Уверен, что хоть раз в жизни каждый, читая гороскоп, проходя какой-нибудь тест в интернете на определение личности, или услышав слова в песне, ловил себя на мысли: «Точно про меня, стопроцентное попадание!». Это и есть проявление рассматриваемого в этой статье эффекта Барнума – психологического приёма, который заставляет человека принимать самые общие фразы на свой счёт и думать, будто они созданы специально для него.
Давайте попробуем разобраться, кто такой Финеас Тейлор Барнум, почему человеческий разум так легко верит расплывчатым характеристикам, а также рассмотрим современные примеры использования этого эффекта при манипуляциях.
Исторический контекст: Финеас Барнум и искусство обмана
Жил да был в XIX веке Финеас Тейлор Барнум – легендарный американский шоумен, предприниматель и «король обмана». Он прославился умением преподносить самые обычные вещи, как нечто невероятное, подстраиваясь под интересы любой публики. Говорят, что ему принадлежит знаменитая фраза «у нас есть что-то для каждого» – принцип, которым он руководствовался в шоу-бизнесе. Этот гений отлично понял, что люди обожают, когда к ним обращаются якобы лично, даже если речь идёт об общих характеристиках, применимых к кому угодно, и научился виртуозно играть на чувстве уникальности.
Это он открыл странствующее шоу с участием людей и существ, выглядевших необычно (карлики, великан, женщина, выдаваемая за 160-летнюю няню Джорджа Вашингтона, и «русалка», сделанная из частей разных животных), подогревая интерес публики смелыми легендами и слухами и опровергая их же, а также заказывая в газетах статьи о своем шоу, тем самым создавая рекламу и ажиотаж.
Да, Барнум наживался на доверчивости публики, но его, в первую очередь, интересовало не мошенничество, а создание иллюзий и захватывающих представлений, которые притягивали внимание толпы. И нужно отметить, что ему это настолько хорошо удавалось, что он даже был удостоен аудиенции к королеве Виктории, а его имя прочно стало ассоциироваться с умением манипулировать вниманием массовой аудитории.
Спустя несколько десятилетий психологи, изучая, почему люди верят в ничем не подкреплённые заявления, вспомнили о Барнуме и так родился термин «эффект Барнума».
Психологический феномен: эффект Барнума
Эффект Барнума, известный также, как эффект Форера, или эффект субъективного подтверждения – это когнитивное искажение, из-за которого люди воспринимают расплывчатые, общие утверждения, как удивительно точные и индивидуально адресованные лично им. Простыми словами это можно описать так – человек склонен видеть глубокий личный смысл там, где его нет.
Другой американец, психолог Бертрам Форер первым научно продемонстрировал этот эффект в 1948 году.
Эксперимент Бертрама Форера
Форер предложил группе студентов пройти тест личности, пообещав дать каждому индивидуальное описание их характера в виде развёрнутого анализа, якобы уникального для каждого. На самом же деле после прохождения теста все участники получили один и тот же текст, составленный из фраз гороскопов и типичных психологических клише. Там были фразы из разряда «Вы склонны критиковать себя, но умеете компенсировать свои недостатки» или «Внешне вы сдержанны и спокойны, но внутри иногда беспокоитесь». По заданию Форера каждый студент-участник должен был оценить, насколько точно описание ему подходит по пятибалльной шкале. Результаты были ошеломляющими – большинство сочли характеристику поразительно точной, а средняя оценка составила примерно 4,3 балла!
Этот эксперимент впоследствии многократно повторяли, а иногда его участникам даже позволяли сравнить настоящее заключение теста с тем самым универсальным описанием, но люди чаще выбирали расплывчатый текст, как более похожий на себя.
Спустя несколько лет, в 1956 году, другой психолог Пол Мил провёл параллели между легковерием испытуемых студентов и зрителей, подвергшихся приёмам шоумена Барнума, и с лёгкой руки учёного опыт Форера обрел имя «эффект Барнума».
Как люди поддаются этому эффекту
С научной точки зрения эффект Барнума объясняется целым рядом когнитивных и поведенческих особенностей человеческой психики, однако для того, чтобы человек окончательно поверил в обобщённое описание, как в личное, необходимо, чтобы сошлись определённые условия (чем больше, тем лучше), многократно усиливающие его действие:
1. Вера в персональный подход
Человек должен быть убеждён, что характеристика, либо слова составлены конкретно под него. Например, гороскоп написан специально для этого знака зодиака, или результат теста, либо слова песни, адресованы конкретно этому человеку. Кажется, что автор действительно «видит» вас насквозь.
2. Авторитет и доверие к источнику
Человек более восприимчив, если источник информации для него авторитетен и внушает доверие. Этим авторитетом может быть популярный блогер, известный психолог, артист, астролог, ведущий ТВ-шоу и т.д. Тогда информация, полученная от такого авторитета, легко проходит фильтр критики, что-то вроде «раз эксперт сказал, значит правда».
3. Позитивный, или желательный характер утверждений
Описание и текст работают лучше, когда льстят, или сулят что-то хорошее. Универсальные формулы обычно либо положительно окрашены («вы добрый и честный человек»), либо обещают радужные события («скоро получите то, о чем давно мечтали»). Такие сообщения питают эго и подтверждают желаемое, поэтому им хочется верить.
