Что делать, если дело жизни летит под откос: прибыль в минус, сотрудники забили на план, и голова о том, как закрыть дыры в бюджете, болит только у тебя? Дело, в которое ты так долго вкладывала время и ресурсы. Об этом сегодняшняя статья на примере моей работы с клиенткой.
Если маркетинг раз за разом не срабатывает, шутки про психологов перестают быть смешными
Ко мне обратилась женщина: 38 лет, разведена, двое детей, вместе с братом в равных долях владеют агенством недвижимости, есть штат из 20 сотрудников, 2 офиса в разных городах. И вот уже более трех месяцев бизнес работает в убыток, а затраты собственники покрывают из своего кармана. Сотрудники при этом чувствуют себя превосходно, сидя на окладе. Переживают, по понятным причинам, только моя клиентка и брат.
При этом ее "кубышка", сформированная еще во времена работы наемным сотрудником, стремительно тает. Что побудило искать решения в другой плоскости.
Кроме того, клиентка отметила, что после ухода в свой бизнес у нее пропала мотивация зарабатывать больше. Как руководитель она стала очень мягкой, перестатла требовать с подчиненных результат. Да и с братом у них конфликты, ведь он постоянно ставит под сомнения ее решения. На фоне всего этого регулярно страдает здоровье.
В довесок, бесконечная борьба с родителями, которые ее контролируют и вменяют ей, как старшей сестре, что она должна заботиться о братьях (мальчикам 35 и 37 годиков, если что).
При этом желание ее очень простое и понятное - зарабатывать свой миллион в месяц чистой прибыли. Благо, что все ресуры для этого есть.
Куда смотришь, туда и едешь
Эта история интересна тем, что она показывает, как за счет работы с психикой собственника, системно и последовательно менялись действия и решения клиентки, и к чему это приводило в бизнесе. Но обо всем по порядку.
Первое, с чего мы начали, это разобраться с ее отношениями с братом и с их целями относительно бизнеса.
Есть одно простое правило, которое я усвоил еще со времен управления мотоциклом: куда смотришь, туда и едешь! Но в бизнесе ситуация чаще всего напоминает басню И. Крылова "Лебедь, рак и щука". Если собственника 2, то логично, что есть личные цели и цели бизнеса. Тогда вопрос: насколько они согласованы?
Первые 10 минут общения показали, что ровно нинасколько. Брат хочет видит себе одну задачу, она другую, а сотрудники не понимают за кем бежать и рискуют свернуть себе шеи, мотая туда-сюда головами от нее к брату.
И раз два взрослых человека с управленческим опытом не могут договориться, то причины тут явно не в менеджменте и не в маркетинге. В основе лежала классическая борьба за внимание родителей между братьями и сестрами. И вроде дети давно уже выросли, а неразрешенные конфликты все таже побуждали их враждовать. В итоге каждый из них видел не бизнес-партнера, а брата или сестру.
Плюсом к этому накладывался отпечаток прошлых отношений клиентки, включая домашнее насилие со стороны бывшего мужа. А также история с прошлой работы, где моя клиентка постоянно чувствовала обесценивание со стороны мужчины начальника. В итоге образ мужчины стойко свзался с борьбой, насилием, несправедливостью и ненавистью.
За всеми этими "психологическими мультиками", бизнесом заниматься просто было некогда...
Весь этот бахыт-компот из подавленных эмоций мы убрали на первой сессии. А через два дня после нее ее бизнес партнер поймал ее в коридоре и отвел в переговорную, где сказал: "Пока мы с тобой не согласуем наши личные цели и бизнес-цели, чтобы двигаться в одном направлении, я тебя отсюда не выпущу!" То, что они не могли решить месяцами, решилось за 3 дня: появились согласованные общие цели.
В войнушку поиграли? Настало время непопулярных решений
За что я люблю терапию, что даже не нужно придумывать какой-то план, по которому следует работать с клиентом. Стоит разобраться с одним вопросом, как окружающие люди словно по цепной реакции спровоцируют и подсветят следующий. Как в семье, во время скандала: если одно не верное слово произнесено, то остальные сыпятся словно лавина.
Так произошло и в этот раз: уже через неделю бизнес-партнер моей клиентки поднял вопрос о введении кризисного управления и оптимизации расходов.
И вот тут проявилась следующая история:
Я не могу отказаться от офиса, это же мой ребенок. Нельзя бросать этот проект, это же мой ребенок. Сотрудники - наши дети... Они вообще на совещаниях нас с партнером называют "мама и папа"...
Приехали... Ну какие деньги можно ждать от сотрдуников, если они дети?!
