В технологии управленческого поединка Владимир Константинович Тарасов чётко разделяет борьбу позиционную и деловую. При этом он приводит такую ассоциацию: есть манёвры, и есть бой, прямое боестолкновение. Манёвры имеют целью выйти на более выгодный с тактической и стратегической точки зрения рубеж, занять выгодную позицию, ослабить или лишить преимуществ армию противника, наилучшим образом подготовить свою армию, свои позиции, свои ресурсы к началу открытого боя. Последует ли за этим бой - другой вопрос
В гонках Формулы-1 критически важно занять правильную Пул позишн, именно она влияет на мощный старт и не в последнюю очередь на победный финиш в гонках
Ещё пример. Менеджер по продажам собирается звонить должнику, нужно собрать дебиторку, иначе премию не получишь. Просто позвонить и попросить оплатить - получишь вежливый ответ и ничего не значащее обещание. Будешь давить - вероятнее всего прилетит встречная претензия, по качеству ли, по срокам доставки, по другой ли причине. Тебя же сделают виноватым и как бы лишат права требовать уплату долга. Что должен сделать менеджер до того, как поднимет телефонную трубку? Подготовиться к переговорам. Поднять счета и накладные, проверить сверки, наличие и правильность подписей на документах, посмотреть, какие были огрехи в совместной работе у обеих сторон. Проверить сайт арбитражного суда - с кем судится его подшефный, не в банкротстве ли он, не признан ли не добросовестный поставщиком и пр. Должен подготовить свои аргументы, предвидеть аргументы противника и приготовиться отражать их. Ну об этом - алгоритме подготовки к поединку - мы говорили не единожды. Тогда его общение с должником будет как минимум на равных, если не с позиции силы. Как он проведёт переговоры, как будет вести деловую - другой вопрос, поговорим об этом в следующий раз
Всё это примеры позиционной борьбы в реальной жизни. Позиционная борьба основана на мелочах, знании складок местности, местных условий, адекватной картине мира. Все мелочи, все детали ландшафта доступны всем участникам конфликта, редко какой из них сможет использовать кто-то один. Но априори побеждает тот, чья картина мира наиболее адекватна, и кто в силах донести её до своих оппонентов
Как занять максимально выгодную позицию перед началом схватки? Мы помним, что идеальная управленческая борьба - ударить твердым по пустому. Значит в позиционной борьбе мы должны таким образом перенести свои силы и ресурсы, чтобы наши пустые места были защищены или не могли быть атакованы. И разместить своё твёрдое так, чтобы мы могли стремительно и неотвратимо ударить в пустое противника
Пример - менеджер знает, что должник не захочет потерять поставщика, которого менеджер и представляет. Вот твёрдое против пустого. Или готов потерять, таких у него несколько - значит не готов к репутационным рискам в случае огласки факта просрочки. Могут же и другие поставщики обеспокоиться и потребовать оплату вперёд, например. И так далее, вплоть до подачи иска о банкротстве, ведь право назначить конкурсного управляющего принадлежит подателю иска, и "контролируемое банкротство" будет под угрозой.
В моей практике был такой случай. Крупная буровая компания из другого региона готовилась к контролируемому банкротству, и расплачиваться с долгами каким-то сравнительно небольшим поставщикам из других городов в её планы не входило. Однако мы раньше подали иск о её банкротстве, в результате директор приехал в Саратов в выходные, ночью, и расплатился полностью лишь ради того, чтобы наше заявление было отозвано. Борьба закончилась, практически не начавшись
И это, пожалуй, главное, что нужно помнить о позиционной борьбе. Правильно, своевременно и эффективно проведённая позиционная борьба станет гарантом победы в деловой борьбе. И очень может быть, что ваша позиция будет так сильна, ваши преимущества и готовность победить будут настолько очевидны вашему оппоненту, что до открытой схватки дело не дойдёт. Сделайте вашу победу в войне очевидной для противника, и вступать в эту войну вам не придётся