FTE в продажах

FTE в продажах. Важная метрика для РОПа и собственника. Что такое и с чем едят.

Общаясь с различными компаниями в части обсуждения тех или иных итогов, очень редко встречаю тех, кто уделяет вниманию показателю FTE или full-time equivalent. Как раз сейчас, новый месяц и новые планы, тема должна быть интересной.

Простыми словами - это эквивалент полной занятости. То бишь сколько у тебя полноценных сотрудников работает.

Эту метрику активно используют эйчары, но для многих РОПов И фаундеров - это пока неочевидный по важности элемент.

Чтобы было интереснее, давайте маленькую задачку.

У вас в команде оформлено 10 штатных единиц МОПов, из которых:

- 6 из них опытные менеджеры,

- 1 новичок, только что вышел в компанию,

- 1 в отпуске на две недели

- 1 увольняется, отработав 2 недели

- 1 вакансия

Внимание вопрос. Сколько реально менеджеров у вас в распоряжении? 10? или 9? или 6? или 8?

Задачка со звездочкой - это какой план ставить на этих менеджеров? И суммарно и индивидуально.

Ок. Звездочку сегодня не будем решать, давайте посчитаем сколько у нас реально менеджеров.

Сделаем расчет двумя способами. Упрощенным и нормальным.

‼️Упрощенный способ:

Единицей (значение равное 1) будем считать менеджера - который отрабатывает полный месяц - т.е. 4 недели.

Следовательно, если МОП отрабатывате 2 недели, то это 0.5, если 1 неделю - то 0.25.

Возвращаемся к нашему кейсу, что получаем:

6*1 (шесть опытных сейлзов) + 1*0.5 (новичок вышедший в компанию, 2 недели на оформление и адаптацию, и только 2 недели реальных звонков) + 1*0.5 (сейлз в отпуске на 2 недели) + 1*0.5 (один увольняется и отработает 2 недели) + 1*0 (вакансия, реально звонить человек не будет) = 6+0,5+0,5+0,5+0=7,5 МОПов

Итого: 7,5 МОПов, которые будут звонить и продавать полноценно?

Уже неплохо, в итоге и не 10, и не 9, и не 6. Но, пока не идеально.

✅Нормальный расчет:

Это когда мы включаем в оценку не просто часы работы, а реальное воздействие менеджера на итоговый план по выручке. Давайте пересчитаем.

- 6 опытных - имеют обычный стандартный план опытного сейлза, значит это снова показатель равный 1.

- 1 новичок, только что вышел в компанию, отработает 2 недели, но он не получит план опытного сейлза сразу, его базовый план был бы 1/3 от плана опытного, при этом, он еще и отработает 2 недели, то есть по итогу это будет 1/3 и пополам. Реально это будет 100%/3/2= 16,5 = 0,165

- 1 опытный в отпуске на две недели - это половина плана, у такого мы минусуем 35% его времени и плана, оставляет 0,65

- 1 увольняется, отработав 2 недели - опытный, и снова 0,5

- 1 вакансия - тут у нас 0, потому что не ясно, что будет с этой вакансией

Итог: 6+0,165+0,65+0,5 = 7,315 FTE

То есть, у нас произошла корректировка вниз за счет отпускника и новичка.

Вот отталкиваясь от этого, плановый показатель, который может быть на отделе продаж - должен варьироваться.

Если средняя цифра на менеджера 1 млн, ты мы понимаем, что по позициям, мы вроде можем рассчитывать на 10 млн, но по факту, скорее всего ожидать стоит чего-то в районе 7-7,5 млн.

Отсюда уже можем начинать делать нужные нам выводы. Кого брать, кого удерживать, кого отпускать в отпуск и так далее.

Следующий левел, это накладывать на FTE средний процент выполнения плана, конверсии и прочие показатели. Если лайков наберем штук 30-40 - расскажу.

Перекидывайте своим РОПам, эйчарам, директорам - так они считают или нет.

Кто следит за своим FTE?

наш чатик

@besalesman #заметкисейлза #fte