По моему мнению, продажа по заниженной цене может быть признаком либо значительных амбиций, либо неуверенности в себе или в своём продукте.
Всё дело в том, что при низкой стоимости товаров или услуг необходимо максимально оптимизировать процессы. Это особенно актуально для крупных компаний с разветвлённой структурой и несколькими уровнями менеджмента. Почему так?
Низкая цена позволяет увеличить объёмы продаж, поскольку стоимость является одним из факторов, влияющих на выбор покупателя. Однако это также требует от компании более взвешенного подхода к принятию решений. Ошибки становятся более критичными, свободы для манёвра и ресурсов на тестирование и исправление недочётов остаётся меньше.
Обратите внимание на структуру крупных компаний в сфере дисконтных продаж. Такие предприятия, как магазины «Чижик» и «Светофор», авиакомпания «Победа» и другие игроки, предлагающие товары и услуги по ценам ниже рыночных, имеют чётко налаженные системы управления ассортиментом. Процессы найма, увольнения и развития персонала в них выстроены с высокой степенью стабильности и строгости.
Экономическая модель таких компаний представляет собой сложный и отточенный механизм. Низкая цена продажи влечёт за собой небольшую маржинальность, что требует постоянного поиска путей сокращения затрат и повышения эффективности работы организации для компенсации недостающей прибыли.
Безусловно, цена является одним из ключевых факторов при выборе товара для большинства потребителей и в различных товарных категориях. Однако это не единственный аспект, который важен для компаний, особенно на начальных этапах развития.
Конечно, существуют крупные игроки рынка, такие как «Чижик», «Светофор» или «Победа», которые могут позволить себе масштабные инвестиционные проекты и использовать цену как основной инструмент. Но для большинства компаний цена не является единственным и зачастую не самым эффективным инструментом для достижения желаемых результатов в среднесрочной и долгосрочной перспективе.
Чтобы успешно продавать товары по низким ценам, компании необходимо либо быть готовыми к невысокой прибыли, либо тщательно оптимизировать свои процессы. А для того чтобы установить более высокие цены, компании следует задуматься о создании дополнительной ценности для своих клиентов.
Попробуйте представить, за что ещё человек готов платить с удовольствием и «наслаждением», помимо самого продукта. Вспомните поход в магазин типа «Светофора». Если вам доводилось там бывать, то вы наверняка помните узкие проходы между стеллажами, бетонный пол и товары, завёрнутые в пищевую плёнку. Логистика там, прямо скажем, не на высоте: пришёл, выбрал, оплатил и ушёл.
В одном из выпусков редакция «Виджей» делилась с читателями интересной статьей про Золотые горы
С другой стороны, та же самая бутылка минеральной воды будет стоить дороже в магазинах среднего ценового сегмента, таких как «Бахетле», не говоря уже о «Азбуке Вкуса», которая для России является примером западного подхода. Там вас встречает продуманная выкладка товаров и качественный сервис: улыбающиеся продавцы, приятный аромат, правильное освещение и уютная музыка. И люди, готовые платить больше, выбирают именно такие магазины ради повышенного уровня обслуживания.
Когда дело касается магазинов, у покупателей есть возможность выбора: можно искать выгодные цены и приобретать одни и те же товары там, где они дешевле. Однако, если речь идёт о товарах, которые не относятся к предметам первой необходимости, или об услугах, на первый план выходит так называемое «проклятие низкой цены».
Оно заключается в том, что низкая цена приводит к меньшей прибыли.
Когда прибыль снижается, это ограничивает нашу способность вносить изменения в сервис, заниматься маркетингом, нанимать высококвалифицированных специалистов и удерживать талантливых сотрудников. Мы становимся менее гибкими и медленными, у нас остаётся меньше возможностей для отказа клиентам или концентрации на продвижении. Мы вынуждены предлагать наши услуги практически всем, кто к нам обращается, и снижать цены, чтобы не потерять покупателей.
Если речь идёт о продаже более дорогих товаров или услуг, то здесь ключевым фактором является демонстрация ценности, которую вы предлагаете. Это может быть не только высокое качество продукта, но и эмоции, которые он вызывает, уникальный опыт, получаемый клиентом, или уровень сервиса, который вы предоставляете.
Необходимо понимать, что установление высоких цен — это не только вопрос прибыли. Это также вопрос вашего позиционирования на рынке. Вам нужно создать впечатление о вашем продукте как о чем-то эксклюзивном, качественном и желаемом.
Это может включать в себя:
- Отличительные черты предложения: сформулируйте особые свойства вашего продукта, которые делают его непохожим на товары конкурентов. Это может быть уникальная технология производства, необычный дизайн или особые ингредиенты.
- Эмоциональная привязанность: постройте бренд, который вызывает доверие и расположение. Клиенты готовы платить больше за продукты и услуги, которые у них ассоциируются с приятными чувствами.
- Уровень обслуживания: стремитесь к высокому качеству сервиса. Это может проявляться в индивидуальном отношении к каждому клиенту, оперативной доставке, комфортных условиях возврата и обмена товаров.
- Продвижение и реклама: вкладывайте средства в маркетинг, чтобы донести до потребителей преимущества вашего продукта. Используйте социальные сети, контент-маркетинг и другие площадки для повышения узнаваемости бренда.
- Отзывы и оптимизация: регулярно собирайте мнения клиентов и применяйте их для совершенствования вашего предложения. Это позволит вам быть в тренде и соответствовать ожиданиям аудитории.
Для достижения успеха в бизнесе важно осознавать, что цена — не единственный определяющий фактор. Создание ценности и уникальности продукта позволяет не только повысить цены, но и укрепить позиции на рынке. Этот процесс требует времени, усилий и стратегического подхода, однако результаты могут превзойти ожидания.
Сосредоточьтесь на разработке уникальных характеристик и преимуществ вашего продукта, которые будут выделять его среди конкурентов. Это может быть инновационный дизайн, высокое качество, дополнительные услуги или персонализированный подход к клиентам. Создавая ценность, вы делаете продукт более привлекательным для покупателей, что способствует повышению их лояльности и повторным покупкам.
В одном из выпусков редакция «Виджей» делилась с читателями интересной статьей про Золотые горы