При работе на рынке госзакупок многие поставщики совершают распространенную ошибку - участвуют во всех доступных процедурах без предварительного анализа. Однако такой подход не повышает шансы на победу, а лишь приводит к неоправданным затратам ресурсов. Рассмотрим типы закупок, участие в которых является нецелесообразным.
Во многих конкурсах победитель оказывается заранее определённым. Это становится известно ещё до старта процедуры — организаторам, а иногда и отдельным участникам. Хотя случаи коррупции, безусловно, случаются, в большинстве ситуаций причиной является просто неорганизованность и желание сэкономить время, избегая лишних шагов.
Как это происходит на практике? Закупщик, как правило, передаёт разработку технического задания "своему" поставщику, поскольку считает более рациональным сосредоточиться на выполнении своих основных обязанностей, а не на решении вопросов, связанных с соблюдением законодательства, многочисленными проверками и внутренними аудитами. Его главная цель — обеспечить максимально бесперебойное и быстрое проведение процесса. В результате поставщик, разрабатывая ТЗ с учётом собственных интересов, в конечном итоге становится победителем. И, как ни парадоксально, именно он зачастую становится победителем.
Определить такие конкурсы достаточно просто. Чаще всего в техническом задании можно обнаружить дословные цитаты из условий контракта. Если же подобная ситуация вызывает у вас сомнения относительно профессионализма участников процесса, то стоит понимать, что подобная практика является обычной для текущих условий работы на рынке.
Если вы только начинаете работать с госзакупками, важно не распыляться и не браться за все подряд. На старте легко ошибиться и потратить ресурсы зря. Поэтому мы рекомендуем воспользоваться услугами тендерного сопровождения.
Вторая причина заключается в том, что организатору зачастую проще работать с уже проверенным поставщиком, чем рисковать с новым. Однако при этом процесс остаётся формально законным. В таких случаях часто создаётся иллюзия прозрачности и открытости, организуется своего рода спектакль. Это похоже на поиск супруги через тендер: возможно, техническое задание действительно соответствует реальности, но существуют важные нюансы. Проблемы с новыми поставщиками могут быть значительными, особенно если вы являетесь таким новым участником.
Поэтому запомните: если организаторы заранее знают своего поставщика, этот конкурс, скорее всего, не для вас. Это факт.
Другой тип закупки связан с участниками, чьи действия могут показаться нелогичными. Например, вы замечаете компанию, которая торгуется ниже себестоимости, и думаете: «Да они же полные... гении!».
Однако реальная мотивация таких участников может быть иной. Возможно, они закрывают план по обороту, распродают остатки товара или используют тендер как инструмент для подготовки к более значимой закупке.
Важно понимать, что эти участники обладают информацией, которой не располагаете вы. Их действия могут выглядеть нелогично, но за ними стоит своя логика — просто она отличается от вашей.
Стоит отметить, что со временем, если вы останетесь в этой сфере достаточно долго, сами можете стать таким «особенным» участником для новичков. Однако на текущем этапе, если вы только начинаете, запомните: если в конкурсе участвуют такие игроки, это, скорее всего, не ваш тендер.
Третий тип закупок, в которые не стоит вмешиваться, — это те случаи, когда участников слишком много. В чём заключается основная проблема? Всё довольно просто: всегда найдётся кто-то, кто начнёт демпинговать до уровня себестоимости. Если вы обнаружили, что цены стремительно падают вниз, настоятельно рекомендуется выйти из такого конкурса. Это не ваш аукцион. Оптимальным числом участников является 3-7 человек; если же их больше, конкуренция может стать крайне агрессивной и непредсказуемой. Однако с опытом вы начнёте ощущать такие ситуации интуитивно.
И, наконец, идеальный конкурс — это тот, в котором вы уверены в своей победе заранее, участников немного, а процесс выглядит честным и прозрачным :) Таких процедур гораздо меньше половины от общего числа, примерно 5-10%.
Желаем удачи в участии в тендерах!