Не нужно быть психологом, чтобы понять, что клиентка пребывает в иллюзии: идет какое-то странное переплетение объектов управления с детьми. В таких ситуациях человек не видит убытков и не может взвешенно принимать управленческие решения. Потому что в его сознании отыгрывается драмма разлучения матери со своим дитём. А это муки и душевная боль...
Не буду вдаваться в подробности сессии, но причину мы устранили.
Следствием стали новые решения: сотрудники были переведены на сдельную оплату, а от офиса в другом городе клиентка легко отказалась, чтобы полностью сфокусироваться на одном объекте управления. Бюджет затрат существенно сократился. И при всём этом никто (!) из сотрудников не захотел увольняться.
Удивительно, но когда я приняла это решение, я почувствовала облегчение...
Чтобы сотрудники шли за тобой, придется стать лидером
Теперь, когда играть в "мамочку" больше не было потребности, клиентка наконец смогла понять, что происходит в ее коллективе. Она ясно увидела, что сотрудники ходят на работу "поразвлечься". Постоянные перекуры, затяжные светские беседы за кофе. И увесистый болт, положенный на выполнение плана.
Ок. Сама распустила подчиненной, самой и приводить в порядок.
И тут мы столкнулись с новой историей: чтобы взять сотрудников в ежовые рукавицы, необходимо стать твердым руководителем, которым она когда-то была в найме. А в понимании клиентки это означало снова стать "мужиком с яйцами". И это ее очень пугало, потому было равно тому, чтобы поставить крест на отношениях с мужчинами и своей женствености. Отсутствовало понимание, как можно разделять две роли: твердого лидера в бизнесе и женщину дома.
В основе лежали новые пласты прошлого опыта неудачных отношений, боль от предательств и страх загубить свое здоровье. Но и этот момент мы устранили.
Плюс у каждого человека есть представления о разных типах сотрудников и клиентов в сознании, с которыми ему приходилось сталкиваться в жизни.
К примеру, есть такие сотрудники, которые не хотят ничего делать и приносят проблемы, есть исполнительные, есть те, кого надо учить. Бессознательно мы сами выбираем, с кем работать, и среди сотен тысяч вакансий находим и собеседуем именно таких. Хотим результат - выбираем "исполнительных", хотим игрищ в мамочку - выбираем раздолбаев.
Благо, что и эти истории можно перенастроить, убрав психологические причины, которые их провоцируют.
В итоге уже на следующий день сотрудники узнали своего шефа с новой стороны: строгость, выставленные показатели, контроль исполнения и честная позиция, что с теми, кто не хочет работать, компания легко растанется. В итоге они подняли показатели с 5% до 17%, что позволило закрыть минусы прошлых периодов.
В бизнесе как в самолете: чтобы не разбиться, важно следить за приборами
Казалось бы, жизнь начинает налаживаться, но... Но вдруг, несколько дней подряд я слышу, как клиентка с головой погрузилась в какую-то сотрудницу: учит ее, воюет с ней, воспитывает... Чую, дело не чисто!
Посмотрели показатели сотрудников. Именно у этой сотрудницы все по нулям. Оказалось, клиентка уже 3 месяца пытается сделать из нее руководителя департамента. А та сопротивляется!
Еще в периоды своей управленческой деятельности я тихо обалдевал, когда видел, как пытаются заставить руководить того, кто не хочет, а потом сами же и страдают от этих решений. Сейчас я наблюдал ту же картину, только в профиль. Еще больше удивляло, что клиентка как-будто не видит фактических показателей по этой сотруднице.
Разобрали эту историю на сессии и...
Оказалось, что с этой сотрудницей клиентка отыгрывала свою историю из прошлого. Когда ей было 20 лет, она долго не могла получить повышение в бухгалтерской службе. А когда ее повысили, то вместо стандартной ставки, ей дали оклад в 3 раза ниже! И она испытала чувство ненужности: "Я ненужный руководитель!"
Не смогла с ним справиться и закрыла его в себе (в этом случае человек в дальнейшем воспроизводит эту ситуацию, чтобы освободиться от закрытого чувства).
Плюс тогда с ненужностью переплелись такие понятия как цифры (цифры не нужны, а значит я их не смотрю), руководитель (ненужный руководитель - значит на должность руководителя ставлю тех, кто бесполезен и сама управляю так, чтобы результата не было) и т.д.
Вот те раз!
Стоило это убрать, как уже на следующий день, принимается решение отказаться от этой идеи, сотрудницу возвращают на должность обычного агента по продажам, в компании начинается переаттестация на должности. Эффективность снова пошла вверх!
