В предыдущих статьях мы знакомили вас с различными методиками продаж, названия которых состояли из акронимов - NEAT, SPIN и SNAP продажи.
Сегодня же мы предлагаем вам поговорить про такую методику, как «Концептуальные продажи», и про то, как продавать идею вместо товара.
В современном мире конкуренция на рынке становится все жестче, и традиционные методы продаж уже не всегда работают. Покупатели устали от навязчивых предложений и скидок — они хотят понимать ценность продукта на глубинном уровне.
В таких условиях на первый план выходит концептуальные продажи — подход, при котором продается не сам товар, а идея, стоящая за ним.
Что такое концептуальные продажи?
Концептуальные продажи (conceptual selling) — это стратегия, при которой продавец фокусируется на передаче клиенту ценности, смысла и философии продукта, а не просто его характеристик.
В отличие от традиционных продаж, где акцент делается на свойствах товара («у этого телефона 8 ГБ оперативной памяти»), концептуальные продажи объясняют, как продукт изменит жизнь клиента («этот телефон освободит ваше время благодаря мгновенной загрузке приложений»).
Ключевые отличия концептуальных продаж:
• Продажа идей, а не товаров – клиент покупает не продукт, а решение своей проблемы.
• Фокус на ценности – вместо технических характеристик обсуждаются выгоды и эмоции.
• Долгосрочные отношения – клиент становится приверженцем бренда, а не разовым покупателем.
Как работают концептуальные продажи?
1. Выявление глубинных потребностей
Прежде чем предлагать решение, нужно понять, что на самом деле волнует клиента. Например, человек хочет купить дорогие часы не потому, что ему нужно знать время, а потому что они подчеркивают его статус.
2. Создание истории вокруг продукта
Люди запоминают истории, а не сухие факты. Концептуальные продажи строятся на нарративах – рассказах о том, как продукт помог другим, как он создавался, какие ценности в него вложены.
Пример:
• Обычные продажи: «Этот автомобиль разгоняется до 100 км/ч за 5 секунд».
• Концептуальные продажи: «Этот автомобиль — воплощение свободы. Он создан для тех, кто ценит каждую секунду жизни и хочет ощущать мощь под капотом».
3. Продажа через эмоции
Исследования показывают, что 90% решений о покупке принимаются на эмоциональном уровне. Концептуальные продажи апеллируют к чувствам:
• Желание принадлежности («Стань частью сообщества инноваторов»).
• Страх упущенной выгоды («Только сегодня — шанс изменить свою жизнь»).
• Мечты и амбиции («Этот курс — твой билет в новую карьеру»).
4. Обучение клиента
В концептуальных продажах клиент должен осознать ценность продукта сам. Вместо давления — мягкое подведение к решению через вопросы.
Пример:
- Как вы думаете, что изменится в вашей жизни после этого приобретения?»
- Какие возможности откроются перед вами?»
Примеры концептуальных продаж:
Apple
Компания продает не просто гаджеты, а стиль жизни, инновации и простоту. Их слоганы («Think Different», «Это не телефон. Это iPhone») делают акцент на философии, а не на технических параметрах.
Tesla
Илон Маск продает не электромобили, а будущее без выбросов, технологии и престиж. Покупатели Tesla приобретают не просто машину, а членство в клубе прогрессивных людей.
Nike
Бренд продвигает не кроссовки, а идею преодоления себя («Just Do It»). Их реклама вдохновляет, а не просто демонстрирует товар.
Как внедрить концептуальные продажи в бизнес?
1. Пересмотрите позиционирование – что вы на самом деле продаете? (удобство, статус, безопасность?)
2. Создавайте контент, который объясняет ценность – блоги, видео, сторителлинг.
3. Обучайте менеджеров задавать правильные вопросы – они должны выявлять истинные потребности.
4. Делайте акцент на долгосрочных отношениях – лояльность важнее разовой продажи.
Концептуальные продажи — это продажи будущего. В мире, где рынок перенасыщен, побеждают те, кто умеет доносить не свойства товара, а его смысл. Если вы хотите, чтобы клиенты выбирали вас снова и снова, начните продавать не продукт, а идею.
А потренироваться в продажах и ведении переговоров с реальными людьми вы можете, записавшись на переговорные поединки и тренинги Арена Торга:
Мы подберем для вас партнера по игровым переговорам и бизнес-кейс по тематике вашего бизнеса.