Эмоции делают продажи, а факты только оправдывают покупку.
Недавно слушал звонки в отдел продаж одного нашего партнера. Менеджер представился, но девушка на другом конце резко обрубила:
- "Я просто узнаю, ещё не решил...”
Что сделал менеджер? Улыбнулся...
Дааааааа, улыбнулся, разговаривая по телефону.
И вы не поверите - почувствовал это не только я, но и клиент на той стороне.
Через 15 минут звонка клиент не только забронировал квест, но и сразу оплатил всю сумму.
Что я хотел этим сказать - очень важно идти по всем ступеням продажи: выявлять потребности, делать презентацию, отрабатывать возражения, но эмоция первична. Прежде чем клиент купит логику, он должен купить настроение.
Почему эмоции это деньги:
- Когда продукт сложный да еще и высококонкурентный как клиенту понять что он делает правильный вобор?
- Люди не хотят 400 кв м или 100 тон оборудования они хотят праздник, предвкушение, радость, волнение, ощущение и готовы за это платить.
Когда вы продаёте оффлайн-развлечения - вы продаёте будущую эмоцию, и ее сложно продать без вовлечения. Человек и так выделяет большой кредит доверия, помогите ему пройти этот этап выбора безболезненно, чтобы он не сомневался потом в своем выборе.
Какие эмоции лучше всего продают:
- Радость от победы
- Волнение от приключения
- Смех и восторг
- Безопасность и уверенность ("нас тут точно не подведут")
Всё это нужно доносить через сторитейлинг и ассоциации.
Пример:
- Да, у нас была большая компания из двух семей, все были разного возраста. Но ведущий и актеры смогли найти общий язык со всеми и построить программу таким образом, чтобы всем было интересно. Задания на логику и знания были поручены самым взрослым, а на силу и ловкость — самым молодым и сильным.
Как использовать эмоции в продажах и на этапе привличения:
- Улыбайтесь даже по телефону, поверьте, это чувствуется.
- Задавайте вовлекающие вопросы, чтобы сделать предложение в потребность.
- Используйте информацию, полученную на этапе выявления. Называйте клиента по имени и используйте имя его ребенка в разговоре.
- Описывайте опыт через эмоции: «Вы почувствуете азарт, как в детстве, когда бежали по старой стройке…» )))
- В презентациях, на сайте, креативах используйте только те материалы, которые передают эмоции и ярко их демонстрируют.
- Помогите человеку представить, как будто он уже использует ваш продукт.
Истории продают в 10 раз лучше цифр и неинтересных деталей.
История — это не просто рассказ. Она помогает лучше понять продукт и убрать возражение
- Мне это не подойдет
- Этим никто не пользуется, и я не хочу быть первым.
Пример:
«Наш квест создан по мотивам реальной истории, когда группа туристов заблудилась в горах и искала выход 2 дня…»
Что происходит?
Клиент переносится в место, и ему легче представить, что будет происходить и подходит ли ему такой формат.
Правила хорошей истории:
- Есть герой (Клиент)
- Есть препятствие (Испытание)
- Есть путь (Преодоление)
- Есть победа (Успех)
Ошибки в продажах через эмоции:
- "Робот" говорит скриптом, без чувств, и это сразу же понятно для всех. Не надо быть суперпродажником, чтобы уловить это при звонке.
- Перегруз фактами вместо картинок в голове. Рисуйте образы, а не сухие факты, которые не несут ценности для клиента.
- Отсутствие улыбки и желания реально помочь клиенту сделать праздник его мечты.
Эмоции — это не опция к вашим продажам.
Эмоции — это залог успеха и высокого LTV.
Истории, улыбка, вовлечение клиента в приключение дает вам больше бронирований и довольных клиентов. А самое главное, что они с радостью будут возвращаться и рекомендовать вас.
💬 А как работает ваш отдел продаж?
Они продают услуги или чувства?
Делитесь своим опытом в комментариях! 🔥