Отдельной неожиданностью стало то, что в соседнем городе неожиданно скончался ее конкурент и у моей клиентки появилась возможность пригласить в свою команду его сотрудников, которые уже обучены и знают что делать.
Последоватлеьность действий по выходу из подобного кризиса
Сейчас мы с клиенткой продолжаем работать и наблюдать за динамикой показателей. Это наглядный пример трансформации человека от "борьбы с братом, минусов в бизнесе и иллюзий" к состоянию "твердого лидера, который управляет своим делом и ведет команду к результату".
По сути весь план действий можно описать следующим образом:
- посмотреть в факты (даже если это неприятно): на что вы реально тратите время вместо управления, выявить и убрать причину, которая отвлекает вас от результата (либо волевым усилием отказаться от этого, либо работать с терапевтом);
- выявить, где можно минимизировать расходную часть бюджета;
- обратить внимание на самый важный процесс бизнеса, приносящий деньги (что там происходит, вы им управляете или "идет как идет", как усилить);
- проверить чем заняты сотрудники (заняты делом или приходят потусить и за зарплатой, сделать оргвыводы и провести мотивирующие разборы полетов);
- проверить показатели сотрудников (запустить порцессы обучения, подбора новых, замены тех, кто не хочет работать и расти)
- держать фокус контроля с регулярными планерками, где отслеживается план\факт и определяются корректирующие действия.
То есть запустить тот самый кризисный менеджмент. Потому что времени на раскачивание скорее всего уже нет.
А если прочитав этот список действий в теле возникает сопротивление, то очень рекомендую задуматься над работой с терапевтом. Ведь разве работали мы с моей клиенткой над маркетингом? Нет. А над навыками менеджмента? Тоже нет! Все навыки уже были у нее, все цифры были перед ней, все решения на поверхности.
И единственное, что не давало ей этим всем воспользоваться, были искажения в восприятии окружающей дествительности. Вот их мы и ликвидировали при помощи терапии. Ведь если какое-то воспоминание "болит" сейчас, то для сознания это реально прямо сейчас, как утренний завтрак. И логическая машина ума использует старые данные для просчетов действий здесь и сейчас.
По сути это позволило быстро нормализовать ситуацию, убрать лишние издержки и не допустить банкротства.
И в этом огромный плюс терапии: человек прекращает устраивать "игрища" со своей жизнью и просто живет, получая удовольствие. С деньгами будет гораздо меньше проблем, когда мы принимаем решения и действуем из контакта с реальностью, а не из выдуманных картинок в голове. О подобных историях и психологических причинах, которые влияют на заработок денег я пишу в своем телеграм-канале "Мышление масштаба и амбиции".
"Первая помощь" в подобных ситуациях
История из этой статьи по сути не такая уж и редкая. Обиды из прошлого ставят палки для создания светлого будущего. При этом мало кто успевает определить необходимость привлечения сторонних специалистов на ранних этапах. Да еще и не всегда очевидно, к кому обращаться.
Часто понимание того, что надо что-то делать, приходит когда финансовая ситуация уже оставляет желать лучшего и выделить ресурсы не просто.
В таких случаях важно понимать, какие действия можно предпринять уже сейчас, чтобы хоть как-то выправить ситуацию. С этой целью я подготовил специально для амбициозных женщин рекомендации по росту в прибыли, которые позволят вам без глубокого погружения в психологию, начать улучшать свое финансовое положение. Эти рекомендации я упаковал в полезную статью: “7 бронебойных рекомендаций, как амбициозной женщине достичь новых высот в прибыли и превзойти своих конкурентов, даже если пропала мотивация к заработку”
С помощью этой статьи вы уже сейчас:
- вернете в свою жизнь мотивацию зарабатывать больше;
- научитесь разделять личные и бизнес задачи;
- избавитесь от слабых людей в окружении, которые мешают вам достичь желаемых результатов;
- вернете в свою жизнь проекты, которые будут приносить интерес и удовольствие.
И это все я готов отдать вам абсолютно бесплатно, в обмен на подписку на мой телегам-канал. Почему бесплатно? Потому что это прекрасный способ выстроить доверие между нами, чтобы вы могли получить реальные изменения в своей жизни, а не верить мне на слово.
В итоге у вас уникальные рекомендации и рост в прибыли (если будете применять). А у меня лояльные подписчики на канале.
Ну что? По рукам?
Если вас все устраивает, то ссылку на канал и на статью прикрепляю ниже:
P.S.: Руководитель бизнеса, который потерял связь с реальностью, это как пилот пассажирского самолета, который рулит, закрыв глаза. И если нет желания, чтобы потом поисковые отряды собирали ошметки дела вашей жизни, пора открыть глаза и посмотреть на приборы.