нас ждет увлекательное приключение. Я буду рассказывать о перипетиях в нашей деятельности, а также делиться полезной информацией. До скорых встреч, Ваш ИПешник.