Добрый день, уважаемые читатели! На связи, Оксана!
Сегодня — немного ностальгии, немного истории и много смысла.
Хочу вернуться с вами в начало 2000-х. годов. Время, когда в России происходил настоящий переворот в рознице.
Когда слово “ритейл” звучало почти как “революция”.
Когда иностранные сети заходили в страну, а мы, поставщики, учились играть по новым правилам. И строили мосты — длинные, нервные, но очень амбициозные.
Как это начиналось: «привет из Европы»:
Первой ласточкой была Metro. Потом — Рамстор, Auchan, IKEA, Carrefour, Spar, OBI и другие. Они заходили волнами: кто-то тестировал, кто-то открывался уверенно, кто-то ушёл почти сразу, не выдержав реалий.
Но все они принесли с собой новую философию: дисциплина, стандарты, системы.
Мы, поставщики, стояли как на пороге в новый мир.
Вчера ты звонил закупщику “вживую” и пил с ним чай, а сегодня — тебе присылают Excel-таблицу на 200 строк и без знания прекрасной функции ВПР свести эту таблицу воедино по всем параметрам не представляется возможным. Необходимо было заполнить миллион данных, брутто/нетто, коробки и штуки, вообщем новые действия стали входить в обычный день рядового менеджера! Кто знает что такое ВПР тот словил ДЗЕН!
Надо было учиться, мы учились и росли!
“Сеть” — тогда это звучало строго.
Работать с сетью в начале 2000-х — это была особая честь и особый стресс одновременно.
Документы по три экземпляра.
Цены с НДС и без НДС.
Регулярные поставки, логистика по часам, штрафы буквально за все, в том числе за недопоставку даже 1 артикула.
И при этом — заявки на бумаге по факсу, где то уже в программе, паллеты вручную, и менеджер, который всё держит в голове.
Иногда закупщик сети приезжал на склад лично — смотреть товар. Приезжал не один, а с командой. Это был почти смотр, как в армии. Продукт — выстроен. Упаковка — сверкает. Все материалы — в папке с логотипом.
Категорийный менеджер — новая звезда розницы.
Мы тогда впервые услышали: “категорийный менеджер”.
Не просто закупщик, а аналитик, стратег и арбитр в одном лице.
Он решал, чем будет дышать полка.
А ты — должен был убедить, что твой товар — нужен, уместен, выгоден.
И как? Не просто каталог отправить.
А подготовить аргументы, сделать ценовое позиционирование, отработать дистрибуцию, предложить промо.
Это была непрерывная шахматная партия. Где ты — поставщик, но ещё и маркетолог, и логист, и переговорщик.
Переговоры — как спецоперация.
Я помню один визит в офис крупной федеральной сети.
Прошли фейс-контроль на ресепшн, записались, дождались своего времени.
Наконец, зашли. В комнате — двое: закупщик и ассистент закупщика.
На столе — кипа документов.
Ты садишься и сразу чувствуешь: ты пришел договариваться!
— “На какие маркетинговые активности вы готовы?”
— “Какую отсрочку вы дадите?”
— “А если вы не выполните объём? Какие санкции будут запротоколированы?”
И ты сидишь, улыбаешься, потеешь, но держишь линию.
И если договорились — всё, заработали. Дальше — логистика, выкладка, мерчандайзинг, и снова переговоры. И ответственность, ответственность за все: за выполнение заказов, за качество, за своевременность отгрузок, за документооборот, за сверку и много-много всего.
Сети меняли мышление
Они привели в розницу культ Excel и аналитики.
Научили нас считать SKU, оборачиваемость, работать с матрицами, промо-планами, отсрочками и бонусами.
Но знаете, что самое главное?
Они дисциплинировали рынок.
Мы начали планировать. Стали надёжнее. Стали думать не только о продаже, но и о всей цепочке — от склада до кассы. Стали контролировать запасы товаров, предвосхищать форс-мажоры.
Итоги и уроки
Начало 2000-х — это была школа выживания и взросления.
Кто прошёл — тот стал сильнее.
Многие местные производители и дистрибьюторы, кто начинал с визитками и записными книжками — выросли в федеральных игроков с системой.
Потому что научились не бояться “сети”, а понимать её.
А вы работали с розницей в те годы? Помните первые листинги, переговоры, промо?
Расскажите в комментариях. Это — наша история. И в ней много, чему можно поучиться до сих пор.