4. Желание увидеть себя особенным
Человеку свойственно думать о себе, как об индивидуальности и уникальной личности. Любые слова, преподнесённые, как отражение уникальной природы, отзываются в душе, и каждый хочет своей неповторимости и избранности.
5. Ошибка подтверждения (селективное восприятие)
Получив общую информацию, человек склонен вычленять подтверждения и игнорировать противоречия. Например, если в гороскопе сказано, что «вас ждут и успех, и трудности», то человек запомнит сбывшийся успех, но пропустит мимо ушей неслучившиеся трудности, или наоборот. В результате любое расплывчатое описание невольно подгоняется под человека.
По сути, эффект Барнума – это «попытка слишком усердно найти личный смысл в нейтральном». Например, предсказания вроде гороскопов создают иллюзию упорядоченности (звёзды знают, что и когда с вами случится) и подпитывают ощущение общности («О, вы тоже Козерог, как я!»), придавая уверенности, нивелируя страх неопределённости и даже временно поднимая самооценку.
Примеры универсальных фраз
«Скоро произойдёт то, чего вы так ждёте».
«Вы умеете компенсировать свои недостатки».
«Иногда вы чувствуете тревогу или стресс, но стараетесь держать себя в руках».
«Вокруг вас есть люди, которые хотели бы проводить с вами больше времени».
Продолжать можно бесконечно, но, думаю, суть вы уловили.
Фразы должны быть предельно размытыми и безопасными, а глаза, или уши человека точно поймают в них конкретику о себе. Подобные фразы обожают использовать мошенники и манипуляторы, чтобы быстро вызывать доверие.
Современные примеры использования эффекта Барнума
Эффект Барнума далеко не музейный экспонат психологии. Он повсюду вокруг нас и активно используется в самых разных сферах. Стоит присмотреться – и вы обнаружите этот феномен в рекламе, политических речах, цифровых сервисах и т.д. Рассмотрим несколько характерных примеров.
Маркетинг и реклама
Продажники и рекламщики давно взяли эффект Барнума на вооружение, а слоганы «Именно для тебя», «Ты этого достойна/достоин», «Ты заслуживаешь только лучшего» и им подобные слышали и видели практически все.
Политические лозунги
Лидеры мнений, пропагандисты и политики стараются говорить то, с чем каждый готов согласиться. Например, фразы «Мы – единая команда», «справедливость для каждого», «возвращение величия страны» и т.д. специально созданы, чтобы каждый услышал и увидел в них что-то своё и вложил в них индивидуальный смысл. Формируется ощущение доверия и единства, хотя послание было максимально общим.
Социальные сети и онлайн-тесты, гороскопы
Ленты соцсетей пестрят психологическими советами и тестами, гороскопами и т.д. В качестве одного из примеров представьте пост популярного психолога: «Если вы часто испытываете стресс на работе, возможно, вы слишком требовательны к себе. Научитесь отдыхать и ставить границы». Или представьте гороскоп на неделю: «Вам может повезти в первой половине недели, либо ближе к её окончанию».
Персонализированные цифровые сервисы
Возьмем сервис Яндекс Музыка. Он обещает персонально для вас подобрать музыку под настроение, вкусы, или случаи жизни и даже, отчасти, делает это, основываясь на алгоритмах. Однако значительная часть таких рекомендаций будет совершенно типична для любого пользователя и их увидят десятки тысяч, а может и миллионы совершенно разных людей.
Инфоцыгане и онлайн-коучи
Их вебинары и продающие тексты изобилуют универсальными обещаниями и лестью, рассчитанными на максимально широкую публику. Как вам фраза из их арсенала: «Вы чувствуете, что трудитесь много, а получаете недостаточно… временами вам кажется, что ваш потенциал не реализован…». И многие, узнав в такой фразе себя, готовы им заплатить и восхититься в ответ – «Откуда он знает мои переживания? Этот тренер меня понимает!».
И подобные примеры использования эффекта Барнума можно перечислять до бесконечности.
Итог
Подводя итог, эффект Барнума – палка о двух концах. Он может быть милой психологической игрой, когда мы с улыбкой читаем гороскоп, не воспринимая его всерьёз. Но он же превращается в опасное оружие влияния и пропаганды, если с его помощью вас убеждают в чем-то, или вытягивают ресурсы. Сегодня, когда барнум-фразы распространились повсеместно, особое значение приобретает умение их распознавать и не позволять себе быть одураченными.
Эффект Барнума – это напоминание о том, насколько люди жаждут особого отношения и подтверждения своей уникальности. И каждый человек – действительно уникален, вы можете в это верить, но не стоит давать общим фразам и тем, кто их использует, себя обмануть!
Если вы дочитали это до конца, то теперь вооружены и сможете этому противостоять, а я с удовольствием покажу вам в нескольких следующих статьях, где ещё применяется эффект Барнума.
А что думаете по этому поводу вы?
Делитесь своими мнениями в комментариях, ставьте лайки, подписывайтесь на канал!